رشد فروش از دغدغه های اصلی مدیریت سازمان است. اما فروش از مهمترین مهارتهای مدیر عالی سازمان نیست. برای صاحبان مشاغل ، اشتیاق و چشم انداز آنان نسبت به کسب و کارشان این است که شرکت خود موفق نمایند. مدیر دائم با خود میگوید که چرا ما رشد نمی کنیم ؟
مدیران فروش غیرحرفهای که فقط در دو همایش فروش شرکت کرده یا یک دوره MBA یکساله بی محتوا شرکت کرده اند ، دائما با 4 افسانه پیرامون فروش ، موجب کندی یا عدم رشد فروش سازمان خود میشود. بیشتر مشکل ما این است که مدرسان یا سخنرانان این کلاسها یا همایشها ، یا اصلا تجربه علمی ندارند و یا تجربه ایی در یک حوزه خاص مثل B2B یا B2C فقط دارند و ان تجربه را به زور میخواهند در مغز مخاطبان خود فرو نمایند.
در ادامه پنج مکالمه خود با مدیران فروش را خواهم آورد. تمرکز آنها روی تمایل به رشد 10٪ ، 20٪ و حتی 30٪ در سال است. آیا فروش شما نیز بر اثر همین افسانه ها در حال سقوط است؟
افسانه هایی که باعث جلوگیری از رشد فروش
خصوصیت فروشنده ، تعیین کننده نحوه تعامل فروشنده با مدیر فروش ، اعضای تیم فروش و مشتری است . شناخت ویژگیهای فروشنده یکی از آن چالشها و سوالات کلیدی اغلب کارفرمایان از مشاوران ما است. یک مدیر فروش باید توانایی شناخت خصوصیت فروشنده خویش را داشته باشد . در بازار رقابتی ، هر روز که میگذرد، سطح توقع از فروشنده بالاتر و بالاتر میرود . پس فروشنده به طور دائم در یک ماراتن برای دستیابی به فروش بالاتر حضور دارد. هر روز سطح توقع ما برای افزایش سطح عملکرد فروشنده ، بیشتر میشود. از خود میرسیم که چرا فروشنده نمیتواند ” معامله را جوش دهد ؟ “
همه این فشارها مستقیم روی شانههای مدیر فروش است ، زیرا کم کاری یا ضعف فروشنده در نهایت گریبان مدیر فروش را خواهد گرفت. پس مدیر فروش باید بداند چه فروشندهای را باید استخدام نماید و کدام خصوصیت فروشنده میتواند به وی کمک نماید.
در هنگام ارزیابی کاندیداهای فروشندگی باید به فرهنگ سازمانی و میزان هماهنگی این فروشنده با آن نیز توجه نمود. در نهایت این تصمیم با نه فقط باعث استخدام فروشندهای با مهارتهای یک فروشنده حرفهای خواهد شد ، بلکه کمک خواهد نمود که فروشندهای با نگرش و ویژگیهای شخصیتی هماهنگ با سازمان و تیم فروش استخدام شود. در این مقاله به تشریح شیوه تشخیص این رفتارها و خصوصیت فروشنده خواهیم پرداخت.
خصوصیاتی که به عمل کردن ، منجر میشود . عمل = فروش
اگر میخواهید ببینید که فروشنده میتواند جایگاه خود در تیم فروش گسترش خواهد داد یا خیر ، از وی بپرسید که طی 1، 3 یا 5 سال آینده ، جایگاه خود را کجا میبیند ؟
شور و شوق یک فروشنده توسط مشتری قابل درک است . شور و شوق موتور حرکت فروشنده و از خصوصیات مهم فروشنده حرفهای است. از فروشنده باید پرسید که چرا محصول شما را میخواهند بفروشند و چه معنایی برای آنان دارد
نترسیدن از برقراری ارتباط با مشتری، یک خصوصیت فروشنده حرفهای است. باید از فروشنده در خصوص رفتن روی صحنه و یا معرفی خود در زمان کوتاه به مدیر عامل یک شرکت بپرسید . آیا فروشنده میتواند این موقعیت را روی هوا بزند ؟
فروشنده باید فقط برخی جوابهای نه را به عنوان جواب قبول کند. به فروشنده بگویید که شما حس میکنید که وی برای فروشندگی مناسب نیست ، ببینید که برای تغییر نظر شما دست تلاش مینماید یا خیر ؟
ادامه : خصوصیت فروشنده
بازاریابی و فروش تلفنی یکی از روشهای بسیار موثر ولی سخت برای کشف بازاریابی و فروش محصولات و خدمات است. هر فروشنده تلفنی حتما تمایل دارد که یک مذاکره فروش تلفنی حرفهای و موفق با مشتری خود داشته باشد. اما بر اساس قانون پارتو 80/20 ، حداکثر 20% فروشندگان به این موفقیت دست میابند. برای اینکه یک فروشنده بتواند در میان این 20% قرار گیرد باید مهارتهای بازاریابی و فروش تلفنی خود افزایش دهند.
