بازاریابی تاکنون اصلاحات بسیاری به خود دیده است.اصطلاحاتی که گاه عجیب ولی کاربردی هستند. شارکتینگ یکی از این اصطلاحات است که در دیکشنری بازاریابی وجود ندارد.
در کل به الگوبرداری از اخلاق و رفتار یک کوسه به عنوان یک حاکم آبهای آزاد در جهت ایجاد یک استراتژی بازاریابی مرگآور علیه رقبا و انجام برخی فعالیت در جهت حذف رقبا از بازار. همچنین استفاده از تداعیات برند کوسه برای تقویت یک برند دیگر ، عمل یا رفتاری دیگر است.
راهی که کوسهها در طول تاریخ طی کردهاند بسیار طولانی است. کوسههای اولیه در حدود ۱۰ میلیون سال پیش حشرات، دایناسورها و پستانداران ظاهرشدهاند. آنان از ۵ دوره انقراض گسترده جانداران، جان سالم بدر برده و این بسیار عجیب است. این عمر طولانی از کوسه یک برند قدیمی ساخته است. اما همواره کوسه به نوعی در اخبار حضور دارد، سالگرد ساخت فیلمی در خصوص کوسه، خبری در موردحمله به یک موجسوار، ساخت فیلم مستند جدید، …
واقعا چرا برند کوسه یک برند سرحال و شاداب است و هیچگاه کمرنگ نمیشود ؟ اگر بخواهم به بررسی استراتژی بازاریابی کوسه از دوره زمینشناسی پالئوزوئیک تاکنون بپردازیم، باید آن را Sharketing بنامیم.
شاید اگر ما نیز در حدود ۴۰۰ میلیون سال پیش روی زمین ظاهرشده بودیم، به این میزان بهیادماندنی و خاص بودیم ، شاید هم این از باهوشی کوسههاست . بههرحال چه چیزی از این خاصتر ؟ بسیار متمایز هستند، با دیدن آروارههایش تا چند روز بدنتان دچار رعشه و ترس است.
راهی را بیابید که برندتان در بلندمدت متمایز بماند و قادر به تحریک احساسات باشد.
متخصصین دریافتهاند که کوسهها قوانین خاص خود را دارند. غواصانی که با آنان به درستی بازی میکنند، همواره جانشان در امان است. اما چه قوانینی ؟
مثال : هرگز انگشتان خود را سریع در مقابل صورتشان حرکت ندهید. نشان ندهید که ترسیدهاید. به حوزه شخصی وی وارد نشوید. هرگز نباید کوسه را تعقیب کرد.
کوسهها قطعا به دنبال تحکیم این قوانین از جایگاه سلطه گری خویش هستند تا نشان دهند که قواعد بازی را آنان تعیین مینمایند.
اگر در حال تعریف مرزهای بازار هدف و یا آغاز یک کمپین تبلیغاتی هستید، حتما قواعد و قوانین نحوه بازی با کسبوکارتان را به دیگران بیاموزید.
مطمئنا تنوع گونهها و ابزارهای مختلف حفظ بقا، موجب حفظ این گونه در طی میلیونها سال شده است. تنوع محصولات، پیامهای و رویکرد بازاریابی میتواند به ارتباط هرچه بیشتر با مخاطبان و مشتریان منجر شود. کوسهها در صدها شکل و سایز هستند، از ۱۵ سانتی تا ۱۸.۵ متر از رام تا خطرناک.
اگر میخواهید بهیادماندنی باشید، نباید نگران پیچیده شدن و استفاده از ترکیبی از ویژگیهای منحصربهفرد باشید. تنوع پیام و محصول حتما منجر به دستیابی به مشتریان جدید میگردد.
در لیست بلندبالای چیزهای ترسناک ، که انسانها درک درستی از آنها ندارند، کوسه نیز وجود دارد : فضاییها، زمینلرزه ، سیاستهای مالی ، کوسه ، گردباد.
فیلمی تحت عنوان (شارکنادو Sharknado : شارک + تورنادو ) ساختهشده است . سازنده فیلم دو عامل از لیست فوق را باهم ترکیب کرده تا این دو عمل به هم کمک نمایند و مفهومی بزرگتر ، ترسناکتر و ناشناختهتری را ایجاد نماید.
تورنادویی که قدرت توانایی فکر کردن نیز داشته باشد !
به دنبال شریکی تجاری باشید تا قدرت و شهرت شما را چندین برابر نماید.
