مشاوره مدیریت IranMCT
تیم مشاوران مدیریت ایران Iran Management Consultants Teamمشاوره مدیریت IranMCT
تیم مشاوران مدیریت ایران Iran Management Consultants Teamمدیر فروش موفق
مدیر فروش موفق کیست ؟
مدیر فروش موفق دارای ویژگی‌ها و مهارت‌های بسیار مهم و حساس در حوزه مدیریت فروش است. به عنوان یک مدیر فروش ، وی باید مسئولیت رهبری و مربیگری تیم فروش را تا دستیابی اهداف سازمان در مسیر رسیدن به درآمد مناسب برای سازمان بر عهده گیرد. کارهای یک مدیر فروش موفق را می‌توان در سه عنوان اصلی دسته‌بندی نمود :
- برنامه‌ریزی استراتژیک فروش و عملیاتی نمودن برنامه
- مربی فروش ، نظارت بر فروش و رهبری تیم فروش
- ارزیابی عملکرد فروشنده بر اساس اهداف سازمان
وجود یک مدیر فروش موفق ، حرفه‌ای و اثربخش بسیار حیاتی است ، زیرا کار وی بر کل سازمان می‌توان اثر گذارد. مدیر فروشی که نتواند فرهنگ مثبتی در سازمان ایجاد نماید، ممکن است که موجب صدمه روحی به سازمان شود که سرانجام به از دست دادن نیروهای فروش خواهد انجامید.
اگر به شرح وظایف مدیر فروش در بسیاری از سازمان‌های ناموفق یا کمتر موفق در عرصه فروش مراجعه نماییم. خواهید دید که شرح وظایف مدیر فروش آنان بسیار شبیه به هم است و کاملا سنتی است و تمرکز آن فقط بر کسب درآمد برای سازمان است. در شرح وظایف مدیر فروش ، انگار به نوعی نوشته است که ای مدیر فروش هر چه می‌خواهی بکن اما فقط میزان درامد را افزایش بده. اما این سازمان‌ها در بلندمدت به این نتیجه رسیده‌اند و یا خواهند رسید که یکی از وظایف مدیر فروش افزایش درآمد است ، اما برای حفظ این درآمد باید یک مدیر فروش دارای توانمندی‌ها و مهارت‌های فروش دیگری باشد . مدیر فروش موفق ، در تمام ابعاد مدیریت فروش موفق است . هیچ‌گاه تک بعدی نیست.
13 ویژگی مدیر فروش موفق
برقراری ارتباط
مهارت برقراری ارتباط با مشتری از ویژگی‌ها طلایی مدیر فروش موفق و حرفه‌ای است. صادقانه باید گفت شاید 70% موفقیت یک مدیر فروش بر پایه مهارت برقراری ارتباط وی است. مدیر فروش موفق در مواجه با تیم فروش خود از یک زبان و ادبیات مشخص برای برقرار ارتباط با اعضای تیم استفاده نمی‌نماید ، وی اعضای تیم فروش را درک کرده و با هریک به شیوه‌ای مناسب صحبت می‌نماید. در شرح وظایف مدیر فروش ، عنوان آموزش فروش نیز آمده است. مدیر فروش موفق می‌تواند به تیم فروش خود به روش‌های قابل فهم به آنان آموزش دهد. شاید فروشنده‌ای با شنیدن ، فروشنده‌ای دیگر با دیدن و فروشنده‌ای دیگر در مشارکت عملی ، مفاهیم مدیریت فروش را بیاموزند. مدیر فروش باید این نیازهای آموزشی تیم فروش را درک نماید و بر همان اساس عمل نماید.
مهارت ایجاد روحیه و انگیزه در فروشنده
مدیر فروش موفق باید توانایی دمیدن انگیزه و الهام بخشی به کارشناس فروش خود را در جهت به حداکثر رساندن اثربخشی داشته باشد. مدیر فروش باید بتواند هر عضو تیم فروش را برای حل مشکلات مشتریان به بهترین روش ممکن تشویق نماید.
رهبری تیم فروش
توانایی برقراری ارتباط ، الهام بخشی و ایجاد انگیزه از نشانه‌های رهبری است. زمانی که این عناصر اساسی رهبری در مدیر فروش وجود داشته باشد، مدیر فروش احترام مورد نظر را از سوی دیگران کسب خواهد نمود. احترام ، ضرورت جایگاه مدیریت فروش است. رهبر باید جلوه حرفه‌ای داشته باشد ، این یک فاکتور کلیدی است. با نوشتن این ویژگی‌های رهبری به صورت یک لیست، و جستجوی آن‌ها را در یک مدیر فروش، شاید بتوان به صراحت گفت که آیا مدیر فروش شما یک رهبر نیز هست یا خیر.
مدیریت
توانایی رهبری با توانایی مدیریت متفاوت است و بر عکس . توانایی مدیریت عملیات فروش ، مدیریت تیم کارشناسان فروش، مدیریت کارهای روزمره و ریزه و میزه تیم فروش – این موارد فقط در جایی برای مدیر فروش رخ می‌دهد که در کوران عملیات فروش قرار گیرد. مدیریت نیاز به مهارت‌های دیگری نظیر حمایت ، تشویق و تقویت تیم فروش در مسیر موفقیت خویش دارد.