آموختن مهارتهای فروش حرفهای از یک مشاور فروش حرفهای سبب میشود تا شانس فروشنده در بستن قرارداد / فروش محصول یا خدمت افزایش یابد. در ادامه به بیان 9 تکنیک طلایی بازاریابی و فروش تلفنی خواهیم پرداخت ، این تکنیکها به موفقیت شما در نهایی کردن فروش ، کمک بزرگی خواهد نمود.
در کتابهای فروش ( چاپ شده تا دهه 90 ) و همینطور از سوی مدرسین فروشی که تجربه عملی فروش ندارند و فقط سخنران هستند ، گفته میشود که باید برای فروش بیشتر باید حداکثر فشار را باید بر مشتری اعمال نمایید. اگر مقاله ما در خصوص جملات منسوخ شده فروش را مطالعه نموده باشید ، خواهید دید که دوران فروش با فشار بر مشتری بالقوه گذشته است.
فشار به مشتری ، نه تنها به شروع فرایند مذاکره نخواهد انجامید ، بلکه موجب فراری شدن مشتری راغب خواهد شد. مثل شرکتهای ثبت برند ( شرکتهای حقوقی ) که هرروز به ما زنگ میزنند با یک جمله ثابت
تکنیک فروش قدیمی فروش ، مانند یک چاقو کند است که شاید ببرد ، اما خیلی سخت و نه خیلی تمیز . مشتریان امروز بسیار هوشیار و آگاه هستند. مشتری متنفر است که به او فروخته شود ، مشتری میخواهد که بخرد. یعنی آزادی عمل و حق انتخاب داشته باشد.
قبل از هر چیز باید گفت که تکنیک فروش حرفهای ، پیرامون هنر برقراری ارتباط و ایجاد منفعت دوطرفه شکل میگیرد. تکنیکهای فروشندگی حرفهای همگی بر اساس یکسری قوانین و قواعد مشخص هستند . مشاوره فروش سعی خواهد نمود که این قوانین را بر اساس کسب و کار شما تعریف و آنها را با روش فروش شما تطبیق دهد.
تکنیک فروش حرفهای چیست ؟
تکنیک فروش حرفهای یا روش فروش حرفهای توسط یک فروشنده یا تیم فروش برای کسب درآمد و کمک به فروش موثرتر استفاده میشود. تکنیک فروش یک روش خلاقانه ولی بر پایه تکنیکهای شناخته شده فروش است که مشاور فروش یا یک فروشنده با استفاده از هوش و دانش و تجربه خود در مورد فرایند فروش و بهرهگیری از روانشناسی ، حسابداری ، مدیریت ، …. به تکنیکی یا روشی جدید برای بهینه شدن مسیر فروش میرسد.
واژه “فرایند فروش” و “تکنیک فروش” ، گاه به اشتباه مترادف در نظر گرفته میشوند.
فرایند فروش عبارت است که مسیری که یک مشتری بالقوه باید طی نماید تا به مشتری بالفعل ( خریدار ) تبدیل شود. این مسیر منطبق با کل مسیر داخل قیف فروش و تا انتهای لوله فروش ادامه دارد. فرایند فروش در مورد فرصتها ، معاملات و نرخ موفقیت است. یک مدیر فروش موفق و موثر کسی است بتواند این فرایند فروش را به درستی مدیریت نماید.
تکنیک فروش حرفهای / تکنیک فروشندگی حرفهای قابل بکارگیری در هر فرایند فروش است ، اما در کل ، تکنیک فروش برای فقط بخشی از فرایند فروش طراحی میگردد. تکنیک فروش حرفهای بر گامهای فروش تمرکز ندارد ، بلکه بر مهارت و تمرکز و ارتباط تمرکز است. مثل شخصیت شناسی در فروش، زبان بدن ، اصول و فنون مذاکره فروش ، …..
