طرح بازاریابی

طرح بازاریابی Marketing Plan

طرح بازاریابی ( برنامه بازاریابی , مارکتینگ پلن ) یک سند بسیار مهم برای هر کسب‌وکاری است که قصد کسب درآمد دارد. برنامه بازاریابی بیانگر برنامه واحد بازاریابی و کل سازمان در خصوص فرایند ما مارکتینگ در بلندمدت است.

در هنگام شروع یک کسب‌وکار ، دو چیز بسیار : زمان و منابع . به منظور تدوین یک استراتژی کسب‌وکار موثر و جدید و جلوگیری از اتلاف زمان و پول، به یک برنامه بازاریابی نیاز است. همچنین سند بازاریابی باید بتواند با استفاده از امکانات سازمان ؛ برنامه‌ای جامع و روشن برای پر نمودن قیف فروش و حرکت مشتری در مسیر لوله فروش داشته باشد.

هفت قسمت اصلی طرح بازاریابی

• تحقیقات بازار

تحقیقات بازار، جوهر و ریشه برنامه بازاریابی است. پایگاه ای اطلاعاتی آنلاین ، بهترین نقطه شروع است. مانند میزان درآمد ، تحصیلات ، گزارش‌های صندوق جهانی پول ، … در ایران بسیاری اطلاعات در هیچ کجا نوشته شده نیست و باید تحقیقات میدانی انجام شود. مثل حجم بازار، میزان رشد و یا کاهش قیمت‌ها و همچنین روندهای مرتبط با محصول یا خدمات

•  بازار هدف

بازار هدف اگر به درستی انتخاب شده باشد ، قادر به معرفی بخش عمده خریداران خواهد بود. بعلاوه بر این باید سطوح بازار را در ۲ تا ۳ سطح متفاوت تحلیل نمود.

• جایگاه‌یابی

جایگاه‌یابی ( پوزیشنینگ ) درک بازار از برند چگونه است. برای مثال اگر فردی قصد خوردن یک برگر داشته باشد و شما رستورانتان برگر دارید ، مشتری در زمان فکر به رستوران‌های متفاوت ، برگر شما را جزء محصولات بدون گلوتن یا سالم دسته‌بندی می‌کند یا جزء رستوران‌هایی که برگرش اصلاً مناسب نیست ؟

تفاوت در نحوه نگاه بازار هدف، به شما، جایگاه شما را تعریف می‌نماید. با ایجاد پیام‌های تبلیغاتی و بازاریابی درست و مناسب ، میتوان آنچه که باید مخطاب از شما درک نماید را به وی القاء نمایید .

طرح بازاریابی

درس‌های بازاریابی از سریال دکتر هاوس Dr. House

بازاریابی به سبک دکتر هاوس

سریال دکتر هاوس  Dr. House یکی از موفق‌ترین سریال‌های تلویزیونی است که فقط یک فصل آن در حدود ۱۹ میلیون بیننده در آمریکا داشت و در ۶۶ کشور پخش شده است. هیو لوری که در نقش دکتر گرگوری هاوس در این سریال بازی کرد ، یک نابغه پزشکی عجیب و غیرمعمول بود که یک گروه از دکترها متخصص را  در بیمارستانی در نیوجرسی آمریکا ، گرد هم آورده بود تا به هم‌اندیشی به سبک شرلوک هولمز به روش تشخیص افتراقی، به شناسایی بیمارها و ارائه راهکار درمانی بپردازد.هر قسمت سریال در مورد یک بیمار است که دچار مرضی عجیب شده است. دکتر هاوس از روش‌های مختلف و گاهی نامتعارف  و حتی غیرقانونی به دنبال کشف علت بیماری است و تسخیر راز بیماری  می‌اندیشد .این سریال تلویزیونی از سال ۲۰۰۴ تا ۲۰۱۲ در هشت فصل از شبکه فاکس آمریکا پخش شد.این مجموعه از سوی اکثر تماشاچیان مورد تقدیر واقع شده است و این یک درس بازاریابی بزرگی در خود دارد.

۶ درس بازاریابی از دکتر هاوس

• تشخیص‌ افتراقی

دکتر هاوس با کمک افراد پیرامون خود سعی به تشخیص صحیح بیماری داشت تا بهترین استراتژی درمانی را اتخاذ نماید . تشخیص طلایی ، نقطه قوت دکتر هاوس بود.