در مقایسه با دولفینها، که خیلی باهوش، دوستداشتنی و گاها ناجی کودکان و با اثر درمانی بر روح آدمی شناختهشده است، کوسههای شهرت بدی در برخورد با انسانها داشتهاند ، اما این دو در دو سوی طیف هستند ، هرچه رقبای کوسه بهتر شناخته شوند، جای او نیز پررنگتر میگردد.
به دنبال تخریب رقیب نباشید ، حتی به تقویت برخی خصوصیات آنان کمک نمایید تا خصوصیات برتر شما بهتر شناخته شود.
مهم نیست که چه محصولی را در چه بازاری و به چه کسی میفروشید. باحال بودن ، جایگاه برند تقویت مینماید.
توریست برای اینکه چند عکس با یک کوسه بگیرند و خود را شجاع نشان دهند، چند صد لاری پول پرداخت مینمایند و درون قفسی شناور در آب میروند و کلی میترسند و وزن کم مینمایند و در پایان هم کوسهها را موجوداتی باحال مینامند.
تیم مشاوران مدیریت ایران :
از زمانی که برای اولین بار در زبان فارسی بازاریابی مفهوم ( بازاریابی مفهومی Contextual Marketing ) را معرفی نمودیم ( در آن زمان تنها 5 سایت به زبان انگلیسی در این مورد توضیحاتی ارائه نموده بودند ) هر زمان که این مفهوم را دوباره در گوگل سرچ نمودم ، گرایش روزافزون به آن پدیدار میگردد. بازاریابی مفهوم یکی از انواع بازاریابی ، نسل بعدی بازاریابی محتوا Content Marketing یا بازاریابی ربایشی Inbound Marketing است. امید است که سایر شرکتهای مشاوره مدیریت نیز بعد از مطالعه این مطالب، بهصورت عملی قادر به ارائه مشاوره در حوزه بازاریابی مفهوم ، به کارفرمایان خویش باشند.
از زمانی که بل گیتس در 1996 گفت : محتوا پادشاه است Content is King مدت زیادی گذشته است و اکنون به عمق آن پی بردهایم. امروزه تکنولوژیهای قابلحمل و پوشیدنی برای تطبیق سختافزار و نرمافزار خود با تقاضای مشتری به دنبال جمعآوری اطلاعات کاربران خویش هستند. دیگر نیاز نیست که شرکتها با ارائه پرسشنامه به مخاطبین ، نظرات آنها را جمعآوری و تحلیل نمایند. دادههای موردنظر صاحبان کالا و خدمات، از طریق ارتباط بین دستگاهها با صاحبانشان بلافاصله جمعآوریشده و تحلیلشده و آماده ارائه نظر مدیریت سازمان میگردد.
با تغییر الگوریتمهای ارزشگذاری و رتبهبندی سایتها توسط گوگل بر اساس محتوا، گرایش به بازاریابی محتوا در سال 2011 افزایش یافت اما همزمان بازاریابی شبکه اجتماعی نیز رونق فراوانی داشت، این باعث شد که محتوای تولیدشده علاوه بر درون وبسایتها در شبکههای اجتماعی منتشر شوند اما این تولید و انتشار محتوا حاوی سه روند بود :
برای اصلاح و مدیریت محتوای تولیدشده است که بازاریابی مفهوم ایجادشده است .
هنر و علم ارائه محتوای مناسب به مشتری مناسب و در زمان مناسب است.
بازاریابی مفهوم چیزی بیش از تولید محتواست . بازاریابی مفهومی به دنبال تولید محتوای ارزشمند آموزشی و مفیدی برای بازاری است که اطلاعات مناسبی از مخاطبانش در دست است.
ارتباط بین تکنولوژی هوشمند و بازاریابی مفهوم بسیار حیاتی است، زیرا همانطور که پیشتر اشاره شد، تکنولوژیهای تعاملی ( تعامل بین تکنولوژی ، محیط اطراف و انسان ) با جمعآوری دادهها، قادر به ارائه گزارش و دستهبندی نیازهای انسانها بوده و بر اساس همین اطلاعات، محتوای تولیدشده نیز پیشتر دستهبندی و با هدفگذاری خاصی، منتشر میگردد.
