مدیر فروش موفق

مدیر فروش موفق کیست ؟

مدیر فروش موفق دارای ویژگی‌ها و مهارت‌های بسیار مهم و حساس در حوزه مدیریت فروش است. به عنوان یک مدیر فروش ، وی باید مسئولیت رهبری و مربیگری تیم فروش را تا دستیابی اهداف سازمان در مسیر رسیدن به درآمد مناسب برای سازمان بر عهده گیرد. کارهای یک مدیر فروش موفق را می‌توان در سه عنوان اصلی دسته‌بندی نمود :

• برنامه‌ریزی استراتژیک فروش و عملیاتی نمودن برنامه
• مربی فروش ، نظارت بر فروش و رهبری تیم فروش
• ارزیابی عملکرد فروشنده بر اساس اهداف سازمان

وجود یک مدیر فروش موفق ، حرفه‌ای و اثربخش بسیار حیاتی است ، زیرا کار وی بر کل سازمان می‌توان اثر گذارد. مدیر فروشی که نتواند فرهنگ مثبتی در سازمان ایجاد نماید، ممکن است که موجب صدمه روحی به سازمان شود که سرانجام به از دست دادن نیروهای فروش خواهد انجامید.

اگر به شرح وظایف مدیر فروش در بسیاری از سازمان‌های ناموفق یا کمتر موفق در عرصه فروش مراجعه نماییم. خواهید دید که شرح وظایف مدیر فروش آنان بسیار شبیه به هم است و کاملا سنتی است و تمرکز آن فقط بر کسب درآمد برای سازمان است. در شرح وظایف مدیر فروش ، انگار به نوعی نوشته است که ای مدیر فروش هر چه می‌خواهی بکن اما فقط میزان درامد را افزایش بده. اما این سازمان‌ها در بلندمدت به این نتیجه رسیده‌اند و یا خواهند رسید که یکی از وظایف مدیر فروش افزایش درآمد است ، اما برای حفظ این درآمد باید یک مدیر فروش دارای توانمندی‌ها و مهارت‌های فروش دیگری باشد . مدیر فروش موفق ، در تمام ابعاد مدیریت فروش موفق است . هیچ‌گاه تک بعدی نیست.

13 ویژگی‌ مدیر فروش موفق

برقراری ارتباط

مهارت برقراری ارتباط با مشتری از ویژگی‌ها طلایی مدیر فروش موفق و حرفه‌ای است. صادقانه باید گفت شاید 70% موفقیت یک مدیر فروش بر پایه مهارت برقراری ارتباط وی است. مدیر فروش موفق در مواجه با تیم فروش خود از یک زبان و ادبیات مشخص برای برقرار ارتباط با اعضای تیم استفاده نمی‌نماید ، وی اعضای تیم فروش را درک کرده و با هریک به شیوه‌ای مناسب صحبت می‌نماید. در شرح وظایف مدیر فروش ، عنوان آموزش فروش نیز آمده است. مدیر فروش موفق می‌تواند به تیم فروش خود به روش‌های قابل فهم به آنان آموزش دهد. شاید فروشنده‌ای با شنیدن ، فروشنده‌ای دیگر با دیدن و فروشنده‌ای دیگر در مشارکت عملی ، مفاهیم مدیریت فروش را بیاموزند. مدیر فروش باید این نیازهای آموزشی تیم فروش را درک نماید و بر همان اساس عمل نماید.

مهارت ایجاد روحیه و انگیزه در فروشنده

مدیر فروش موفق باید توانایی دمیدن انگیزه و الهام بخشی به کارشناس فروش خود را در جهت به حداکثر رساندن اثربخشی داشته باشد. مدیر فروش باید بتواند هر عضو تیم فروش را برای حل مشکلات مشتریان به بهترین روش ممکن تشویق نماید.

رهبری تیم فروش

توانایی برقراری ارتباط ، الهام بخشی و ایجاد انگیزه از نشانه‌های رهبری است. زمانی که این عناصر اساسی رهبری در مدیر فروش وجود داشته باشد، مدیر فروش احترام مورد نظر را از سوی دیگران کسب خواهد نمود. احترام ، ضرورت جایگاه مدیریت فروش است. رهبر باید جلوه حرفه‌ای داشته باشد ، این یک فاکتور کلیدی است. با نوشتن این ویژگی‌های رهبری به صورت یک لیست، و جستجوی آن‌ها را در یک مدیر فروش، شاید بتوان به صراحت گفت که آیا مدیر فروش شما یک رهبر نیز هست یا خیر.

