مشتری راغب Lead

مشتری راغب Lead

فروشنده در طول روز با مشتریان زیادی در ارتباط است و مدیر فروش دائم به فروشنده تاکید می‌کند که این فرد که تماس گرفت یا مراجعه نمود ، مشتری است . البته منظور مدیر فروش ، ” مشتری راغب ” است که یک گام در قیف فروش به خرید نهایی نزدیک‌تر از ” مشتری بالقوه ” است. اما چرا فروشنده نمی‌تواند به مشتری راغب خود بفروشد ؟

معمولا مدیرعامل یا مدیر فروش با فروشنده بحث می‌کند که واحد بازاریابی یا شخص بنده کلی تلاش نموده‌ایم ( از طریق تبلیغات ، جوایز ، … ) تا مشتری وارد فروشگاه شده و یا با شرکت تماس گیرد ، پس چرا مشتری را جذب نمی‌کنید، چرا نمی‌فروشید ؟ (چرا مشتری که وارد قیف فروش شده را سمت خرید هدایت نمی‌کنید ؟ )

فروش در شرایط بد اقتصادی

در شرایط بد اقتصادی ، ایجاد تقاضا به روش سنتی ناکارآمد و بازاریابی درون‌گرا اثرگذار نبوده و در بهترین حالت به شدت اثربخشی‌اش پایین است.  اما حتما راهی وجود. شایدم تقاضا کم نشده باشد.شاید کمپین تبلیغاتی شما واقعا هم افتضاح برگزار نشده باشد.

به این مطلب کمی فکر کنید: بیشتر شرکت‌ها مشکلی در تولید مشتری راغب در دهانه قیف فروش ندارند. این مشتریان راغب می‌تواند با یک سرمایه‌گذاری مناسب از طریق وب‌سایت ، اینستاگرام ، ایمیل و یا هر روش دیگری ایجاد شود. تمام مشکل در وسط قیف فروش ایجاد می‌شود. جایی که اغلب شرکت‌های B2B یا B2C تازه مشکلات فروششان هویدا می‌گردد. جایی که باید مشتریان بالقوه باید به مشتریان راغب در حال تصمیم و سپس مشتری بالفعل و نهایتاً به درآمد تبدیل شوند.مطالعات نشان می دهد که تعداد کمی از شرکت‌ها از تکنولوژی مانند اتوماسیون بازاریابی به طور کامل استفاده می‌کنند ( البته اگر سیستم بازاریابی داشته باشند ).

اگر فروشنده شما مشتریان راغب زیادی را به مشتری بالفعل تبدیل نمی‌نماید، می‌تواند به ۵ دلیل زیر باشد.

هنگامی‌که برای افزایش فروش شرکت‌ها شروع به ارائه خدمات مشاوره فروش می‌نماییم، با یک یا چند مورد زیر در بین فروشندگان مواجه می‌شویم :

• پاسخ مسئول توسعه کسب‌وکار به مشتری راغب جدید

در شرکت‌ها ( در شرکت‌های ایرانی به‌ندرت دیده‌ایم ) یک واحد به نام واحد توسعه کسب‌وکار وجود دارد که وظیفه‌اش مذاکره و تعیین صلاحیت مشتریان راغب جدید است. به تجربه ‌دیده شده که بیش از ۸۰ درصد مشتریان راغب هرگز به مشتری در حال تصمیم تبدیل نمی‌شوند.دلیلش ؟ زیرا تمام فرایند پاسخگویی و تعیین صلاحیت به عهده افراد واحد توسعه کسب‌وکار است.اگر آنان به مشتری بالقوه رسیدگی نکنند. حتما مشتری راغب نیز نخواهد بود. راه‌حل ؟

ادامه مطلب :  مشتری راغب

وفادار نمودن مشتری

وفادار نمودن مشتری مسئله مهم رقابت است.

چگونه برندی بسازیم که دارای پیروانی وفادار باشد ؟ چگونه به عنوان یک بازاریاب باید برنامه وفاداری را تنظیم و در سطح رقابت محلی یا جهانی آن برنامه را به مشتری معرفی و بر آن تمرکز نمود ؟

یکی از بزرگ‌ترین چالش‌ها پیش روی بازاریان ، حفظ و نگهداشت مشتریان است. آگاهی اولین نیاز مشتری است، گره زدن اعتبار و هیجان با برند موجب تسخیر ذهن مشتری و قرار گرفتن در سطر لیست انتخاب‌های مشتریان است. مشتریان با نیازهای متفاوتی نسبت به یک برند مشتاق می‌شوند. وفاداری به برند لزوما به معنای فروش نیست ، بلکه به مشتری این نکته را یادآوری می‌نماید که انتخاب درست در زمان بازگشت به خرید مجدد ، همین برند است.

مشتری وفادار به برند ، هنگام خرید این حس را دارد که پاداشی دریافت نموده است و برای همین به وفادار ماندن به برند ادامه می‌دهد. اما بسیاری از مدیران بازاریابی حتی برای ارائه این حس پاداش به مشتری وفادار خود تلاش نمی‌کنند و از کنار آن بی‌توجه رد می‌شوند. پس چگونه در بلندمدت مشتری وفادار به برندتان را حفظ می‌نمایید ؟ وفادار نمودن مشتری به برند بر اساس تعامل بین مشتری و خدمات ارائه‌شده ، حاصل می‌گردد.

