مشاوره مدیریت IranMCT
تیم مشاوران مدیریت ایران Iran Management Consultants Teamمشاوره مدیریت IranMCT
تیم مشاوران مدیریت ایران Iran Management Consultants Teamاستراتژی تبلیغات Advertising Strategy
استراتژی تبلیغات
سوالی در ذهن بسیاری از مدیران است : چرا در دنیای بازاریابی ، تبلیغات برخی شرکت‌ها به موفقیت های بزرگ می‌انجامد و برخی تبلیغات با شکست ؟ چرا تبلیغات برخی بیش از دیگران دیده میشود ، هرچند که ممکن است بودجه تبلیغاتی آنان کمتر نیز بوده باشد؟
پاسخ به اینگونه سوالات در بخشی از برنامه بازاریابی به نام استراتژی تبلیغات واقع شده است.
استراتژی تبلیغات عبارت است نقشه راه بلند مدت سازمان برای کمک به فروش محصولات و خدمات از طریق ایجاد رابطه با مصرف کننده است. تنوع استراتژیهای بازاریابی بسیار زیاد است.هر شرکتی میتواند یکی از انواع استراتژیهای تبلیغاتی را انتخاب نمایند. با این وجود تمام استراتژیهای تبلیغاتی دارای عناصر تشکیل دهنده یکسانی هستند. یک استراتژی تبلیغات موثر باید بیان کننده مشکلات و فرصت‌های پیشروی سازمان بوده و تاثیر بزرگی بر فروش، سودهی و ارزش شرکت داشته باشد.
تبلیغات به عنوان زیر مجموعه ترفیع ( پروموشن Promotion ) یکی از انواع آمیخته بازاریابی Marketing Mix ( مارکتینگ میکس – آمیزه بازاریابی ) است و در خصوص برقراری ارتباط دوطرفه یا یک‌طرف با مصرف‌کننده است. در این مقاله سعی خواهیم نمود تا در خصوص استراتژی پروموشن کسب‌وکار با تمرکز بر تبلیغات به عنوان یکی از اجزاء پروموشن توضیحاتی ارائه نماییم. تبلیغات از استراتژیهای پوش Pull در فروش است. برای درک هرچه بهتر استراتژی تبلیغات باید به عناصرر سازنده و مرتبط با تبلیغات پی‌برده و هریک را به تفکیک تشریح نماییم.
( تاکتیک فروشPush ، استراتژی تبلیغاتی فشار است که تولیدکننده محصول سعی دارد به‌طور مستقیم با تبلیغات به مشتری فشار روانی وارد نموده و در وی ایجاد انگیزه نماید، مشتری با حصول اطمینان از نام تجاری، اقدام به خرید می‌نماید).
پایه‌گذاری استراتژی ترفیع
تصمیم‌گیری در خصوص استراتژی بازاریابی ارتباطی یکی از اساسی‌ترین نقش‌ها و مسئولیت‌های مدیر بازاریابی است و در این فرایند، برخی تصمیمات در خصوص مشتریان حادث میشود که عبارت است از : چگونه باید با مشتری ارتباط برقرار نمود ؟ و یا پیام ارسالی چه میتواند باشد؟
برای پاسخ به سوالات فوق باید به باید به موارد زیر توجه نمود :
بخش‌بندی Segmentation
بخش‌بندی بازار ( تقسیم‌بندی بازار) بر اساس گروه‌های متمایز
تقسیم‌بندی مشتریان بر اساس گروه‌های مجزا یکی از فعالیت‌های حیاتی است که نرخ موفقیت ایجاد ارتباط موثر را افزایش می‌دهد.
هدف‌گیری Targeting
تصمیم‌گیری در خصوص گروهایی که باید با آنان ارتباط برقرار شود و نحوه برقراری ارتباط
در جهت تبلیغات، هدف‌گیری عبارت است فرایند برقراری ارتباط با بخش/ بخش‌های مناسب بازار در جهت حصول اطمینان از دریافت بالاترین نرخ پاسخ. روش هدف‌گیری مخاطبان باید کاملا مرتبط با اهداف مندرج در برنامه بازاریابی سازمان باشد. افزایش آگاهی از برند ، آگاهی از وجود محصول ، جذب مشتریان شرکت‌های رقیب ، …
روش‌های برقراری ارتباط با مخاطب
تبلیغات به عنوان بخشی از ترفیع ، یکی از عناصر ارتباط در بازاریابی است.