تشخیص افتراقی ، یک گام بسیار مهم در تعریف استراتژی برند است. زیرا باید بخش‌بندی مشتریان در بازار هدف ،  به درستی انجام شود. در واقع ، در این مرحله ، مدیر بازاریابی باید برنامه برقراری ارتباط با مشتریان خود را به درستی تعریف نماید.

توصیف خریدار بر اساس گام‌های زیر باید انجام شود :

1. او کیست ؟
2. چه کاری انجام می‌دهد ؟
3. چه محتوایی را ترجیح می‌دهد ؟
4. چند سالش است ؟
5. دغدغه عمده محصول شما برای وی چیست ؟
6. دسته‌بندی تجربه مشتریان چگونه انجام شود ؟

• استاندارد داشتن

  هرچند که دکتر هاوس ، فردی قانون گریز و گاه جامعه ستیز است اما هرگز بی‌دلیل، جان بیمار را به خطر نمی‌اندازد و استاندارهای کیفی کار خود را همچنان در بالاترین سطح نگه میدارد.

مدیر بازاریابی باید تفاوت بین برند و شهرت را درک نماید و بتواند شهرت برند خود را حفظ نماید. زیرا که شهرت برند یکی از مهم‌ترین عناصر استراتژی ارتباطی است. برای چند هفته خوب بودن کافی نیست. اگر استانداردی را تعریف نموده باشید، باید بر رعایت آن استوار بمانید.

ادامه مطلب : درس‌های بازاریابی از سریال دکتر هاوس Dr. House

وظایف مدیر فروش – کار مدیر فروش چیست ؟

وظایف مدیر فروش

وظایف مدیر فروش در جهت افزایش توان موتور فروش شرکت تعریف و تدوین می‌گردد. مدیر فروش باید توان خوراک اطلاعاتی کافی برای افزایش عملکرد نیروی فروش خود فراهم سازد تا آنان قادر به دستیابی به اهداف پیش‌بینی ‌شده فروش و برآورده ساختن نیازهای مشتری باشند.

آیا مدیر فروش همان مدیریت بازاریابی است یا برعکس ؟

در اغلب شرکت‌های ایرانی ( بزرگ و کوچک ) مدیر فروش نقش مدیر بازاریابی را نیز ایفا ء می‌نماید. اما غالبا در این وظیفه دچار مشکل است. برای همین ، بسیاری از شرکت‌های در زمان رکود بازار ، دچار مشکل فروش می‌شوند ، زیرا تمرکز مدیر بازاریابی باید بر آمیخته بازاریابی Marketing Mix باشد و بر ابعاد بازاریابی تمرکز نماید :

بازار گرایی , بازار شناسی, بازاریابی , بازار سازی , بازار گردی , بازار سنجی , بازارداری , بازار گرمی , بازار گردانی

در حالی که وظایف مدیر فروش در قسمت تطبیق نیاز مشتری با محصولات و خدمات موجود و فروش محصولات و توجه به نیروی انسانی واحد فروش ختم می‌شود.یعنی تمرکز بر مشتری راغبی که پیش‌تر توسط واحد بازاریابی تهییج شده و اکنون در مسیر قیف فروش در حال حرکت است. پس بازاریابی ، مفهومی گسترده‌تر از فروش است.

بازاریابی به معنای طیف وسیعی از فعالیت‌های تحقیقاتی، طراحی،‌تدارکات، تولید، بیمه، کنترل کیفیت، انبارداری، آماده‌سازی برای مصرف، تعیین قیمت، تعیین عوامل فروش، شناسایی مشتری، بسته‌بندی ، فروش و خدمات پس از فروش است به‌طوری‌که توزیع و انتقال کالا به مصرف‌کنندگان دور و نزدیک را تسهیل نماید.

به منظور درک مسئولیت‌های مدیر فروش ، بهتر است تا با جایگاه مدیر فروش در سلسله مراتب سازمان بر اساس نقش‌ها و خصوصیات ، بررسی شود. مدیر فروش به عنوان مدیر خط اول است.