مدیریت

توانایی رهبری با توانایی مدیریت متفاوت است و بر عکس . توانایی مدیریت عملیات فروش ، مدیریت تیم کارشناسان فروش، مدیریت کارهای روزمره و ریزه و میزه تیم فروش – این موارد فقط در جایی برای مدیر فروش رخ می‌دهد که در کوران عملیات فروش قرار گیرد. مدیریت نیاز به مهارت‌های دیگری نظیر حمایت ، تشویق و تقویت تیم فروش در مسیر موفقیت خویش دارد.

توانایی مدیریت ، پایه و اساس مدیریت فروش است. اگر مدیر فروش نتواند از ابزارهای موجود در اختیار خود برای مدیریت عناصر فروش استفاده کند، بقیه موارد چندان اهمیتی ندارد.

مدیر فروش موفق کیست ؟

مدیر فروش موفق دارای ویژگی‌ها و مهارت‌های بسیار مهم و حساس در حوزه مدیریت فروش است. به عنوان یک مدیر فروش ، وی باید مسئولیت رهبری و مربیگری تیم فروش را تا دستیابی اهداف سازمان در مسیر رسیدن به درآمد مناسب برای سازمان بر عهده گیرد. کارهای یک مدیر فروش موفق را می‌توان در سه عنوان اصلی دسته‌بندی نمود :

• برنامه‌ریزی استراتژیک فروش و عملیاتی نمودن برنامه
• مربی فروش ، نظارت بر فروش و رهبری تیم فروش
• ارزیابی عملکرد فروشنده بر اساس اهداف سازمان

وجود یک مدیر فروش موفق ، حرفه‌ای و اثربخش بسیار حیاتی است ، زیرا کار وی بر کل سازمان می‌توان اثر گذارد. مدیر فروشی که نتواند فرهنگ مثبتی در سازمان ایجاد نماید، ممکن است که موجب صدمه روحی به سازمان شود که سرانجام به از دست دادن نیروهای فروش خواهد انجامید.

اگر به شرح وظایف مدیر فروش در بسیاری از سازمان‌های ناموفق یا کمتر موفق در عرصه فروش مراجعه نماییم. خواهید دید که شرح وظایف مدیر فروش آنان بسیار شبیه به هم است و کاملا سنتی است و تمرکز آن فقط بر کسب درآمد برای سازمان است. در شرح وظایف مدیر فروش ، انگار به نوعی نوشته است که ای مدیر فروش هر چه می‌خواهی بکن اما فقط میزان درامد را افزایش بده. اما این سازمان‌ها در بلندمدت به این نتیجه رسیده‌اند و یا خواهند رسید که یکی از وظایف مدیر فروش افزایش درآمد است ، اما برای حفظ این درآمد باید یک مدیر فروش دارای توانمندی‌ها و مهارت‌های فروش دیگری باشد . مدیر فروش موفق ، در تمام ابعاد مدیریت فروش موفق است . هیچ‌گاه تک بعدی نیست.

13 ویژگی‌ مدیر فروش موفق

برقراری ارتباط

مهارت برقراری ارتباط با مشتری از ویژگی‌ها طلایی مدیر فروش موفق و حرفه‌ای است. صادقانه باید گفت شاید 70% موفقیت یک مدیر فروش بر پایه مهارت برقراری ارتباط وی است. مدیر فروش موفق در مواجه با تیم فروش خود از یک زبان و ادبیات مشخص برای برقرار ارتباط با اعضای تیم استفاده نمی‌نماید ، وی اعضای تیم فروش را درک کرده و با هریک به شیوه‌ای مناسب صحبت می‌نماید. در شرح وظایف مدیر فروش ، عنوان آموزش فروش نیز آمده است. مدیر فروش موفق می‌تواند به تیم فروش خود به روش‌های قابل فهم به آنان آموزش دهد. شاید فروشنده‌ای با شنیدن ، فروشنده‌ای دیگر با دیدن و فروشنده‌ای دیگر در مشارکت عملی ، مفاهیم مدیریت فروش را بیاموزند. مدیر فروش باید این نیازهای آموزشی تیم فروش را درک نماید و بر همان اساس عمل نماید.

مهارت ایجاد روحیه و انگیزه در فروشنده

مدیر فروش موفق باید توانایی دمیدن انگیزه و الهام بخشی به کارشناس فروش خود را در جهت به حداکثر رساندن اثربخشی داشته باشد. مدیر فروش باید بتواند هر عضو تیم فروش را برای حل مشکلات مشتریان به بهترین روش ممکن تشویق نماید.

