این اصطلاح برای اولین بار به زبان فارسی ترجمه و در خصوص آن به زبان فارسی در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران توضیحاتی ارائه میگردد.
کلمه کاستومریزیشن Customerization از ترکیب دو کلمه Customer و zation (فرایند) ساخته شده و در کل به معنای ” تولید سلیقهگرا ” یا ” تولید سلیقه محور ” است.
ما محصولات را بر اساس انتخابهایمان خریداری مینماییم. اگر به دنبال چیز خاصی هستیم به بازار میرویم ، به ویترین مغازه نگاهی میاندازیم ، قیمتها را میسنجیم. شاید محصول مدنظر خوب و مشتریپسند باشد ، اما اگر این محصول دارای ویژگیهای خاصی باشد که چهبهتر. ما کلا عاشق خاص بودن هستیم. هرچه کالا خاصتر ، بهتر . مدیران بازاریابی باهوش، از این تمایل بهعنوان یک ابزار بازاریابی برای حفظ مشتری در دنیای پر از رقابت کنونی استفاده مینمایند.
در رویکرد قدیمیتر که همان فرایند کاستومایز نمودن Customize محصولات بود ، برای شرکتهای سنتی و منفعل ، عملی بسیار سخت و عمدتا غیرممکن بود. حال در رویکرد جدید کاستومریزیشن ، در سازمانهایی قابلیت پیادهسازی دارد که علاقه به حرکت بر لبه تیغ تکنولوژی و فنآوری دارند.
همچنین اگر مطالعهای بر روند فروش محصولات در تاریخ ۱۵۰ سال اخیر داشته باشید ، خواهید که از تولید انحصاری (خودروی سری T هنری فورد) تا تولید سفارشی بررسیشده است .اما باید تولید سلیقه محور را نسل بعدی و نوین تولید محصولات و خدمات به حساب آورد.
تولید سلیقه گرا یکی از تکنیکهای بازاریابی از قسمت استراتژی تولید و از زیرمجموعه آمیخته بازاریابی Product میباشد که با در نظر داشتن نیاز و خواسته مشتری، از طریق افزایش سطح رضایت مشتریان، مشتریان کنونی را حفظ و مشتریان راغب بیشتری را جذب مینماید. حتی اگر مشتری در خصوص شکل و شمایل محصول واقعی اطلاعات کافی نداشته باشد ، اما همین که میداند که این محصول بر اساس خواسته وی طراحیشده است ، حس بسیاری عالی دارد. مشتریان این را شانسی برای خود میدانند که محصولی انتخاب مینمایند که بر اساس سلیقه آنان و به وسیله دیگران تولیدشده است. این جمله شاید بهترین تعریف از کاستومریزیشن باشد : ایده از مشتری ، ساخت از تولیدکننده.
کاستومریزیشن بسیار سخت است ، زیرا که :
این روش بازاریابی موجب افزایش اثربخشی کل بازاریابی سازمان در فضای کسبوکار رقابتی است. بسیاری از شرکتهای پیش رو به سمت کاستومریزیشن متمایل شدهاند.
در Customization ( شخصیساز ) ، تولیدکننده بر اساس نیازهای پیشبینیشده ، محصول خود را در چند نوع مختلف تولید و در اختیار مشتریان قرار میدهد . این پیشبینی بر اساس خواسته بخش عمده جامعه است ( معدل نیازهایی مشتریان جامعه ) و نه بر اساس نیاز هر مشتری. درحالیکه در Customerization ، تولید بر اساس نیاز هر مشتری اتفاق میافتد.
در برخی منابع تولید سلیقهگرا را تولید انبوه سفارشی Mass Customization مینامند . به این معنا که گفته میشود ، پایه محصول تولید شده برای همه مشتریان یکسان است اما مشتری با ارائه نظر خود تا پیش از پایان فرایند تولید ، نظر خود را بر محصول اعمال مینماید و محصول خارج شده از نوع محصولات تولید انبوه سفارشی شده است.
بله و خیر ، زیرا که در تولید سفارشی ، مشتری سفارش تولید یک محصول خاص را میدهد، ولی در زمان تولید ، مشتری توانایی دخالت در جزئیات و استانداردهای شرکت تولیدکننده را ندارد. خط تولید بر اساس نیاز مشتری تغییر کلی و اساسی نمینماید. از طرف دیگر ، تولید سفارشی برای محصولاتی است تولید آن نیاز به زمان زیاد و یا کار دست دارد ، اما تعداد تولید در نهایت محدود است. مثلا سفارش خرید هواپیما از نوع تولید سفارشی است. (هزینه تولید و زمان تولید : زیاد / تعداد تولید : کم ).