رابط مفهوم و محتوا مانند همانند اصطلاحی است که معلمین زبان انگلیسی میآورند : یادگیری یک کلمه انگلیسی در جمله بسیار راحتتر است. به این معنا که یک با قرار دادن یک پیام در یک مفهوم ، مشتری قادر به درک درست و صحیحتری از نقش محصولات و خدمات در زندگی خویش خواهد داشت. هنگامیکه حجم پیامهای تولیدشده بیهدف بالا میرود ، توانایی مواجه مشتریان کم شده و اصلاحا مشتری نسبت به پیام بیتفاوت میگردد ، در نتیجه پیام دیده نمیشود.
نتیجه یک تحقیق در بازار ایران نشان میدهد که به صورت متوسط ، روزانه 1100 محتوا منتشر میشود ( لزوما محتوای تولیدی دسته اول نیستند) و در آمریکا در حدود 5000 مطلب .یک تحقیق در آمریکا نیز نشان میدهد که در سال 1970، مشتریان روزانه با 500 محتوای تولیدشده روبرو بودند. حال با این هیاهوی بزرگ تولید محتوا ، فرد یا سازمانی موفق خواهد بود که بازاریابی خود را هوشمندانه به پیش ببرد.
بازاریان یا مشاوران بازاریابی که به این امر توجه ننمایند ، حتما به باید منتظر عواقب آن باشند.
مشتریانی که مورد آماج پیامهای برندها قرارگرفتهاند، به صورت روزافزونی در حال لغو اشتراک و قطع ارتباط با تولیدکننده محتوا هستند.
در خصوص کیفیت محتوا ( تناسب مطلب با مخاطب ) یک تحقیق در بازار ایران انجام دادهایم که نشان میدهد برخی سایتها که به صورت روزانه مطلبی را منتشر مینمایند ، قراردادی با شرکتهای تولید محتوا بستهاند و این شرکتها، تعدادی مترجم را استخدام و به تولید انبوه مطلب میپردازند. با خواند مطلب، کاملا مشخص میگردد که ترجمهای بسیار سطحی ، گاها با اشتباه و تنها برای رفع تکلیف بوده است و به هیچ عنوان بعد از ترجمه توسط فرد دیگری ویرایش علمی نشده است. مخاطب متخصص نیز در مواجه به این مطالب کاملا به میزان آماتور بودن سایت و نویسنده پی برده و ترجیح به قطع ارتباط با تولیدکننده محتوا مینماید.
قطع ارتباط به صورت بستن حساب کاربری ، حذف ایمیل از لیست دریافتکنندگان خبرنامه ، قطع ارتباط دوستی یا علاقهمندی خواهد بود.
یک تحقیق در انگلیس نشان میدهد :
چطور بازاریابی مفهوم به بازاریابی محتوا کمک میکند ؟
سوال اساسی اینجاست که چگونه باید از قدرت مفهوم در تقویت بازاریابی محتوا استفاده شود ؟
باز به تعریف بازاریابی مفهوم برگردیم : هنر و علم تولید محتوای مناسب برای مشتری مناسب ، در زمان مناسب است.
همه چیز با تولید محتوای مناسب ، صحیح ، درخور شروع میگردد . اگر تولیدکننده محتوا هستند، حتما به این فکر میکنید که چگونه عمیقا میتواند به درستی یک محتوا پی برد ، محتوایی که بتواند با خریداران صحبت نماید، محتوایی که بر اساس علایق و احساسات خریداران باشد.
در بازاریابی محتوا هدف ایجاد ارتباط و سوق مشتری راغب در مسیر قیف فروش تا تبدیل به مشتری بالفعل است. البته اگر شناخت درستی از نیازها، سبک زندگی و علایق مشتریان در اختیار باشد، در بازاریابی مفهوم ، هدف فقط ایجاد ارتباط با مشتری نیست، بلکه نیاز به شناخت عمیق مشتری، نزدیک شدن و اثرگذاری بر آنهاست.
شاید Nike Plus بهترین مثال باشد. شرکت نایک با تمرکز بر مشتریانی که دغدغه سلامتی و تناسباندام دارند، برای همین به دنبال وارد نمودن ابزارکها ( گجت) دیجیتالی مانند FuelBand . برای تکمیل محصولات خویش بود. این ابزارکها با به اشتراک گذاردن اطلاعات مشتری و ایجاد یک ارتباط تعاملی بین کفش و مشتری ، اطلاعات مناسبی را جمعآوری نمایند . نایک در طی فقط چند سال در حدود 18 میلیون عضو را جلب نموده و 15 هزار نفر نیز روزانه به آنها افزوده میشود. همچنین برند نایک با اپل نیز برند گذاری مشترک ( استراتژی ترکیب برند Brand Mash up ) را در همین مسیر انجام داده است.