رهبری تیم فروش

توانایی برقراری ارتباط ، الهام بخشی و ایجاد انگیزه از نشانه‌های رهبری است. زمانی که این عناصر اساسی رهبری در مدیر فروش وجود داشته باشد، مدیر فروش احترام مورد نظر را از سوی دیگران کسب خواهد نمود. احترام ، ضرورت جایگاه مدیریت فروش است. رهبر باید جلوه حرفه‌ای داشته باشد ، این یک فاکتور کلیدی است. با نوشتن این ویژگی‌های رهبری به صورت یک لیست، و جستجوی آن‌ها را در یک مدیر فروش، شاید بتوان به صراحت گفت که آیا مدیر فروش شما یک رهبر نیز هست یا خیر.

مدیریت

توانایی رهبری با توانایی مدیریت متفاوت است و بر عکس . توانایی مدیریت عملیات فروش ، مدیریت تیم کارشناسان فروش، مدیریت کارهای روزمره و ریزه و میزه تیم فروش – این موارد فقط در جایی برای مدیر فروش رخ می‌دهد که در کوران عملیات فروش قرار گیرد. مدیریت نیاز به مهارت‌های دیگری نظیر حمایت ، تشویق و تقویت تیم فروش در مسیر موفقیت خویش دارد.

توانایی مدیریت ، پایه و اساس مدیریت فروش است. اگر مدیر فروش نتواند از ابزارهای موجود در اختیار خود برای مدیریت عناصر فروش استفاده کند، بقیه موارد چندان اهمیتی ندارد.

مدیر فروش موفق

لینکداین

وظایف مدیر فروش – کار مدیر فروش چیست ؟

وظایف مدیر فروش

وظایف مدیر فروش در جهت افزایش توان موتور فروش شرکت تعریف و تدوین می‌گردد. مدیر فروش باید توان خوراک اطلاعاتی کافی برای افزایش عملکرد نیروی فروش خود فراهم سازد تا آنان قادر به دستیابی به اهداف پیش‌بینی ‌شده فروش و برآورده ساختن نیازهای مشتری باشند.

آیا مدیر فروش همان مدیریت بازاریابی است یا برعکس ؟

در اغلب شرکت‌های ایرانی ( بزرگ و کوچک ) مدیر فروش نقش مدیر بازاریابی را نیز ایفا ء می‌نماید. اما غالبا در این وظیفه دچار مشکل است. برای همین ، بسیاری از شرکت‌های در زمان رکود بازار ، دچار مشکل فروش می‌شوند ، زیرا تمرکز مدیر بازاریابی باید بر آمیخته بازاریابی Marketing Mix باشد و بر ابعاد بازاریابی تمرکز نماید :

بازار گرایی , بازار شناسی, بازاریابی , بازار سازی , بازار گردی , بازار سنجی , بازارداری , بازار گرمی , بازار گردانی

در حالی که وظایف مدیر فروش در قسمت تطبیق نیاز مشتری با محصولات و خدمات موجود و فروش محصولات و توجه به نیروی انسانی واحد فروش ختم می‌شود.یعنی تمرکز بر مشتری راغبی که پیش‌تر توسط واحد بازاریابی تهییج شده و اکنون در مسیر قیف فروش در حال حرکت است. پس بازاریابی ، مفهومی گسترده‌تر از فروش است.

بازاریابی به معنای طیف وسیعی از فعالیت‌های تحقیقاتی، طراحی،‌تدارکات، تولید، بیمه، کنترل کیفیت، انبارداری، آماده‌سازی برای مصرف، تعیین قیمت، تعیین عوامل فروش، شناسایی مشتری، بسته‌بندی ، فروش و خدمات پس از فروش است به‌طوری‌که توزیع و انتقال کالا به مصرف‌کنندگان دور و نزدیک را تسهیل نماید.

به منظور درک مسئولیت‌های مدیر فروش ، بهتر است تا با جایگاه مدیر فروش در سلسله مراتب سازمان بر اساس نقش‌ها و خصوصیات ، بررسی شود. مدیر فروش به عنوان مدیر خط اول است.