در شرکتی مانند بوئینگ، تعداد مدلهای و کلیات طراحی هر مدل مشخص است و تغییراتی که مشتری میتواند اعمال نماید شامل همان Customize (سفارشیسازی) نمودن برخی جزئیات طراحی و دکوراسیون داخلی است.
با توجه به اینکه باید تولیدکننده از سلیقه مشتری بلافاصله آگاه و ثبت سفارش صورت پذیرد و پرداخت وجه انجام گیرد ، بدیهی است که در دنیای بازاریاب سنتی ، چنین عملی نه آنکه غیرممکن باشد اما بسیار زمانبر و پرهزینه است ، اما باوجود اینترنت و سفارش و پرداخت آنلاین ، شرایط تولید سلیقه محور بسیار تسهیل شده است.
برای درک بهتر تولید سلیقه گرا باید به چند مثال توجه نمایید :
از طریق این استراتژی بازاریابی، شرکتها توانایی افزایش فروش و سطح رضایت مشتری را خواهند شد. کاستومریزیشن خود نوعی از خدمت به مشتری است.
تیم مشاوران مدیریت ایران تولید سلیقه گرا به عنوان روش بازاریابی به مشتریانی که توانایی پیادهسازی آن در سازمان خود را داشته باشند ، پیشنهاد نموده و در زمان اجرا ، آنان را یاری مینماید.
نقش مشتری در این فرایند بسیار حیاتی است تا جایی که برخی همکاران من در فضای کسبوکار بینالمللی در زمان توصیف این اصطلاح ان را بهصورت custoMErization مینویسند که کلمه ME در اصل نشاندهنده نقش برجسته مشتری در فرایند تولید است.
تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.
تیم مشاوران مدیریت ایران :
فروشندگی حرفهای ، امری ضروری و مایه حیات هر شرکتی است که از طریق فروش و فروشندگی ، کسب درامد مینماید. فروشندگی حرفهای موجب موفقیت شرکت خواهد شد، اگر فروشندگان سازمان نه فقط در حرف بلکه در عمل نیز حرفهای باشند. اما چگونه باید عمل یک فروشنده را مورد قضاوت قرارداد ؟ چگونه میتوان یک فروشنده را حرفهای و یا یک نیروی فروش متوسط یا ضعیف نامید ؟
یکی از مشکلاتی که در بسیاری از شرکتها در زمان آموزش فروشندگی حرفهای و یا مشاوره فروش با آن مواجه میشویم، عدم تسلط و عدم شناخت محصولات و خدمات توسط فروشندگان سازمان است. این نقیصه حتی در برخی فروشندگان باتجربه سازمانها دیده میشود. این روزها ، جهان فروش با سرعت زیادی در حال رقابت است ، شناخت صحیح محصولات و خدمات ضرورت این رقابت است. فروشندهای که شناخت کافی از محصولات و خدمات نداشته باشد ، حتما به درستی معرفی محصول را انجام نمیدهد. فروشنده و اعضای تیم فروش باید اطلاعات کافی و مناسب را دریافت و مطالعه نماید. فروشنده باید بتواند در میدان سخت رقابت زنده بماند و راهحل خنثی نمودن تهدید محصولات و خدمات رقبا را بداند. همچنین باید در خصوص رقبا و نحوه مقایسه آنها بداند. فروشنده باید به عنوان بخشی از تیم فروش ، نقش خود را در کمک به فروش سازمان با افزایش دانش خویش ، ایفا نماید.
برای اینکه فروشندهای حرفهای باشد، باید بیاموزد که چگونه باید با مشتری به درستی گفتگو نمود. مهمترین وظیفه فروشنده در زمان مکالمه ، سوال پرسیدن است. پرسیدن سوال مناسب خود یک هنر است. مهارت سوال پرسیدن از مهارتهای مذاکره است. سوالات به فروشنده کمک مینماید تا اطلاعات ارزشمندی از مشتری کسب نماید. فروشنده حرفهای باید در خصوص بودجه مشتری، ترجیحات و سلایق و زمان و سایر مسائل اطلاعات کافی دریافت نماید.این موارد جز چیزهایی نیستند که خریدار به راحتی به فروشنده بیان نماید ، مگر آنکه در زمان مکالمه از مشتری سوال شده باشد.