با بازاریابی محتوا ، تعیین زمان دقیق انتقال اطلاعات به مصرفکننده ، بسیار سخت و دشوار است.اما در بازاریابی مفهوم ، ارسال اطلاعات در زمان مورد تقاضای مشتری و یا زمان پیشبینیشده از اطلاعات گردآوریشده قبلی صورت میپذیرد.
بازاریابی مفهوم نیاز به تغییر در ذهنیت شیوه بازاریابی دارد.
تیم مشاوران مدیریت ایران:
شرکت مشاوره مدیریت اینتربرند Interbrand به عنوان صاحب نظر در عرصه تعریف استانداردهای برندسازی و همچنین ارائه دهنده یک استاندارد ارزش گذاری برند در جهان، لیست ۱۰۰ برند ارزشمند دنیا در طی سال ۲۰۱۶ را برای ۱۷امین سالی متوالی اعلام نمود. تیم مشاوران مدیریت طبق سنوات ( ۲۰۱۳ , ۲۰۱۴ , ۲۰۱۵ ) این اطلاعات برای شما محیا نموده ایم.
برند اپل معادل ۱۷۸.۱۱۹ میلیارد دلار ارزشگذاری شده که نسبت به سال ۲۰۱۴ به میزان ۵% ارزش آن افزایش داشته است. گوگل نیز با افزایش ۱۱% درصدی ارزش برند خود روبرو شده است.
ارزش برند اپل Apple در سالیان اخیر :
تیم مشاوران مدیریت ایران :
سوال تکراری مدیران فروش سازمانهای این است : چگونه فروش را سریع افزایش دهیم ؟
اگر شما فروشندهاید یا با عملیات فروش سروکار دارید، به این سوال پاسخ دهید : آیا میشود در عرض یک هفته با افزایش فروش سازمان با افزایش میزان پورسانت فروش خود روبرو شویم و حتی در پایان هفته به مرخصی تشویقی بروید ؟
جواب : بله . شما با انجام 5 عمل میتوانید میزان فروش را افزایش و به چیزهایی که اشاره نمودیم، دستیابید. باید برخی موارد را در کار و رفتار خود تغییر دهید تا نتایج کارتان به میزان زیادی تغییر نماید. به قول یک بزرگی که میگوید : با انجام کارهای روتین نمیتوانید به نتایج متفاوتی دستیابید.
سوال پرسیدن یکی از مهمترین نکات افزایش فروش است، اما اغلب مردم قبل از خرید چیزی، حداقل 5 یا 6 بار نه میگویند تا نهایتا بله بگویند. اما اغلب فروشندگان بعد از شنیدن یک با دو بار نه، ناامید شده و کار را رها مینمایند. پس با اضافه نماید یک درخواست بیشتر ، یک پیگیری بیشتر ، یک تماس بیشتر ، حتما نتایج حاصله تغییر بزرگتری خواهد نمود. تاکنون بهطور متوسط هر تعداد تلاشی که برای جذب یک خریدار داشتهاید، حالا یک تلاش به آن اضافه نمایید. سریع ناامید نشدن، افزایش فروش را به دنبال خواهد داشت.
نتایج تحقیقاتی در حوزه تبلیغات نشان داده است که بیش از 50% خریداران بعد از گذشت 3 ماه از مواجهشدن با یک تبلیغ، به خرید آن مبادرت نمودهاند.
اگر بخواهید با اولین تبلیغ، به فروش دست پیدا نمایید، حتما باید یک سیستم جامع و قوی برای پیگیری فرایند فروش سازمانتان داشته باشید، تا تضمینی برای جمعآوری اطلاعات و تعین مسیر حرکتهای آتی وجود داشته باشد. با پیگری مناسب ، افزایش فروش رخ خواهد داد.
هیچ تبلیغی بهتر از تبلیغات دهان به دهان توسط مشتریان راضی نیست. سیستم پاداشی برای مشتریانی که دیگران را به شما معرفی مینمایند، در نظر گیرید. این بازار برد-برد است. شما کمتر هزینه تبلیغات مینمایید و مشتریان نیز درآمدی کسب مینمایند. چه کسی از جایزه بدش میآید ؟ با داشتن یک سیستم پاداش مناسب ، افزایش فروش اتفاق خواهد افتاد.