مهارت مذاکره تجاری
در شروع دوره های آموزشی اصول و فنون مذاکره خود در حوزه مهارت مذاکره تجاری، از دانشجویان میپرسیم : چه مواردی موجب نگرانی شما در زمان مذاکره میشود ؟ اغلب آنان به این نکات اشاره دارند :
- میترسم که بهترین نتیجه ممکن را به دست نیاورم.
- در بسیار موارد نمیدانم که دقیقا در طی مذاکره باید به چه چیزی برسم و چه طوری باید برسم ؟
- احساس میکنم که در طی مذاکره گم میشم و تو جزئیاتش غرق شدم. تا جایی که حتی یادم میره که واقعا دنبال چی بودم ؟
در ادامه به بیان برخی از نکات بسیار موثر و مفید برای توسعه مهارت مذاکره تجاری خواهیم پرداخت.
نکته 1: مهارت مذاکره در مورد رسیدن به دسته ای از سازشها نیست.
بیشتر افراد با استفاده از یک فرآیند جمع صفر مذاکره می کنند، اول چیزی که یمخواهند را تعیین و سپس مقدار آن 10% تا 15% افزایش میدهند.سپس وارد برخی سازشها با طرف مقابل میشوند تا نتیجه مدنظر را بدست آورند. تمرکز آنها بر موضع مواضع خودشان است و تا جایی که امکان دارد به دنبال افزایش گرفتن امتیاز هستند. هدف بسیاری از مذاکره کنندگان دستیابی به توافق رضایت بخش برای هر دو طرف نیست. در عوض ، هدفشان فقط پیروز شدن است.
تمایل به مذاکره از نقطه نظر موضع از پیش مشخص شده است . بیشتر مذاکره کنندگان دائم از “چرا ؟” استفاده میکنند.
آنها حتی فکر نمی کنند که چرا طرف مقابل در حال مذاکره است.
Fisher , Ury مهارت مذاکره حرفه ای را به عنوان “ارتباط رفت و برگشت بین افرادی میداند که برخی منافع مشترک دارند و برخی منافع متضاد” تعریف می کنند. هدف از مذاکره این است که ببینید آیا می توانید فرایند مذاکره منافع خود را از طریق توافق به دست آورید یا خیر.
5 مهارت مذاکره تجاری ( قسمت اول )