توانایی مدیریت ، پایه و اساس مدیریت فروش است. اگر مدیر فروش نتواند از ابزارهای موجود در اختیار خود برای مدیریت عناصر فروش استفاده کند، بقیه موارد چندان اهمیتی ندارد.
مدیر فروش موفق کیست ؟
مدیر فروش موفق دارای ویژگی‌ها و مهارت‌های بسیار مهم و حساس در حوزه مدیریت فروش است. به عنوان یک مدیر فروش ، وی باید مسئولیت رهبری و مربیگری تیم فروش را تا دستیابی اهداف سازمان در مسیر رسیدن به درآمد مناسب برای سازمان بر عهده گیرد. کارهای یک مدیر فروش موفق را می‌توان در سه عنوان اصلی دسته‌بندی نمود :
- برنامه‌ریزی استراتژیک فروش و عملیاتی نمودن برنامه
- مربی فروش ، نظارت بر فروش و رهبری تیم فروش
- ارزیابی عملکرد فروشنده بر اساس اهداف سازمان
وجود یک مدیر فروش موفق ، حرفه‌ای و اثربخش بسیار حیاتی است ، زیرا کار وی بر کل سازمان می‌توان اثر گذارد. مدیر فروشی که نتواند فرهنگ مثبتی در سازمان ایجاد نماید، ممکن است که موجب صدمه روحی به سازمان شود که سرانجام به از دست دادن نیروهای فروش خواهد انجامید.
اگر به شرح وظایف مدیر فروش در بسیاری از سازمان‌های ناموفق یا کمتر موفق در عرصه فروش مراجعه نماییم. خواهید دید که شرح وظایف مدیر فروش آنان بسیار شبیه به هم است و کاملا سنتی است و تمرکز آن فقط بر کسب درآمد برای سازمان است. در شرح وظایف مدیر فروش ، انگار به نوعی نوشته است که ای مدیر فروش هر چه می‌خواهی بکن اما فقط میزان درامد را افزایش بده. اما این سازمان‌ها در بلندمدت به این نتیجه رسیده‌اند و یا خواهند رسید که یکی از وظایف مدیر فروش افزایش درآمد است ، اما برای حفظ این درآمد باید یک مدیر فروش دارای توانمندی‌ها و مهارت‌های فروش دیگری باشد . مدیر فروش موفق ، در تمام ابعاد مدیریت فروش موفق است . هیچ‌گاه تک بعدی نیست.
13 ویژگی مدیر فروش موفق
برقراری ارتباط
مهارت برقراری ارتباط با مشتری از ویژگی‌ها طلایی مدیر فروش موفق و حرفه‌ای است. صادقانه باید گفت شاید 70% موفقیت یک مدیر فروش بر پایه مهارت برقراری ارتباط وی است. مدیر فروش موفق در مواجه با تیم فروش خود از یک زبان و ادبیات مشخص برای برقرار ارتباط با اعضای تیم استفاده نمی‌نماید ، وی اعضای تیم فروش را درک کرده و با هریک به شیوه‌ای مناسب صحبت می‌نماید. در شرح وظایف مدیر فروش ، عنوان آموزش فروش نیز آمده است. مدیر فروش موفق می‌تواند به تیم فروش خود به روش‌های قابل فهم به آنان آموزش دهد. شاید فروشنده‌ای با شنیدن ، فروشنده‌ای دیگر با دیدن و فروشنده‌ای دیگر در مشارکت عملی ، مفاهیم مدیریت فروش را بیاموزند. مدیر فروش باید این نیازهای آموزشی تیم فروش را درک نماید و بر همان اساس عمل نماید.
مهارت ایجاد روحیه و انگیزه در فروشنده
مدیر فروش موفق باید توانایی دمیدن انگیزه و الهام بخشی به کارشناس فروش خود را در جهت به حداکثر رساندن اثربخشی داشته باشد. مدیر فروش باید بتواند هر عضو تیم فروش را برای حل مشکلات مشتریان به بهترین روش ممکن تشویق نماید.
رهبری تیم فروش
توانایی برقراری ارتباط ، الهام بخشی و ایجاد انگیزه از نشانه‌های رهبری است. زمانی که این عناصر اساسی رهبری در مدیر فروش وجود داشته باشد، مدیر فروش احترام مورد نظر را از سوی دیگران کسب خواهد نمود. احترام ، ضرورت جایگاه مدیریت فروش است. رهبر باید جلوه حرفه‌ای داشته باشد ، این یک فاکتور کلیدی است. با نوشتن این ویژگی‌های رهبری به صورت یک لیست، و جستجوی آن‌ها را در یک مدیر فروش، شاید بتوان به صراحت گفت که آیا مدیر فروش شما یک رهبر نیز هست یا خیر.
مدیریت
توانایی رهبری با توانایی مدیریت متفاوت است و بر عکس . توانایی مدیریت عملیات فروش ، مدیریت تیم کارشناسان فروش، مدیریت کارهای روزمره و ریزه و میزه تیم فروش – این موارد فقط در جایی برای مدیر فروش رخ می‌دهد که در کوران عملیات فروش قرار گیرد. مدیریت نیاز به مهارت‌های دیگری نظیر حمایت ، تشویق و تقویت تیم فروش در مسیر موفقیت خویش دارد.