میتوان گفت که فرایند فروش همان A تا Z مسیر فروش است و تکنیک فروش ، فلسفه نحوه پیادهسازی فرایند فروش است.
تکنیک فروش حرفهای به دنبال کم کردن زمان بستن قرارداد فروش و افزایش اثربخشی فروش است. تکنیک فروش میتواند در چند ناحیه از فرایند فروش بکار گرفته شود.
تکنیک فروش اسپین در خصوص “درست سوال پرسیدن” است. سوالات اشتباه میتواند موجب تزلزل در فرایند فروش شما شود. برای همین ما در تیم مشاوران مدیریت ایران و در ورک شاپ های فروشندگی حرفهای خود از آن به عنوان “هنر سوال پرسیدن” یاد مینماییم. با استفاده از تکنیک فروش اسپین ، شما به مشتری اجازه صحبت میدهد.
واژه SPIN معرف 4 کلمه است که برای ایجاد انگیزه در مشتری برای خرید کردن ، به کار گرفته شده است. این چهار کلمه کلیدی برای تکنیک اسپین عبارتاند از :
سوالات مرتبط با موقعیت، اساس چرخه فروش را تشکیل میدهند. هدف از سوالات ، درک مشتری بالقوه و کشف موقعیت کنونی در مواجه با پیشنهاد فروشنده است. آیا راهحلهای شرکت پاسخی برای نیازهای مشتری است یا خیر ؟ این اطلاعات نقش بسیار حیاتی در تدوین چرخه فروش ایفا مینماید. تیم فروش هر چه بیشتر در خصوص سوال پرسیدن حرفهایی باشند، اطلاعات مفیدتر به دست میآورند.
بنابراین نباید به دنبال پاسخ این سوال بود که ” چه کسی مسئول خریدهای جدید در شرکت است ؟” بلکه باید پرسید : ” فرایند تصمیم سازی در خصوص خریدهای جدید چگونه است ؟” . در این حالت تصمیم سازان مشخص میشوند. فروشنده حرفهای با بهرهگیری از تکنیک فروش حرفهای ، توانایی درک صحیح موقعیت فروشنده را خواهد داشت.
سوالاتی که به شما کمک خواهد نمود تا از مشکلات مشتری بالقوه مطلع شوید . این مشکلات باید شناسایی شود و برای آن راهحلی پیدا شود. همین مشکلات و نقصها است که تسهیلکننده معامله میشوند. تکنیک فروش به راحتی نحوه پیدا کردن این مشکلات را به فروشنده نشان میدهد.
در خصوص سوالاتی است که بر نتایج منفی ناشی از مشکلات برای مشتری متمرکز است و سعی دارد تا فوریت برخورد با آن را گوشزد نماید.
زمانی که مشتری بالقوه فهمید که شرایطش در حال بدتر شدن است، باید سوالاتی در خصوص ارزش واقعی راهحل قابل ارائه برای درمان شرایط موجود ، مطرح نمود. راز موفقیت در کمک به مشتری برای درک مناسب فواید راهحل است. اگر سوالات به درستی ارائه شود ، مشتری خواهد پرسید که این محصول چگونه به وی کمک خواهد نمود. برای مثال : اگر برای پرداخت پول نیاز به مراجعه به بانک نباشد، چه تاثیری روی کسبوکارتان خواهد میگذارد ؟
این 4 سوال کمک خواهد کرد تا نیازها و نحوه کمک به مشتری را درک نمایید. تکنیک فروش اسپین برای دریافت پاسخهای مناسب در قبال سوالات صحیح است.
ادامه مطلب : تکنیک فروش
مدیر فروش موفق دارای ویژگیها و مهارتهای بسیار مهم و حساس در حوزه مدیریت فروش است. به عنوان یک مدیر فروش ، وی باید مسئولیت رهبری و مربیگری تیم فروش را تا دستیابی اهداف سازمان در مسیر رسیدن به درآمد مناسب برای سازمان بر عهده گیرد. کارهای یک مدیر فروش موفق را میتوان در سه عنوان اصلی دستهبندی نمود :
وجود یک مدیر فروش موفق ، حرفهای و اثربخش بسیار حیاتی است ، زیرا کار وی بر کل سازمان میتوان اثر گذارد. مدیر فروشی که نتواند فرهنگ مثبتی در سازمان ایجاد نماید، ممکن است که موجب صدمه روحی به سازمان شود که سرانجام به از دست دادن نیروهای فروش خواهد انجامید.