وفاداری مشتری ناشی از ارائه خدمات و محصولات ، بیش از انتظارت مشتری است

در این حالت مشتری به صورت روانی به برند متصل می‌گردد. هنگامی‌که مشتری محصول یا خدمتی را می‌خرد، به صورت روانی و حسی با برند ارتباط برقرار می‌نماید. شاید برند را به دوستان و خویشاوندان نیز توصیه نمایند و نقش مبلغ برند را ایفا می‌نماید. این توصیه‌ها به عنوان تبلیغات دهان به دهان word-of-mouth ( بازاریابی دهان به دهان ) شناخته می‌شود، مشتری وفادار به بیان ارزش پیشنهادی برند پرداخته و ارتباط احساسی خود با برند را به دیگران نشان داده و سعی به ایجاد ارتباط بین برند و دیگران نماید.

 ادامه مطلب :   وفادار نمودن مشتری

لوله فروش Sales Pipeline

لوله فروش و قیف فروش 

پیش‌تر در مقاله‌ای به تفصیل در خصوص قیف فروش را شرح داده‌ایم :  قیف فروش و مشتری راغب . در این مطلب در خصوص لوله فروش توضیح خواهیم داد.

در واقع همه کسب‌وکارها با یک قیف فروش بزرگ شده و رشد نموده‌اند. به این ترتیب که مشتری ” ناآگاه از برند ” توسط شرکت تحریک و به داخل قیف هدایت می‌گردید و ممکن بود که کل مسیر را تا آخر طی نموده و سرانجام فروش صورت پذیرد.

در واقع این مسیر یک‌طرفه به سوی فروش فرض شده است در حالیکه در واقعیت ،  فروش پایان راه نیست نیست، بلکه ابتدا راه است. فروش ابتدای مسیر ایجاد ارزش و صمیمی شدن با مشتری است. نتایج تحقیقات ما نشان می‌دهد که ایجاد ارزش پس از خرید و حفظ رابطه با مشتری در حفظ مشتری و بازگشت مجدد به خرید مشتری بسیار ضروری است. در بازه زمانی یک ساله ، از تعدادی زیادی از مصرف‌کنندگان این سوال پرسیده شد :

 ادامه مطلب  :    لوله فروش  Sales Pipeline

قانون انتشار نوآوری

اولین گام در تاسیس یک شرکت ( کسب و کار جدید ) ، تعریف و شناخت "چرایی" وجود برند است. علت انتخاب کاری که انجام می‌دهید ، چیست ؟ علت وجودی کسب‌وکارتان چیست ؟ چرا انجام آن مهم است ؟

در خصوص چرایی،  ویدیویی از TED با سخنرانی آقای Simon Sinek وجود دارد تحت Start With Why که گفته می‌شود ، هر رهبر یا مدیری باید پیش از هر چیزی به این سوال پاسخ دهد. او توضیح می‌دهد که علت اصلی موفقیت بزرگ‌ترین برندهای جهان ( اپل ، آدیداس ، گوگل ... ) به خاطر کاری که انجام می‌دهند یا روش انجام آن نیست، بلکه به علت آن است که می‌دانند که چرا این کار را انجام می‌دهند.

• ویدیو سایت آپارات :  https://www.aparat.com/v/RiDB9

ترجمه فیلم :

هنگامی که مسائل و اتفاقات بر اساس پیش‌بینی‌ها و انتظارات ما پیش نمیرود، چه توضیحی برایش خواهیم داشت ؟ یا بهتر است بگویم ، هنگامی که بقیه افراد برخلاف همه پیش‌بینی‌ها،  می‌توانند به چیزی را به دست یابند ؛ چه توضیحی برایش داریم ؟

برای نمونه:

• چرا شرکت اپل Apple این قدر نوآور است؟ سال به سال و هر سال آنها نوآورتر از همه رقبایشان هستند. در حالی که آنها فقط یک شرکت کامپیوتری هستند. درست مثل بقیه. آنها به همان استعدادها، سازمان‌ها، مشاوران، رسانه های مشابه دسترسی دارند که سایرین نیز دارند،  پس چرا متفاوت به نظر می آید؟

• چرا مارتین لوتر کینگ رهبر جنبش حقوق مدنی شد؟ او تنها کسی نبود که در دوران قبل از حقوق مدنی آمریکا رنج برده بود.و او قطعا تنها سخنران بزرگ روزگارش نبود. چرا او؟

• چرا برادران رایت توانستند هواپیمای موتوری تحت کنترل انسان را بسازند در حالیکه حتما تیمهای دیگری نیز وجود داشتند که شایسته تر با سرمایه بیشتر بودند، ولی آنان نتوانستند به هواپیمای موتوری با سرنشین دست یابند، و برادران رایت از آنها پیشی گرفتند.

ادامه مطلب :  قانون انتشار نوآوری و علت موفقیت برخی کسب و کارها