محصول کپی برداری شده Me-too product چیست ؟

محصول کپی برداری شده

محصول کپی برداری شده Me too product  عبارت است از کپی نمودن یک محصول خاص و شناخته شده توسط رقیب. در ادبیات مدیریت برند به آن “سارق تداعی برند” گفته می‌شود. برنامه معرفی و رقابت این کالا یا خدمت با کالای اصلی را تحت عنوان بازاریابی محصول کپی برداری شده ( بازاریابی محصول تقلیدشده / بازاریابی محصول شبیه سازی شده )  Me too Marketing می‌نامند.

تفاوت بین محصول اصلی و محصول کپی برداری شده بسیار کم است و بسیاری با بی‌دقت خود، این محصول را به جای محصول اصلی انتخاب می‌نمایند. شرکتی که قصد دار که از “بازاریابی محصول کپی برداری شده” استفاده نماید، اگر تفاوت محصولش با محصول اصلی ناچیز و یا بسیار نامحسوس باشد، می‌تواند قدرت رقابت رهبر بازار را تحت شعاع قرارداد ( البته به همراه برنامه‌های مکمل ) . این کپی برداری می‌تواند در رنگ، طرح ، مزه ، بو و صدا باشد. در این ایران این مسئله بسیار به چشم می‌خورد. مثلا فلان برنامه ماهواره‌ای پخش می‌شود ، پس از مدتی ، مشابه ای ایرانی آن نیز تولید می‌شود. مهم نیست که از این ایده از کجا کپی شده است.

مهم پاسخ به این سوال است : چرا کپی ؟

در بین نمایندگی‌های خودرو، چه تعداد تعمیرگاه خصوصی وجود دارد که با رنگ‌های نارنجی یا آبی سعی دارند ، خود را جای ایران‌خودرو و یا سایپا جا بزنند ؟

استفاده از نام برندها ، برندهایی در بازار لوازم منزل وجود دارد که با شنیدن نام آن  ، به یاد محصولات ایتالیایی خواهید افتاد ، حال آنکه کالا در چین تولید می‌شود.

استراتژی بازاریابی محصول کپی‌برداری شده ، به چند دلیل اتخاذ می‌شود :

• یک رقیب ، یک محصول جدید را به بازار معرفی نموده است
• یک رقیب ، که به خاطر یک محصول ، رهبر منحصربه‌فرد ، رهبری بازار را در دست دارد.
• یک رقیب که به علت نبود محصول جانشین ، در حال خامه کشی قیمتی بازار است.

تمام حالت‌های فوق می‌تواند دلیلی برای یک شرکت به جهت معرفی محصول کپی برداری شده باشد.

آیا می‌توان از استراتژی بازاریابی محصول کپی برداری شده ، استفاده نکرد  ؟

بله. نباید که فقط کپی کردن فکر کرد، اگر به حاشیه خوب فکر می‌کنید، نباید به دنبال کپی کردن باشید. با استراتژی بازاریابی محصول کپی برداری شده  ، شاید به یک سهم از بازار دست پیدا نمایید ، اما هرگز این حاشیه سود به اندازه حاشیه سود رهبر بازار نخواهد بود. شما همیشه شرکت پیرو خواهید ماند که حتما برای برندتان دردناک خواهد بود.

هرچند، با اشباع شدن بازار ، افرادی که قصد ورود به این بازار را دارند با صرف حداقل زمان ، وارد خواهند شد.

برای مثال ، در بازار ایران ، تعداد زیادی بانک وجود دارد، تمام خدمات آنان هم کپی یکدیگر است. زیرا بازار به حالت اشباع رسیده است. پس برای متمایز شدن ، باید بودجه زیادی صرف نمود. اگر بانک جدیدی قصد ورود به بازار خدمات بانکی را داشته باشد،  نیاز به صرف بودجه بالا ندارد، زیرا آن نیز به یکی  از قبلی‌ها تبدیل می‌شود، حال اگر بخواهد متمایز باشد، بودجه بسیار زیادی نیاز دارد. پس اگر تعداد از بازیگران یک بخش از بازار به سمت me too marketing بروند ، در کوتاه‌مدت ، تمام رقبای در آن بازار مجبور به اتخاذ بازاریابی محصول کپی برداری شده خواهند بود.

محصول کپی برداری شده Me-too product چیست ؟

رسانه تبلیغاتی ( کانال تبلیغاتی ) Advertising Media چیست ؟

رسانه تبلیغاتی

رسانه تبلیغاتی Advertising Media اشاره به کانال‌ها یا رسانه‌هایی دارد که تبلیغ در بستر آن انجام می‌شود. رسانه آن چیزی که موجب می‌شود ، چیزی از یکجا به جای دیگر برسد. مثل سیم مسی رسانه الکتریسیته است و جریان الکتریکی را از باطری به لامپ می‌رساند. رسانه تبلیغاتی برای بیان یک پیام انگیزاننده دست به تولید محتوا خواهد زد. پیام تبلیغاتی می‌تواند به صورت متن، صدا، عکس و ویدیو از طریق رسانه‌هایی نظیر تلویزیون، رادیو، وب‌سایت‌ها و یا تبلیغات محیطی ( بیلبورد ، پوستر ، …. ) به سمع و نظر مخاطب برسد.