اگر به شرح وظایف مدیر فروش در بسیاری از سازمانهای ناموفق یا کمتر موفق در عرصه فروش مراجعه نماییم. خواهید دید که شرح وظایف مدیر فروش آنان بسیار شبیه به هم است و کاملا سنتی است و تمرکز آن فقط بر کسب درآمد برای سازمان است. در شرح وظایف مدیر فروش ، انگار به نوعی نوشته است که ای مدیر فروش هر چه میخواهی بکن اما فقط میزان درامد را افزایش بده. اما این سازمانها در بلندمدت به این نتیجه رسیدهاند و یا خواهند رسید که یکی از وظایف مدیر فروش افزایش درآمد است ، اما برای حفظ این درآمد باید یک مدیر فروش دارای توانمندیها و مهارتهای فروش دیگری باشد . مدیر فروش موفق ، در تمام ابعاد مدیریت فروش موفق است . هیچگاه تک بعدی نیست.
مهارت برقراری ارتباط با مشتری از ویژگیها طلایی مدیر فروش موفق و حرفهای است. صادقانه باید گفت شاید 70% موفقیت یک مدیر فروش بر پایه مهارت برقراری ارتباط وی است. مدیر فروش موفق در مواجه با تیم فروش خود از یک زبان و ادبیات مشخص برای برقرار ارتباط با اعضای تیم استفاده نمینماید ، وی اعضای تیم فروش را درک کرده و با هریک به شیوهای مناسب صحبت مینماید. در شرح وظایف مدیر فروش ، عنوان آموزش فروش نیز آمده است. مدیر فروش موفق میتواند به تیم فروش خود به روشهای قابل فهم به آنان آموزش دهد. شاید فروشندهای با شنیدن ، فروشندهای دیگر با دیدن و فروشندهای دیگر در مشارکت عملی ، مفاهیم مدیریت فروش را بیاموزند. مدیر فروش باید این نیازهای آموزشی تیم فروش را درک نماید و بر همان اساس عمل نماید.
مدیر فروش موفق باید توانایی دمیدن انگیزه و الهام بخشی به کارشناس فروش خود را در جهت به حداکثر رساندن اثربخشی داشته باشد. مدیر فروش باید بتواند هر عضو تیم فروش را برای حل مشکلات مشتریان به بهترین روش ممکن تشویق نماید.
توانایی برقراری ارتباط ، الهام بخشی و ایجاد انگیزه از نشانههای رهبری است. زمانی که این عناصر اساسی رهبری در مدیر فروش وجود داشته باشد، مدیر فروش احترام مورد نظر را از سوی دیگران کسب خواهد نمود. احترام ، ضرورت جایگاه مدیریت فروش است. رهبر باید جلوه حرفهای داشته باشد ، این یک فاکتور کلیدی است. با نوشتن این ویژگیهای رهبری به صورت یک لیست، و جستجوی آنها را در یک مدیر فروش، شاید بتوان به صراحت گفت که آیا مدیر فروش شما یک رهبر نیز هست یا خیر.
توانایی رهبری با توانایی مدیریت متفاوت است و بر عکس . توانایی مدیریت عملیات فروش ، مدیریت تیم کارشناسان فروش، مدیریت کارهای روزمره و ریزه و میزه تیم فروش – این موارد فقط در جایی برای مدیر فروش رخ میدهد که در کوران عملیات فروش قرار گیرد. مدیریت نیاز به مهارتهای دیگری نظیر حمایت ، تشویق و تقویت تیم فروش در مسیر موفقیت خویش دارد.
توانایی مدیریت ، پایه و اساس مدیریت فروش است. اگر مدیر فروش نتواند از ابزارهای موجود در اختیار خود برای مدیریت عناصر فروش استفاده کند، بقیه موارد چندان اهمیتی ندارد.