درک نیاز مشتری ، مهمترین وظیفه فروشنده است. قبل از فروش هر چیزی ، فروشنده باید بداند که خریدار به دنبال چه چیزی است، برای اینکه بداند این نیاز چیست ، باید از مشتری سوال نمایید. فروشنده باید بفهمد که چرا خریدار به دنبال خرید یک محصول خاص است و چرا باید ان را بخرد ؟
توانایی ایجاد ارتباط خوب با مشتری ، برای فروشنده بسیار ضروری است. ایجاد رابطه امری ضروری برای ایجاد حس اعتماد در مشتری است. مردم چیزی را نمیخرند، مگر آنکه به فروشنده و به چیزی که میگوید اعتماد پیدا نمایند. برای همین است که در فرایند برندسازی، ایجاد هاله اعتماد و اعتبار پیرامون برند بسیار ضروری است. با ایجاد حس اعتماد در مشتری، به ایجاد بلندمدت با وی اطمینان پیدا خواهید نمود.
فروش یک فرایند ناپایدار و فرار است. یک روز خیلی مساعد ولی روز بعد ممکن است که خیلی تیرهوتار باشد. هرروز متفاوت است – یک چالش و ماجرای جدید هرروز پیش روست. فروشنده با منعطف باشد، فروشنده باید خود را با هر تغییر هماهنگ نموده تا با فضای کسبوکار منطبق گردد.
یک فروشنده حرفهای عاشق کاری است که انجام میدهد، اگر نباشد، نمیتواند کارش را ادامه دهد.اگر فروشنده علاقه به کارش نداشته باشد، مشتری متوجه میشود و از خود میپرسد : چرا من باید از او کسی بخرم که خود اعتقاد و اشتیاقی به کاری که انجام میدهد، ندارد ؟ اگر عاشق کاری باشد، تکتک سلولهای بدنتان ، علاقه به آن را فریاد میزند.
مطالب مرتبط:
سوال اساسی بیشتری مدیران سازمانهایی که در حال تشکیل تیم فروش هستند و یا تیم فروش کنونی آنها از کارایی و اثربخشی لازم را برخور دار نیست :
برخی از متغیرهای مهم و اثرگذار در توانایی مدیریت یک مدیر فروش عبارتند از :
برنامه حقوق و پاداش فروش ، یکی از متغیرها است. ما در اکثر سازمانهای ایرانی با مشکل نبود یک برنامه مدون و حسابشده برای پرداخت حقوق و پاداش فروشندگان مواجه شدهایم. در تیم مشاوران مدیریت ایران ، بر این عقیدهایم که تنوع برنامههای جبران خدمات برای فروشندگان میتواند بر کیفیت و کمیت نتایج مدیران فروش اثر مستقیم گذارد.
مثال: اگر شرکتی دارای برنامههای پاداش فروش صد درصد داینامیک (بر اساس یک فرمول مشخص ) باشد، باید این اطمینان خاطر را بدهیم که تیم فروش آن شرکت با تعداد فروشنده کمتر و اثربخشی بیشتر از رقبا عمل خواهد نمود. زیرا که برنامههای منعطف پاداش فروش ، حتما سبب افرایش کارایی و اثربخشی نیروی فروش خواهد بود، در نتیجه هر فروشنده هرگونه کمبود ناشی از نبود نیروی فروش را با آغوش باز جبران مینماید. از جنبه دیگری نیز میتوان این مسئله را تحلیل نمود، اگر برنامه پاداش فروش در سازمانی تا حدود ۱۰۰% منعطف باشد، هر فروشنده به سطحی از خود مدیریتی و خودآگاهی خواهد رسید که کمترین میزان چالش با مدیر فروش خویش را خواهد داشت. در این حالت به تجربه میتوان گفت که در چنین سازمانی یک مدیر فروش به راحتی میتواند ۱۷ الی ۲۰ نیروی فروش را مدیریت نماید.
از سوی دیگر، اگر حقوق ثابت به اعضای تیم فروش داده میشود ، در این حالت به ازای هر کمبود و ضعف در عملکرد مدیر فروش ، استخدام یک نیروی جدید ضروری میگردد. در چنین سازمانی، مدیریت فروش توانایی مدیریت ۶ الی ۸ فروشنده را دارد. اما این یکی از چندین متغیر اثرگذار بر مدیریت فروش است.
یکی دیگر از متغیرها “تماس” است. متغیر تماس به معنای میزان مواجهه و تعداد دفعات رودررو شدن فروشنده با مدیر فروش و کار با یکدیگر است. هرچه نرخ تماس پایینتر باشد ، به این معناست که یک مدیر فروش تعداد نیروی فروش کمتری را میتواند مدیریت نماید.
