سوالی که در جلسات مشاوره فروش و آموزش فروش از بنده زیاد پرسیده میشود این است : “یک فروشنده در چند درصد از مذاکرات فروش باید موفق به فروش شود ؟”
برای پاسخ علمی به این سوال، از نتایج تحقیقات متعدد دانشگاههای هاروارد و بیزینس اسکول لندن در طی جلسات آموزشی خود استفاده مینمایم. که پیشتر در همین وبسایت نیز در یک مقاله توضیح دادهشده است و گفته شده افزایش فروش مستلزم چه نکاتی است ، اما اگر بخواهم بهگونهای دیگر به این سوال پاسخ دهم باید ابتدا تکلیف خود را با این سوال روشن نماییم.
اول اینکه :
دوم اینکه :
پاسخ شما شاید به این سوال ، اینچنین باشد :
ادامه مطلب :
بازاریابی یک به یک { بازاریابی ۱:۱ / Personalized Marketing / Individual Marketing } یکی از انواع بازاریابی است .
یک رویکرد استراتژیک یا تاکتیکی ارتباط با مشتری است که بر اساس دسترسی سازمان به اطلاعات مشتریان شکل گرفته است . بنابراین در بازاریابی یک به یک ، سازمان بر اساس نیاز هر مشتری ، محصولات و خدمات خود را فراهم میسازد. بازاریابی یک به یک ریشه در بازاریابی خصوصیسازی شده ( بازاریابی شخصیسازی ) Customize Marketing دارد که امروز به مرحله جدیدیتر به نام کاستومیریزیشن Customirization رفته است.
” بازاریابی یک به یک عبارت است از طراحی یک یا چند جز از عناصر آمیخته بازاریابی Marketing Mix بر اساس خصوصیات یک مشتری معین. بازاریابی یک به یک عبارت است از ارائه کالا در یک بخش از بازار و به یک فرد از آن بازار (Arora, et al., 2008).”
البته توجه به این نکته نیز حائز اهمیت است که برخی بازاریابان به اشتباه تصور مینمایند که کار در بازار نیش ( بازار خاص ) همان بازاریابی یک به یک است ، درحالیکه این نوع از بازاریابی فقط بر یک فرد تمرکز دارد و نه گروهی از افراد.
ادامه مطلب : بازاریابی یک به یک One-to-One Marketing
تکنیک بازاریابی مناسب ، موجب کاهش هزینه و اثرگذاری بالاتر برنامهریزی بازاریابی میگردد. در اینجا به بیان ۵ تکنیک بازاریابی حرفهای خواهیم پرداخت که میتواند موجب افزایش فروش محصولات و خدمات شما گردد. باید خاطر نشان نماییم که بهکارگیری تکنیک بازاریابی آورده شده بسیار ساده است.
هر دفعه که چیز جدیدی به محصولات و خدمات خود اضافه مینمایید، حتما موجب افزایش میزان فروش خود خواهد شد. برای مثال، هر زمان که اطلاعاتی بیشتری در خصوص خدمات و محصولات خود در وبسایت خود درج مینمایید، فرصت فروش را بیشتر مینمایید زیرا که مشتریان راغب و مشتریان بالقوه بیشتری را در مواجه به اطلاعات خود قرار داده و شانس فروش بالا میرود. افزایش محصولات و خدمات به لیست محصولاتی که قبلا برای فروش قرار داده شده است، شانس موفقیت شما را افزایش خواهد داد. افزایش تعداد محصولات ، موجب افزایش فروش به سه روش زیر خواهد شد :
به دنبال راهی باشید تا منبعی برای مشتریان بالقوه و بالفعل خود باشید. اطلاعات رایگان برای مشتریان خود فراهم نمایید. به مشتری کمک نمایید تا سریعتر، آسانتر و ارزانتر کارهایی را انجام دهند. این امکان وجود دارد که هر بار مشتری برای دریافت کمک به شما مراجعه نماید، چیزی را نیز خریداری نماید.
ادامه : ۵ تکنیک بازاریابی حرفهای موثر
“شاخص کلیدی عملکرد” یکی از انواع شاخص عملکردی است ( شاخص عملکرد KRI , KPI , PI شاخص کلیدی ، شاخص نتیحه ای ، شاخص عملکردی ) است.
این شاخص یک مقدار ( شاخص ) قابلاندازهگیری است که نشان میدهد که یک شرکت به چه میزان به اهداف خود نزدیک شده است. سازمانها از شاخص کلیدی عملکرد در سطوح متفاوتی برای ارزیابی میزان نزدیک شدن به اهداف و موفق شدن ، استفاده مینمایند.
شاخص کلیدی عملکرد ( سطح بالا ) بر عملکرد کلی سازمان تمرکز دارد، اما شاخصهای کلیدی عملکرد ( سطح پایین ) بر فرایندهای بخشهای ( دپارتمانهای) مختلف سازمان مانند فروش، بازاریابی یا منابع انسانی متمرکز است.
روش های نوین فروش همان روشهای قدیمی هستند که به روز رسانی شده و با تغییر رویکرد، فرهنگ ، دانش و تکنولوژی مشتری به یک وضعیت جدید برای افزایش کارایی و اثربخشی ، رسیدهاند. حال باید دید که این روشها قادر به اثرگذاری بر فروش شما و افزایش فروش و موفقیت فروش شما خواهد شد ؟
در هنگام به روز رسانی تکنیکهای فروش قدیمی به تکنیکهای نوین ( تکنیک طلایی افزایش فروش ) عامل اساسی ، تجربه عملی مشاور بسیار مهم است. تجربه مشاور در کنار دانش فروش و مهارت فروش میتواند اثرگذار باشد. منظور از تجربه ، تجربه آموزش نیست . اگر دقت نمایید ، مدرسان و مشاورین که سخنرانهای خوبی در حوزه فروش هستند، در عمل و اجرا بسیار ناموفق هستند زیرا که تماموقت آنان صرف معرفی خویش Showoff میگردد . این مشاورین و مدرسین هرگز خود محصولی را نفروخته و همواره بیرون گود بودهاند .
نکته حائز اهمیت دیگر این است که برای موفقیت فروش، راههای بهبود عملکرد فروش و افزایش اثربخشی فروش وجود دارد. میتوان با تشخیص فروشنده حرفهای ، آموزش فروشندگی حرفهای به فروشندگان و تعییناستراتژی فروش مناسب ، فرایند فروش را تسهیل نمود، اما بههیچعنوان راه یکساله را نمیشود در دو هفته طی نمود. فرد یا گروهی که این چنین پیشنهادهایی ارائه نمایند ، فقط و فقط به دنبال پول شما هستند و نه کمک به شما.