چرا مدیریت فروش مهم است ؟

به منظور درک ارزشی که مدیر فروش به سازمان منتقل می‌نماید،  باید به این سوال پاسخ داد:

داشتن یک مدیر فروش حرفه‌ای ( عالی) به همراه تعدادی فروشنده نیمه‌ حرفه‌ای  (متوسط) یا داشتن یک مدیر نیمه‌حرفه‌ای به همراه تعدادی فروشنده حرفه‌ای ، کدام‌یک مهم‌تر است ؟

مدیر فروش نیمه‌ حرفه‌ای ، فروشندگان را تا سطح خود پایین می‌آورد. مدیر فروش حرفه‌ای که فروشندگان نیمه‌ حرفه‌ای در اختیارش گذاشته شده است ، دائما سعی می‌نماید تا با مربی‌گری ، مشاوره ، انگیزه و جایگزین نمودن فروشندگان به بالاترین سطح عملکرد فروشنده دست یابد.

 

داده‌ها نشان می‌دهد که مدیر فروش این قدرت را دارد تا به صورت چشمگیری ، کیفیت فروشنده را افزایش دهد. نتیجه یک تحقیق نشان می‌دهد که با استخدام فروشندگان نیمه ‌حرفه‌ای تحت مدیریت یک مدیر فروش حرفه‌ای ، بعد از ۲۰ ماه ، عملکرد آنان بسیار بهتر از فروشندگان حرفه ایی بوده است که در همان مدت ، تحت مدیریت یک مدیر فروش نیمه‌ حرفه‌ای عمل نموده‌اند ( در حالت دوم ، حتی کاهش میزان کیفیت فروشندگان نیز گزارش شده است). اما چرا ؟

زیرا مدیر فروش حرفه‌ای سازمان توانایی و شناخت لازم برای استخدام نیروهای مستعد و باکیفیت فروش را دارد. همچنین تحقیقات نشان داده که ارتباط مثبت و مستقیم بین میزان زمانی که مدیر فروش صرف مربیگری فروشندگان می‌نماید با توانایی فروشندگان و این زمانی که با فروشندگان مشابه در کسب‌وکار مشابه مقایسه می‌گردد، مشخص می‌شود.

ادامه مطلب :  وظایف مدیر فروش – کار مدیر فروش چیست ؟

چگونه یک مدیر فروش بد ، میلیونها تومان به شما ضرر می‌رساند

مدیر فروش بد

مدیر واحد فروش اگر مطابق وعده‌های خویش یا برنامه سازمان پیش رود ، مدیر ناموفق نیست ، وی یک مدیر بد است. گاه نتایج عملکرد یک مدیر فروش به اندازه مایوس کننده است که باید او یک مدیر فروش بد نامید، این‌گونه افراد شاید تنها یک فروشنده ساده باشند. غالب افراد بر این عقیده هستند که مدیران فروش حرفه‌ای ، اول از همه افرادی هستند که با برنامه فروش و فروشنده به صورت منطقی برخورد می‌نمایند.

مدیر فروش حرفه‌ای ( نه مدیر فروش بد) یک مربی فروش ، استراتژیست قیف فروش ، انگیزاننده قوی و پیش‌بینی کننده منطقی است که موجب رشد درآمد خواهد شد ، اما زندگی غالب این‌گونه مدیران با چالش بسیاری همراه است ، زیرا که بیشترین زمان خود را وقف کار می‌نمایند. تاثیر فروشنده بد بر افزایش هزینه‌های فروش و اشتباهات اساسی فروشندگان را پیشتر بررسی نموده‌ایم،  اما سوال اساسی اینجاست که یک مدیر فروش بد با کارایی پایین ، چه هزینه‌ای برای سازمان خود ایجاد می‌نماید ؟

هزینه یک مدیر فروش بد

نتایج تحقیقات موسسه VPP نشان می‌دهد که هزینه یک مدیر فروش بد برای شرکت بسیار زیاد است. در این تحقیقات با 520 مدیر فروش ( همراه با چند ده تن از مدیران درون لیست  مجله معتبر Fortune 500 ) مصاحبه شده و  نشان می‌دهد که تنها 25% این مدیران فروش ( مدیران یک‌سوم بالای لیست ) به 115 % از درآمد هدف‌گذاری شدهه خویش دست‌یافته‌اند. اما در بین این مدیران  ( مدیران یک سوم پایین لیست) تنها به 75% اهداف فروش خود دست‌یافته‌اند. به تجربه عرض می‌نماییم که در ایران ، تفاوت بین این دوسته مدیر ، بسیار زیادتر است.

به‌بیان‌دیگر مدیران فروش بد و ناکارآمد در حدود 40% درامد قابل تحصیل خویش را از دست می‌دهند. شاید با ذکر این نکته عمق فاجعه کمی بهتر مشخص گردد ، به‌طور متوسط 9.1 عدد فروشنده به یک مدیر فروش گذارش می‌دهد. اگر فرض نماییم که هر فروشنده سالانه در حدود 100 میلیون تومان درآمد ایجاد می‌نماید.