چرا مدیریت فروش مهم است ؟

به منظور درک ارزشی که مدیر فروش به سازمان منتقل می‌نماید،  باید به این سوال پاسخ داد:

داشتن یک مدیر فروش حرفه‌ای ( عالی) به همراه تعدادی فروشنده نیمه‌ حرفه‌ای  (متوسط) یا داشتن یک مدیر نیمه‌حرفه‌ای به همراه تعدادی فروشنده حرفه‌ای ، کدام‌یک مهم‌تر است ؟

مدیر فروش نیمه‌ حرفه‌ای ، فروشندگان را تا سطح خود پایین می‌آورد. مدیر فروش حرفه‌ای که فروشندگان نیمه‌ حرفه‌ای در اختیارش گذاشته شده است ، دائما سعی می‌نماید تا با مربی‌گری ، مشاوره ، انگیزه و جایگزین نمودن فروشندگان به بالاترین سطح عملکرد فروشنده دست یابد.

 

داده‌ها نشان می‌دهد که مدیر فروش این قدرت را دارد تا به صورت چشمگیری ، کیفیت فروشنده را افزایش دهد. نتیجه یک تحقیق نشان می‌دهد که با استخدام فروشندگان نیمه ‌حرفه‌ای تحت مدیریت یک مدیر فروش حرفه‌ای ، بعد از ۲۰ ماه ، عملکرد آنان بسیار بهتر از فروشندگان حرفه ایی بوده است که در همان مدت ، تحت مدیریت یک مدیر فروش نیمه‌ حرفه‌ای عمل نموده‌اند ( در حالت دوم ، حتی کاهش میزان کیفیت فروشندگان نیز گزارش شده است). اما چرا ؟

زیرا مدیر فروش حرفه‌ای سازمان توانایی و شناخت لازم برای استخدام نیروهای مستعد و باکیفیت فروش را دارد. همچنین تحقیقات نشان داده که ارتباط مثبت و مستقیم بین میزان زمانی که مدیر فروش صرف مربیگری فروشندگان می‌نماید با توانایی فروشندگان و این زمانی که با فروشندگان مشابه در کسب‌وکار مشابه مقایسه می‌گردد، مشخص می‌شود.

ادامه مطلب :  وظایف مدیر فروش – کار مدیر فروش چیست ؟

مشتری راغب Lead

مشتری راغب Lead

فروشنده در طول روز با مشتریان زیادی در ارتباط است و مدیر فروش دائم به فروشنده تاکید می‌کند که این فرد که تماس گرفت یا مراجعه نمود ، مشتری است . البته منظور مدیر فروش ، ” مشتری راغب ” است که یک گام در قیف فروش به خرید نهایی نزدیک‌تر از ” مشتری بالقوه ” است. اما چرا فروشنده نمی‌تواند به مشتری راغب خود بفروشد ؟

معمولا مدیرعامل یا مدیر فروش با فروشنده بحث می‌کند که واحد بازاریابی یا شخص بنده کلی تلاش نموده‌ایم ( از طریق تبلیغات ، جوایز ، … ) تا مشتری وارد فروشگاه شده و یا با شرکت تماس گیرد ، پس چرا مشتری را جذب نمی‌کنید، چرا نمی‌فروشید ؟ (چرا مشتری که وارد قیف فروش شده را سمت خرید هدایت نمی‌کنید ؟ )

فروش در شرایط بد اقتصادی

در شرایط بد اقتصادی ، ایجاد تقاضا به روش سنتی ناکارآمد و بازاریابی درون‌گرا اثرگذار نبوده و در بهترین حالت به شدت اثربخشی‌اش پایین است.  اما حتما راهی وجود. شایدم تقاضا کم نشده باشد.شاید کمپین تبلیغاتی شما واقعا هم افتضاح برگزار نشده باشد.

به این مطلب کمی فکر کنید: بیشتر شرکت‌ها مشکلی در تولید مشتری راغب در دهانه قیف فروش ندارند. این مشتریان راغب می‌تواند با یک سرمایه‌گذاری مناسب از طریق وب‌سایت ، اینستاگرام ، ایمیل و یا هر روش دیگری ایجاد شود. تمام مشکل در وسط قیف فروش ایجاد می‌شود. جایی که اغلب شرکت‌های B2B یا B2C تازه مشکلات فروششان هویدا می‌گردد. جایی که باید مشتریان بالقوه باید به مشتریان راغب در حال تصمیم و سپس مشتری بالفعل و نهایتاً به درآمد تبدیل شوند.مطالعات نشان می دهد که تعداد کمی از شرکت‌ها از تکنولوژی مانند اتوماسیون بازاریابی به طور کامل استفاده می‌کنند ( البته اگر سیستم بازاریابی داشته باشند ).