پروموشن به قسمت‌های زیر تقسیم می‌گردد :
ادامه مطلب : استراتژی تبلیغات Advertising Strategy
ارزیابی اثربخشی تبلیغات
تبلیغات هزینه است نه سرمایه‌گذاری ، اگر تبلیغات بدون برنامه مدون و ارزیابی باشد.
تیم مشاوران مدیریت ایران :
روش ارزیابی میزان تاثیر کمپین تبلیغاتی بر مخاطبین برند در یک منطقه جغرافیایی خاص، یکی از مهم‌ترین سوالاتی است که اغلب مدیران عالی ، مدیران بازاریابی و تبلیغات سازمان‌ها در جلسات مشاوره مدیریت آن را مطرح می‌نمایند. اگر پیام‌های تبلیغاتی متفاوتی را در کانال‌های تبلیغاتی ( رسانه Media ) متفاوت و در بازارهای متفاوت پخش می‌نمایید ، به یاد داشته باشید که هرکدام از این پیام‌ها و کانال‌ها باید به صورت مجزا مورد ارزیابی قرار گیرند. این روش به مدیر بازاریابی، تبلیغات یا برند سازمان کمک می‌نماید تا بودجه خود را در اثربخش‌ترین رسانه سرمایه‌گذاری نماید. بازنگری بودجه ضروری است ، زیرا که تاثیر عمده‌ای بر اقدامات تبلیغاتی دارد. تغیر در تخصیص بودجه به سایر برنامه‌های جاری در سازمان، مدیر را وادار به اعمال تغییراتی در بودجه تبلیغاتی نموده تا بر اساس شرایط و بودجه در دسترس موجود، تغییراتی در طراحی کمپین تبلیغاتی خود اعمال نماید.
رویه ارزیابی اثربخشی تبلیغات
یک کمپین تبلیغاتی اثربخش و متقاعدکننده یکی از بخش‌های جدایی‌ناپذیر استراتژی بازاریابی سازمان است. بنابراین هر مدیری می‌خواهد بداند: آیا کمپین تبلیغاتی ، این توانایی را دارد تا سازمان را به اهداف تبلیغاتی تعیین‌شده برساند ؟ آیا کمپین تبلیغاتی ما به خوبی کمپین تبلیغاتی رقبا است ؟
: » کمپین بستنی چوپان، نمونه ای از شکست کمپین تبلیغاتی
روش‌های ارزیابی اثربخشی تبلیغات
در اینجا به بیان ۳ روش عمده برای ارزیابی نتایج حاصل از یک کمپین تبلیغات می‌پردازیم.
- ارزیابی هر یک از پیام‌های تبلیغاتی به منظور سنجش میزان اهمیت نسبی آن
- ارزیابی میزان دستیابی به اهداف مرتبط با آگاهی و نگرش مخاطب
- ارزیابی تاثیر تبلیغات بر سطح فروش
هریک از ارزیابی‌های فوق از طریق آزمون‌ها متفاوتی قابل اجرا است. در حقیقت برای ارزیابی میزان اثربخشی ، ما به دنبال تعیین و تکلیف یک‌چیز مشخص هستیم : آیا تبلیغات پیشنهادی باید آغاز شود ؟ یا نیاز به کمی اصلاح و تقویت یا تغییرات اساسی دارد ؟ یا کلا باید متوقف شود ؟
در این مرحله وجود یک اتاق فکر درون سازمان و بهره‌مندی از نظرات یک مشاور حرفه‌ای در حوزه برندینگ بسیار مهم است. مشاور نباید ذینفع تبلیغات کارفرما باشد تا بتواند نظرات بی‌طرفانه و حرفه‌ای خود را ارائه دهد.
نتایج حاصل از ارزیابی اثربخشی تبلیغات معمولا در دو شکل خودنمایی می‌نمایید :
- رابطه تبلیغات بر فروش : تاثیر تبلیغات بر افزایش حجم فروش
- رابطه تبلیغات با مشتری : تاثیر تبلیغات بر درک پیام برند
هردو مورد فوق بسیار مهم هستند. ارزیابی‌های مرتبط با فروش به تعیین بودجه تبلیغاتی بهینه کمک می‌نماید. ارزیابی مرتبط با پیام به درک درست سازمان از قدرت و میزان رسوخ پیام در افکار مشتریان راغب ، کمک می‌نماید.