اهمیت رسانه تبلیغاتی

رسانه تبلیغاتی نقش بسیار مهمی در کسب‌وکار و بازاریابی برای شرکت‌ها ایفا می‌نماید. ممکن است تعداد برندهایی که یک نوع محصول یا خدمت را ارائه نمایند ، زیاد باشد. از سوی دیگر ، این امکان برای مشتری وجود ندارد تا تمام برندها بشناسد.در این حالت شرکت‌ها برای معرفی خود به مشتری مخاطب از رسانه تبلیغاتی برای تبلیغات محصول یا خدمات خویش استفاده می‌نمایند. انتخاب رسانه باید با توجه به ویژگی‌های جمعیت شناختی مشتری ، بودجه تبلیغاتی، اهداف شرکت ، پیام تبلیغاتی ، اهداف تبلیغاتی و استراتژی برندینگ انجام شود.

حال آنکه در ایران ، شرکت‌های تبلیغاتی که صاحب رسانه ، صاحبان کسب‌وکارها را به سمت رسانه خود سوق می‌دهند. حتی اگر به صلاح کارفرما نباشد. بالاخره باید به هر قیمتی که شده پول درآورند !!

مثلا شرکتی که تولیدکننده رنگ‌های مختص مخازن نفتی است ، چرا باید در اتوبان همت بیلبورد بزند و یا کلیپ ۳۰ ثانیه‌ای با حضور فلان بازیگر بسازد  ؟ – زیرا که شرکت تبلیغاتی به وی این‌گونه توصیه نموده است !!

همچنین شرکت‌ها باید بر اساس عناصر فوق ، رسانه یا رسانه‌هایی را برای کمپین تبلیغاتی خود انتخاب نمایند. کمپین تبلیغاتی به برندها کمک می‌نماید تا در مورد برند هم همه ایجاد نمایند، تبلیغات هدفمند می‌تواند منجر افزایش آگاهی از برند گردد.

انواع رسانه تبلیغاتی

اگر نگاه به تبلیغات و رسانه تبلیغاتی در طول تاریخ بی اندازیم ، خواهیم دید که گاه سرنوشت انسان را رغم زده‌اند و چرخش‌هایی عظیمی در زندگی انسان‌ها ایجاد نموده‌اند. مثل تبلیغات گوبلز برای آلمان نازی. تبلیغات برای کسب‌وکارها نیز چنین نقش داشته است. با نگاهی به پوسترهای تبلیغاتی کوکاکولا  از ۱۹۰۰ تا ۲۰۰۰ خواهیم دید که چگونه چنین برندی خلق‌شده است. برندها در طول زمان از رسانه‌های گوناگونی برای ارتباط با مشتری خود استفاده می‌نمایند. تمام این انتخاب‌ها بر اساس بودجه، دسترسی ، حضور مشتری بوده است.

انواع تبلیغات

• ATL کانال‌های تبلیغاتی با مخاطب وسیع و هزینه بالا Above The Line
• TTL کانال‌های تبلیغاتی با مخاطب متوسط و هزینه متوسط Through The Line
• BTL کانال‌های تبلیغاتی با مخاطب بسیار محدود و هزینه کم Below The Line

ادامه مطلب :   رسانه تبلیغاتی ( کانال تبلیغاتی ) Advertising Media چیست ؟

طرح بازاریابی

طرح بازاریابی Marketing Plan

طرح بازاریابی ( برنامه بازاریابی , مارکتینگ پلن ) یک سند بسیار مهم برای هر کسب‌وکاری است که قصد کسب درآمد دارد. برنامه بازاریابی بیانگر برنامه واحد بازاریابی و کل سازمان در خصوص فرایند ما مارکتینگ در بلندمدت است.

در هنگام شروع یک کسب‌وکار ، دو چیز بسیار : زمان و منابع . به منظور تدوین یک استراتژی کسب‌وکار موثر و جدید و جلوگیری از اتلاف زمان و پول، به یک برنامه بازاریابی نیاز است. همچنین سند بازاریابی باید بتواند با استفاده از امکانات سازمان ؛ برنامه‌ای جامع و روشن برای پر نمودن قیف فروش و حرکت مشتری در مسیر لوله فروش داشته باشد.