مثال : شرکتی که فروش تلفنی انجام میدهد و فروشندگانش همگی در یک اتاق بزرگ و پشت چندین کانتر مجزا کار مینمایند و مدیر فروش مستقیم کنار آنهاست و دائما مشکلات با مدیر فروش هماهنگ و برطرف میگردد ، دارای نرخ تماس بالایی است در نتیجه ، تجربه نشان داده است که مدیر فروش میتواند بین ۱۲ تا ۱۶ فروشنده را مدیریت نماید. اما شرکتی که چندین دفتر فروش پراکنده دارد و مدیر فروش از راه دور فروشندگان را کنترل و سرپرستی مینماید ، نرخ تماس پایینی داشته و در این حالت مدیریت فروش در حدود ۶ تا ۸ نفر را میتواند مدیریت نماید.
ادامه مطلب : یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد ؟
تیم مشاوران مدیریت ایران :
روش ارزیابی میزان تاثیر کمپین تبلیغاتی بر مخاطبین برند در یک منطقه جغرافیایی خاص، یکی از مهمترین سوالاتی است که اغلب مدیران عالی ، مدیران بازاریابی و تبلیغات سازمانها در جلسات مشاوره مدیریت آن را مطرح مینمایند. اگر پیامهای تبلیغاتی متفاوتی را در کانالهای تبلیغاتی ( رسانه Media ) متفاوت و در بازارهای متفاوت پخش مینمایید ، به یاد داشته باشید که هرکدام از این پیامها و کانالها باید به صورت مجزا مورد ارزیابی قرار گیرند. این روش به مدیر بازاریابی، تبلیغات یا برند سازمان کمک مینماید تا بودجه خود را در اثربخشترین رسانه سرمایهگذاری نماید. بازنگری بودجه ضروری است ، زیرا که تاثیر عمدهای بر اقدامات تبلیغاتی دارد. تغیر در تخصیص بودجه به سایر برنامههای جاری در سازمان، مدیر را وادار به اعمال تغییراتی در بودجه تبلیغاتی نموده تا بر اساس شرایط و بودجه در دسترس موجود، تغییراتی در طراحی کمپین تبلیغاتی خود اعمال نماید.
یک کمپین تبلیغاتی اثربخش و متقاعدکننده یکی از بخشهای جداییناپذیر استراتژی بازاریابی سازمان است. بنابراین هر مدیری میخواهد بداند: آیا کمپین تبلیغاتی ، این توانایی را دارد تا سازمان را به اهداف تبلیغاتی تعیینشده برساند ؟ آیا کمپین تبلیغاتی ما به خوبی کمپین تبلیغاتی رقبا است ؟
: » کمپین بستنی چوپان، نمونه ای از شکست کمپین تبلیغاتی
در اینجا به بیان ۳ روش عمده برای ارزیابی نتایج حاصل از یک کمپین تبلیغات میپردازیم.
هریک از ارزیابیهای فوق از طریق آزمونها متفاوتی قابل اجرا است. در حقیقت برای ارزیابی میزان اثربخشی ، ما به دنبال تعیین و تکلیف یکچیز مشخص هستیم : آیا تبلیغات پیشنهادی باید آغاز شود ؟ یا نیاز به کمی اصلاح و تقویت یا تغییرات اساسی دارد ؟ یا کلا باید متوقف شود ؟
در این مرحله وجود یک اتاق فکر درون سازمان و بهرهمندی از نظرات یک مشاور حرفهای در حوزه برندینگ بسیار مهم است. مشاور نباید ذینفع تبلیغات کارفرما باشد تا بتواند نظرات بیطرفانه و حرفهای خود را ارائه دهد.
هردو مورد فوق بسیار مهم هستند. ارزیابیهای مرتبط با فروش به تعیین بودجه تبلیغاتی بهینه کمک مینماید. ارزیابی مرتبط با پیام به درک درست سازمان از قدرت و میزان رسوخ پیام در افکار مشتریان راغب ، کمک مینماید.
بازاریابی تاکنون اصلاحات بسیاری به خود دیده است.اصطلاحاتی که گاه عجیب ولی کاربردی هستند. شارکتینگ یکی از این اصطلاحات است که در دیکشنری بازاریابی وجود ندارد.
در کل به الگوبرداری از اخلاق و رفتار یک کوسه به عنوان یک حاکم آبهای آزاد در جهت ایجاد یک استراتژی بازاریابی مرگآور علیه رقبا و انجام برخی فعالیت در جهت حذف رقبا از بازار. همچنین استفاده از تداعیات برند کوسه برای تقویت یک برند دیگر ، عمل یا رفتاری دیگر است.