در این حالت یک مدیر فروش حرفه‌ای و موفق در حدود یک میلیارد و چهل میلیون تومان درامد سالانه به ازای هر 9.1 نفر فروشنده دارد اما یک مدیر فروش بد در حدود شش‌صد و نود میلیون تومان درامد خواهد داشت . یعنی در حدود 350 میلیون تومان درآمده ازدست‌رفته !

ضرر یک مدیر فروش به شرکت

یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد ؟

چه تعداد فروشنده ؟

سوال اساسی بیشتری مدیران سازمان‌هایی که در حال تشکیل تیم فروش هستند و یا تیم فروش کنونی آنها از کارایی و اثربخشی لازم را برخور دار نیست : 

– سوال :  یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد ؟

– پاسخ :  “بستگی دارد”. زیرا متغیرهای بسیاری در این بازی نقش دارند.

برخی از متغیرهای مهم و اثرگذار در توانایی مدیریت یک مدیر فروش عبارتند از :

• حقوق و پاداش فروش

برنامه حقوق و پاداش فروش ، یکی از متغیرها است. ما در اکثر سازمان‌های ایرانی با مشکل نبود یک برنامه مدون و حساب‌شده برای پرداخت حقوق و پاداش فروشندگان مواجه شده‌ایم. در تیم مشاوران مدیریت ایران ، بر این عقیده‌ایم که تنوع برنامه‌های جبران خدمات برای فروشندگان می‌تواند بر کیفیت و کمیت نتایج مدیران فروش اثر مستقیم گذارد.

مثال:  اگر شرکتی دارای برنامه‌های پاداش فروش صد درصد داینامیک (بر اساس یک فرمول مشخص ) باشد، باید این اطمینان خاطر را بدهیم که تیم فروش آن شرکت با تعداد فروشنده کمتر و اثربخشی بیشتر از رقبا عمل خواهد نمود. زیرا که برنامه‌های منعطف پاداش فروش ، حتما سبب افرایش کارایی و اثربخشی نیروی فروش خواهد بود، در نتیجه هر فروشنده هرگونه کمبود ناشی از نبود نیروی فروش را با آغوش باز جبران می‌نماید. از جنبه دیگری نیز می‌توان این مسئله را تحلیل نمود، اگر برنامه پاداش فروش در سازمانی تا  حدود ۱۰۰% منعطف باشد، هر فروشنده به سطحی از خود مدیریتی و خودآگاهی خواهد رسید که کمترین میزان چالش با مدیر فروش خویش را خواهد داشت. در این حالت به تجربه می‌توان گفت که در چنین سازمانی یک مدیر فروش به راحتی می‌تواند ۱۷ الی ۲۰ نیروی فروش را مدیریت نماید.

از سوی دیگر، اگر حقوق ثابت به اعضای تیم فروش داده می‌شود ، در این حالت به ازای هر کمبود و ضعف در عملکرد مدیر فروش ، استخدام یک نیروی جدید ضروری می‌گردد. در چنین سازمانی،  مدیریت فروش توانایی مدیریت ۶ الی ۸ فروشنده را دارد.  اما این یکی از  چندین متغیر اثرگذار بر مدیریت فروش است.

• تماس

یکی دیگر از متغیرها “تماس” است. متغیر تماس به معنای میزان مواجهه و تعداد دفعات رودررو شدن فروشنده با مدیر فروش و کار با یکدیگر است. هرچه نرخ تماس پایین‌تر باشد ، به این معناست که یک مدیر فروش تعداد نیروی فروش کمتری را می‌تواند مدیریت نماید.

مثال :  شرکتی که فروش تلفنی انجام می‌دهد و فروشندگانش همگی در یک اتاق بزرگ و پشت چندین کانتر مجزا کار می‌نمایند و مدیر فروش مستقیم کنار آن‌هاست و دائما مشکلات با مدیر فروش هماهنگ و برطرف می‌گردد ، دارای نرخ تماس بالایی است در نتیجه ، تجربه نشان داده است که مدیر فروش می‌تواند بین ۱۲ تا ۱۶ فروشنده را مدیریت نماید. اما شرکتی که چندین دفتر فروش پراکنده دارد و مدیر فروش از راه دور فروشندگان را کنترل و سرپرستی می‌نماید ، نرخ تماس پایینی داشته و در این حالت مدیریت فروش در حدود ۶ تا ۸ نفر را می‌تواند مدیریت نماید.

ادامه مطلب :  یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد ؟