هفت قسمت اصلی طرح بازاریابی

• تحقیقات بازار

تحقیقات بازار، جوهر و ریشه برنامه بازاریابی است. پایگاه ای اطلاعاتی آنلاین ، بهترین نقطه شروع است. مانند میزان درآمد ، تحصیلات ، گزارش‌های صندوق جهانی پول ، … در ایران بسیاری اطلاعات در هیچ کجا نوشته شده نیست و باید تحقیقات میدانی انجام شود. مثل حجم بازار، میزان رشد و یا کاهش قیمت‌ها و همچنین روندهای مرتبط با محصول یا خدمات

•  بازار هدف

بازار هدف اگر به درستی انتخاب شده باشد ، قادر به معرفی بخش عمده خریداران خواهد بود. بعلاوه بر این باید سطوح بازار را در ۲ تا ۳ سطح متفاوت تحلیل نمود.

• جایگاه‌یابی

جایگاه‌یابی ( پوزیشنینگ ) درک بازار از برند چگونه است. برای مثال اگر فردی قصد خوردن یک برگر داشته باشد و شما رستورانتان برگر دارید ، مشتری در زمان فکر به رستوران‌های متفاوت ، برگر شما را جزء محصولات بدون گلوتن یا سالم دسته‌بندی می‌کند یا جزء رستوران‌هایی که برگرش اصلاً مناسب نیست ؟

تفاوت در نحوه نگاه بازار هدف، به شما، جایگاه شما را تعریف می‌نماید. با ایجاد پیام‌های تبلیغاتی و بازاریابی درست و مناسب ، میتوان آنچه که باید مخطاب از شما درک نماید را به وی القاء نمایید .

طرح بازاریابی

درس‌های بازاریابی از سریال دکتر هاوس Dr. House

بازاریابی به سبک دکتر هاوس

سریال دکتر هاوس  Dr. House یکی از موفق‌ترین سریال‌های تلویزیونی است که فقط یک فصل آن در حدود ۱۹ میلیون بیننده در آمریکا داشت و در ۶۶ کشور پخش شده است. هیو لوری که در نقش دکتر گرگوری هاوس در این سریال بازی کرد ، یک نابغه پزشکی عجیب و غیرمعمول بود که یک گروه از دکترها متخصص را  در بیمارستانی در نیوجرسی آمریکا ، گرد هم آورده بود تا به هم‌اندیشی به سبک شرلوک هولمز به روش تشخیص افتراقی، به شناسایی بیمارها و ارائه راهکار درمانی بپردازد.هر قسمت سریال در مورد یک بیمار است که دچار مرضی عجیب شده است. دکتر هاوس از روش‌های مختلف و گاهی نامتعارف  و حتی غیرقانونی به دنبال کشف علت بیماری است و تسخیر راز بیماری  می‌اندیشد .این سریال تلویزیونی از سال ۲۰۰۴ تا ۲۰۱۲ در هشت فصل از شبکه فاکس آمریکا پخش شد.این مجموعه از سوی اکثر تماشاچیان مورد تقدیر واقع شده است و این یک درس بازاریابی بزرگی در خود دارد.

۶ درس بازاریابی از دکتر هاوس

• تشخیص‌ افتراقی

دکتر هاوس با کمک افراد پیرامون خود سعی به تشخیص صحیح بیماری داشت تا بهترین استراتژی درمانی را اتخاذ نماید . تشخیص طلایی ، نقطه قوت دکتر هاوس بود.

تشخیص افتراقی ، یک گام بسیار مهم در تعریف استراتژی برند است. زیرا باید بخش‌بندی مشتریان در بازار هدف ،  به درستی انجام شود. در واقع ، در این مرحله ، مدیر بازاریابی باید برنامه برقراری ارتباط با مشتریان خود را به درستی تعریف نماید.

توصیف خریدار بر اساس گام‌های زیر باید انجام شود :

1. او کیست ؟
2. چه کاری انجام می‌دهد ؟
3. چه محتوایی را ترجیح می‌دهد ؟
4. چند سالش است ؟
5. دغدغه عمده محصول شما برای وی چیست ؟
6. دسته‌بندی تجربه مشتریان چگونه انجام شود ؟

• استاندارد داشتن

  هرچند که دکتر هاوس ، فردی قانون گریز و گاه جامعه ستیز است اما هرگز بی‌دلیل، جان بیمار را به خطر نمی‌اندازد و استاندارهای کیفی کار خود را همچنان در بالاترین سطح نگه میدارد.

مدیر بازاریابی باید تفاوت بین برند و شهرت را درک نماید و بتواند شهرت برند خود را حفظ نماید. زیرا که شهرت برند یکی از مهم‌ترین عناصر استراتژی ارتباطی است. برای چند هفته خوب بودن کافی نیست. اگر استانداردی را تعریف نموده باشید، باید بر رعایت آن استوار بمانید.