راهی که کوسهها در طول تاریخ طی کردهاند بسیار طولانی است. کوسههای اولیه در حدود ۱۰ میلیون سال پیش حشرات، دایناسورها و پستانداران ظاهرشدهاند. آنان از ۵ دوره انقراض گسترده جانداران، جان سالم بدر برده و این بسیار عجیب است. این عمر طولانی از کوسه یک برند قدیمی ساخته است. اما همواره کوسه به نوعی در اخبار حضور دارد، سالگرد ساخت فیلمی در خصوص کوسه، خبری در موردحمله به یک موجسوار، ساخت فیلم مستند جدید، …
واقعا چرا برند کوسه یک برند سرحال و شاداب است و هیچگاه کمرنگ نمیشود ؟ اگر بخواهم به بررسی استراتژی بازاریابی کوسه از دوره زمینشناسی پالئوزوئیک تاکنون بپردازیم، باید آن را Sharketing بنامیم.
شاید اگر ما نیز در حدود ۴۰۰ میلیون سال پیش روی زمین ظاهرشده بودیم، به این میزان بهیادماندنی و خاص بودیم ، شاید هم این از باهوشی کوسههاست . بههرحال چه چیزی از این خاصتر ؟ بسیار متمایز هستند، با دیدن آروارههایش تا چند روز بدنتان دچار رعشه و ترس است.
راهی را بیابید که برندتان در بلندمدت متمایز بماند و قادر به تحریک احساسات باشد.
متخصصین دریافتهاند که کوسهها قوانین خاص خود را دارند. غواصانی که با آنان به درستی بازی میکنند، همواره جانشان در امان است. اما چه قوانینی ؟
مثال : هرگز انگشتان خود را سریع در مقابل صورتشان حرکت ندهید. نشان ندهید که ترسیدهاید. به حوزه شخصی وی وارد نشوید. هرگز نباید کوسه را تعقیب کرد.
کوسهها قطعا به دنبال تحکیم این قوانین از جایگاه سلطه گری خویش هستند تا نشان دهند که قواعد بازی را آنان تعیین مینمایند.
اگر در حال تعریف مرزهای بازار هدف و یا آغاز یک کمپین تبلیغاتی هستید، حتما قواعد و قوانین نحوه بازی با کسبوکارتان را به دیگران بیاموزید.
مطمئنا تنوع گونهها و ابزارهای مختلف حفظ بقا، موجب حفظ این گونه در طی میلیونها سال شده است. تنوع محصولات، پیامهای و رویکرد بازاریابی میتواند به ارتباط هرچه بیشتر با مخاطبان و مشتریان منجر شود. کوسهها در صدها شکل و سایز هستند، از ۱۵ سانتی تا ۱۸.۵ متر از رام تا خطرناک.
اگر میخواهید بهیادماندنی باشید، نباید نگران پیچیده شدن و استفاده از ترکیبی از ویژگیهای منحصربهفرد باشید. تنوع پیام و محصول حتما منجر به دستیابی به مشتریان جدید میگردد.
در لیست بلندبالای چیزهای ترسناک ، که انسانها درک درستی از آنها ندارند، کوسه نیز وجود دارد : فضاییها، زمینلرزه ، سیاستهای مالی ، کوسه ، گردباد.
فیلمی تحت عنوان (شارکنادو Sharknado : شارک + تورنادو ) ساختهشده است . سازنده فیلم دو عامل از لیست فوق را باهم ترکیب کرده تا این دو عمل به هم کمک نمایند و مفهومی بزرگتر ، ترسناکتر و ناشناختهتری را ایجاد نماید.
تورنادویی که قدرت توانایی فکر کردن نیز داشته باشد !
به دنبال شریکی تجاری باشید تا قدرت و شهرت شما را چندین برابر نماید.
در مقایسه با دولفینها، که خیلی باهوش، دوستداشتنی و گاها ناجی کودکان و با اثر درمانی بر روح آدمی شناختهشده است، کوسههای شهرت بدی در برخورد با انسانها داشتهاند ، اما این دو در دو سوی طیف هستند ، هرچه رقبای کوسه بهتر شناخته شوند، جای او نیز پررنگتر میگردد.
به دنبال تخریب رقیب نباشید ، حتی به تقویت برخی خصوصیات آنان کمک نمایید تا خصوصیات برتر شما بهتر شناخته شود.
مهم نیست که چه محصولی را در چه بازاری و به چه کسی میفروشید. باحال بودن ، جایگاه برند تقویت مینماید.
توریست برای اینکه چند عکس با یک کوسه بگیرند و خود را شجاع نشان دهند، چند صد لاری پول پرداخت مینمایند و درون قفسی شناور در آب میروند و کلی میترسند و وزن کم مینمایند و در پایان هم کوسهها را موجوداتی باحال مینامند.