مدیر فروش موفق دارای ویژگیها و مهارتهای بسیار مهم و حساس در حوزه مدیریت فروش است. به عنوان یک مدیر فروش ، وی باید مسئولیت رهبری و مربیگری تیم فروش را تا دستیابی اهداف سازمان در مسیر رسیدن به درآمد مناسب برای سازمان بر عهده گیرد. کارهای یک مدیر فروش موفق را میتوان در سه عنوان اصلی دستهبندی نمود :
وجود یک مدیر فروش موفق ، حرفهای و اثربخش بسیار حیاتی است ، زیرا کار وی بر کل سازمان میتوان اثر گذارد. مدیر فروشی که نتواند فرهنگ مثبتی در سازمان ایجاد نماید، ممکن است که موجب صدمه روحی به سازمان شود که سرانجام به از دست دادن نیروهای فروش خواهد انجامید.
اگر به شرح وظایف مدیر فروش در بسیاری از سازمانهای ناموفق یا کمتر موفق در عرصه فروش مراجعه نماییم. خواهید دید که شرح وظایف مدیر فروش آنان بسیار شبیه به هم است و کاملا سنتی است و تمرکز آن فقط بر کسب درآمد برای سازمان است. در شرح وظایف مدیر فروش ، انگار به نوعی نوشته است که ای مدیر فروش هر چه میخواهی بکن اما فقط میزان درامد را افزایش بده. اما این سازمانها در بلندمدت به این نتیجه رسیدهاند و یا خواهند رسید که یکی از وظایف مدیر فروش افزایش درآمد است ، اما برای حفظ این درآمد باید یک مدیر فروش دارای توانمندیها و مهارتهای فروش دیگری باشد . مدیر فروش موفق ، در تمام ابعاد مدیریت فروش موفق است . هیچگاه تک بعدی نیست.
مهارت برقراری ارتباط با مشتری از ویژگیها طلایی مدیر فروش موفق و حرفهای است. صادقانه باید گفت شاید 70% موفقیت یک مدیر فروش بر پایه مهارت برقراری ارتباط وی است. مدیر فروش موفق در مواجه با تیم فروش خود از یک زبان و ادبیات مشخص برای برقرار ارتباط با اعضای تیم استفاده نمینماید ، وی اعضای تیم فروش را درک کرده و با هریک به شیوهای مناسب صحبت مینماید. در شرح وظایف مدیر فروش ، عنوان آموزش فروش نیز آمده است. مدیر فروش موفق میتواند به تیم فروش خود به روشهای قابل فهم به آنان آموزش دهد. شاید فروشندهای با شنیدن ، فروشندهای دیگر با دیدن و فروشندهای دیگر در مشارکت عملی ، مفاهیم مدیریت فروش را بیاموزند. مدیر فروش باید این نیازهای آموزشی تیم فروش را درک نماید و بر همان اساس عمل نماید.
مدیر فروش موفق باید توانایی دمیدن انگیزه و الهام بخشی به کارشناس فروش خود را در جهت به حداکثر رساندن اثربخشی داشته باشد. مدیر فروش باید بتواند هر عضو تیم فروش را برای حل مشکلات مشتریان به بهترین روش ممکن تشویق نماید.
توانایی برقراری ارتباط ، الهام بخشی و ایجاد انگیزه از نشانههای رهبری است. زمانی که این عناصر اساسی رهبری در مدیر فروش وجود داشته باشد، مدیر فروش احترام مورد نظر را از سوی دیگران کسب خواهد نمود. احترام ، ضرورت جایگاه مدیریت فروش است. رهبر باید جلوه حرفهای داشته باشد ، این یک فاکتور کلیدی است. با نوشتن این ویژگیهای رهبری به صورت یک لیست، و جستجوی آنها را در یک مدیر فروش، شاید بتوان به صراحت گفت که آیا مدیر فروش شما یک رهبر نیز هست یا خیر.
توانایی رهبری با توانایی مدیریت متفاوت است و بر عکس . توانایی مدیریت عملیات فروش ، مدیریت تیم کارشناسان فروش، مدیریت کارهای روزمره و ریزه و میزه تیم فروش – این موارد فقط در جایی برای مدیر فروش رخ میدهد که در کوران عملیات فروش قرار گیرد. مدیریت نیاز به مهارتهای دیگری نظیر حمایت ، تشویق و تقویت تیم فروش در مسیر موفقیت خویش دارد.