ادامه مطلب : درس‌های بازاریابی از سریال دکتر هاوس Dr. House

وظایف مدیر فروش – کار مدیر فروش چیست ؟

وظایف مدیر فروش

وظایف مدیر فروش در جهت افزایش توان موتور فروش شرکت تعریف و تدوین می‌گردد. مدیر فروش باید توان خوراک اطلاعاتی کافی برای افزایش عملکرد نیروی فروش خود فراهم سازد تا آنان قادر به دستیابی به اهداف پیش‌بینی ‌شده فروش و برآورده ساختن نیازهای مشتری باشند.

آیا مدیر فروش همان مدیریت بازاریابی است یا برعکس ؟

در اغلب شرکت‌های ایرانی ( بزرگ و کوچک ) مدیر فروش نقش مدیر بازاریابی را نیز ایفا ء می‌نماید. اما غالبا در این وظیفه دچار مشکل است. برای همین ، بسیاری از شرکت‌های در زمان رکود بازار ، دچار مشکل فروش می‌شوند ، زیرا تمرکز مدیر بازاریابی باید بر آمیخته بازاریابی Marketing Mix باشد و بر ابعاد بازاریابی تمرکز نماید :

بازار گرایی , بازار شناسی, بازاریابی , بازار سازی , بازار گردی , بازار سنجی , بازارداری , بازار گرمی , بازار گردانی

در حالی که وظایف مدیر فروش در قسمت تطبیق نیاز مشتری با محصولات و خدمات موجود و فروش محصولات و توجه به نیروی انسانی واحد فروش ختم می‌شود.یعنی تمرکز بر مشتری راغبی که پیش‌تر توسط واحد بازاریابی تهییج شده و اکنون در مسیر قیف فروش در حال حرکت است. پس بازاریابی ، مفهومی گسترده‌تر از فروش است.

بازاریابی به معنای طیف وسیعی از فعالیت‌های تحقیقاتی، طراحی،‌تدارکات، تولید، بیمه، کنترل کیفیت، انبارداری، آماده‌سازی برای مصرف، تعیین قیمت، تعیین عوامل فروش، شناسایی مشتری، بسته‌بندی ، فروش و خدمات پس از فروش است به‌طوری‌که توزیع و انتقال کالا به مصرف‌کنندگان دور و نزدیک را تسهیل نماید.

به منظور درک مسئولیت‌های مدیر فروش ، بهتر است تا با جایگاه مدیر فروش در سلسله مراتب سازمان بر اساس نقش‌ها و خصوصیات ، بررسی شود. مدیر فروش به عنوان مدیر خط اول است.

چرا مدیریت فروش مهم است ؟

به منظور درک ارزشی که مدیر فروش به سازمان منتقل می‌نماید،  باید به این سوال پاسخ داد:

داشتن یک مدیر فروش حرفه‌ای ( عالی) به همراه تعدادی فروشنده نیمه‌ حرفه‌ای  (متوسط) یا داشتن یک مدیر نیمه‌حرفه‌ای به همراه تعدادی فروشنده حرفه‌ای ، کدام‌یک مهم‌تر است ؟

مدیر فروش نیمه‌ حرفه‌ای ، فروشندگان را تا سطح خود پایین می‌آورد. مدیر فروش حرفه‌ای که فروشندگان نیمه‌ حرفه‌ای در اختیارش گذاشته شده است ، دائما سعی می‌نماید تا با مربی‌گری ، مشاوره ، انگیزه و جایگزین نمودن فروشندگان به بالاترین سطح عملکرد فروشنده دست یابد.

 

داده‌ها نشان می‌دهد که مدیر فروش این قدرت را دارد تا به صورت چشمگیری ، کیفیت فروشنده را افزایش دهد. نتیجه یک تحقیق نشان می‌دهد که با استخدام فروشندگان نیمه ‌حرفه‌ای تحت مدیریت یک مدیر فروش حرفه‌ای ، بعد از ۲۰ ماه ، عملکرد آنان بسیار بهتر از فروشندگان حرفه ایی بوده است که در همان مدت ، تحت مدیریت یک مدیر فروش نیمه‌ حرفه‌ای عمل نموده‌اند ( در حالت دوم ، حتی کاهش میزان کیفیت فروشندگان نیز گزارش شده است). اما چرا ؟

زیرا مدیر فروش حرفه‌ای سازمان توانایی و شناخت لازم برای استخدام نیروهای مستعد و باکیفیت فروش را دارد. همچنین تحقیقات نشان داده که ارتباط مثبت و مستقیم بین میزان زمانی که مدیر فروش صرف مربیگری فروشندگان می‌نماید با توانایی فروشندگان و این زمانی که با فروشندگان مشابه در کسب‌وکار مشابه مقایسه می‌گردد، مشخص می‌شود.

ادامه مطلب :  وظایف مدیر فروش – کار مدیر فروش چیست ؟