اگر فروشنده شما مشتریان راغب زیادی را به مشتری بالفعل تبدیل نمی‌نماید، می‌تواند به ۵ دلیل زیر باشد.

هنگامی‌که برای افزایش فروش شرکت‌ها شروع به ارائه خدمات مشاوره فروش می‌نماییم، با یک یا چند مورد زیر در بین فروشندگان مواجه می‌شویم :

• پاسخ مسئول توسعه کسب‌وکار به مشتری راغب جدید

در شرکت‌ها ( در شرکت‌های ایرانی به‌ندرت دیده‌ایم ) یک واحد به نام واحد توسعه کسب‌وکار وجود دارد که وظیفه‌اش مذاکره و تعیین صلاحیت مشتریان راغب جدید است. به تجربه ‌دیده شده که بیش از ۸۰ درصد مشتریان راغب هرگز به مشتری در حال تصمیم تبدیل نمی‌شوند.دلیلش ؟ زیرا تمام فرایند پاسخگویی و تعیین صلاحیت به عهده افراد واحد توسعه کسب‌وکار است.اگر آنان به مشتری بالقوه رسیدگی نکنند. حتما مشتری راغب نیز نخواهد بود. راه‌حل ؟

ادامه مطلب :  مشتری راغب

وفادار نمودن مشتری

وفادار نمودن مشتری مسئله مهم رقابت است.

چگونه برندی بسازیم که دارای پیروانی وفادار باشد ؟ چگونه به عنوان یک بازاریاب باید برنامه وفاداری را تنظیم و در سطح رقابت محلی یا جهانی آن برنامه را به مشتری معرفی و بر آن تمرکز نمود ؟

یکی از بزرگ‌ترین چالش‌ها پیش روی بازاریان ، حفظ و نگهداشت مشتریان است. آگاهی اولین نیاز مشتری است، گره زدن اعتبار و هیجان با برند موجب تسخیر ذهن مشتری و قرار گرفتن در سطر لیست انتخاب‌های مشتریان است. مشتریان با نیازهای متفاوتی نسبت به یک برند مشتاق می‌شوند. وفاداری به برند لزوما به معنای فروش نیست ، بلکه به مشتری این نکته را یادآوری می‌نماید که انتخاب درست در زمان بازگشت به خرید مجدد ، همین برند است.

مشتری وفادار به برند ، هنگام خرید این حس را دارد که پاداشی دریافت نموده است و برای همین به وفادار ماندن به برند ادامه می‌دهد. اما بسیاری از مدیران بازاریابی حتی برای ارائه این حس پاداش به مشتری وفادار خود تلاش نمی‌کنند و از کنار آن بی‌توجه رد می‌شوند. پس چگونه در بلندمدت مشتری وفادار به برندتان را حفظ می‌نمایید ؟ وفادار نمودن مشتری به برند بر اساس تعامل بین مشتری و خدمات ارائه‌شده ، حاصل می‌گردد.

وفاداری مشتری ناشی از ارائه خدمات و محصولات ، بیش از انتظارت مشتری است

در این حالت مشتری به صورت روانی به برند متصل می‌گردد. هنگامی‌که مشتری محصول یا خدمتی را می‌خرد، به صورت روانی و حسی با برند ارتباط برقرار می‌نماید. شاید برند را به دوستان و خویشاوندان نیز توصیه نمایند و نقش مبلغ برند را ایفا می‌نماید. این توصیه‌ها به عنوان تبلیغات دهان به دهان word-of-mouth ( بازاریابی دهان به دهان ) شناخته می‌شود، مشتری وفادار به بیان ارزش پیشنهادی برند پرداخته و ارتباط احساسی خود با برند را به دیگران نشان داده و سعی به ایجاد ارتباط بین برند و دیگران نماید.

 ادامه مطلب :   وفادار نمودن مشتری