هفت رفتار موثر فروشنده حرفه‌ای اثربخش

هفت رفتار موثر فروشنده حرفه‌ای اثربخش

مشتریان حرفه‌ای دائما در حال بررسی هستند . این بررسی شامل کل بازار ، بودجه شرکت‌ها و اجزای مختلف آن و کارکنان آنان است. زیرا مشتری حرفه‌ای به دنبال کار با سازمان موفق و حرفه‌ای است . شاید این دنیای پر از اطلاعات برای یک فرد معمولی پیچیده و تازگی داشته باشد، اما برای یک فروشنده حرفه‌ای اثربخش و با تجربه هرگز چنین نیست. در طی سالیان دراز آموزش و مشاوره‌ مدیریت من به بسیاری از فروشندگان حرفه‌ای ، سوالات زیادی از من پرسیده می‌شود : چگونه یک فروشنده بالاتر از سطح متوسط را انتخاب نمایم ؟

من به اصل پاراتو ( قانون ۸۰/۲۰) اعتقاد دارم. مشتریان به من گفته‌اند که ۲۰ درصد فروش ، توسط فروشنده حرفه‌ای اثربخش آن‌ها  انجام می‌شود که۸۰ درصد درآمد کسب‌وکارشان را شامل می‌شود . پس از صحبت با فروشنده‌هایشان متوجه شدم که به وظیفه خود به درستی عمل نموده و دین خود را کسب‌وکار آن شرکت ایفا نموده‌اند اما در سود حاصله هیچ سهمی نداشته‌اند . آن‌ها خواستار پرداخت مبلغ بیشتر بوده‌اند. سوال مهمی که ذهنشان بود این است : نحوه متمایز نمودن فروشنده خوب از فروشنده عالی چیست ؟ آیا من یک فروشنده حرفه ای هستم یا معمولی ؟

ما همگی می‌کوشیم که در کار خود بهترین باشیم . مدیران فروش به‌وضوح خواستار بهترین‌ها در فروش هستند و مدیران اجرایی بر این امر تاکید دارند . حال، بهترین شیوه برای بهبود وضعیت کسب‌وکار چیست ؟ در طی سالها تجربه فروش و مشاوره فروش ، هفت رفتار موثر فروشندگان حرفه‌ای را دریافته‌ام که در ادامه برایتان تشریح خواهم نمود .

۱- شناخت مشتری

یکی از مشکلاتی که مدیران فروش با فروشندگان خود دارند عدم اطلاع فروشندگان از مشتریانشان است . در دنیای سریع و رقابتی امروز یک فروشنده حرفه‌ای اثربخش باید مشتری خود را بشناسد و بداند که مشتری کیست . دریک بررسی که اخیراً در مورد رفتار فروشنده داشتم به مواردی جالبی برخوردم .یک مدیر فروش از فروشنده‌اش راجع به اطلاعات ویژه‌ای در خصوص مشتری سوال کرده بود و فروشنده حیرت‌زده شده بود . به دلیل اینکه متاسفانه به غیرازاینکه مشتری ، خود را صاحب یک شرکت داروسازی چندملیتی معرفی کرده بود ، هیچ اطلاعات دیگری از او نداشت .

مشتری دوست دارد که شما درک درستی از کسب‌وکار و شغلش داشته باشید و به دنبال یافتن موقعیت‌های مناسب کسب‌وکار است. مشتری به شما به عنوان یک فروشنده و فرد قابل اعتماد که جواب سوالاتش را می‌داند ، می‌نگرد . حال بدون درک درستی از مشتری خود چگونه می‌توانید بفهمید که چه کمکی به او می‌خواهید ارائه دهید ؟ ممکن است از خود بپرسید چه باید بکنم تا این درک از مشتری را به دست آورم .

ادامه :   هفت رفتار موثر فروشنده حرفه‌ای اثربخش

پیاده سازی برنامه بازاریابی موفق

پیاده سازی برنامه بازاریابی موفق

پیاده سازی برنامه بازاریابی به روش صحیح و مناسب با نیاز بازار ، یکی از دغدغه‌های اصلی سازمان‌ها است.ابتدای هر سال ، سازمان‌ها به خود شرکت‌ها به خود این قول را می‌دهند که امسال برنامه بازاریابی Marketing Plan خود را به شکلی مناسب تدوین نمایند ، اما هرگز آن زمان نرسیده است. برنامه بازاریابی موفق در حد یک پوشه از مدارک که در کشوی میز شما است ، نخواهد بود. برای رسیدن به برنامه بازاریابی موفق باید بدانید که چه کاری را در چه زمانی و توسط چه کسی انجام باید دهید. اینجاست که پیاده سازی برنامه بازاریابی معنی واقعی پیدا خواهد نمود.

اما، چطور استراتژی بازاریابی ( استراتژی مارکتینگ ) مدنظر مدیر یا مشاور سازمان را پیاده سازی نمایید؟ چگونه عملیات بازاریابی شرکت خویش را بر مبنای دستیابی به موفقیت طراحی نمایید .پاسخ به این سوالات ، چیزی است که قصد دارم در این مقاله آن را برایتان تشریح نمایم.

روش پیاده سازی برنامه بازاریابی

• انتظارات خود را به درستی تنظیم نمایید.

بازاریابی مثل یک تعمیر سریع خودرو نیست. تلاش‌های بازاریابی زمانی به موفقیت خواهد انجامید که به یاد داشته باشید که این یک دو ماراتن است و نه یک دوی ۱۰۰ متر سرعت. ما اغلب به شرکت‌ها می‌گوییم که ۶ تا ۱۲ ماه طول می‌کشد تا بازده تلاش‌های بازاریابی خود را ببینید ، اما دیده‌ایم که فرد و شرکت‌هایی مشاوره ادعا می‌نمایید که می‌توانند در طی یک ماه میزان فروش شرکت را تا ۱۵۰% افزایش و هزینه‌های آن را تا ۴۰% درصد کاهش دهند ؟!!

بیزینس راه دور زدن ندارد ، مگر با رانت و یا برای کلاه‌برداری باشد . برنامه بازاریابی مانند یک گلوله برف است که از بالای کوه به پایین پرت می‌شود . گلوله برفی در ابتدا کوچک است و نیاز به زمان و حرکت دارد تا رشد نماید. اما، اگر این گلوله برف در طی مسیر بتواند برف‌های بیشتری از به دور خود جذب نماید، سرعت رشد آن بیشتر می‌شود. بازاریابی به همین شیوه کار می‌نماید. این تلاش و تلاش برای ساختن پایه‌ای مناسب برای تلاش‌های شما انجام می‌شود. هنگامی‌که انجام می‌دهید، شروع به دیدن حرکتی می‌کنید که در کسب‌وکار شما دنبال آن هستید. ازآنجاکه بازاریابی موفق نیاز به زمان دارد، مدیر سازمان باید درک صحیحی از آن داشته باشد. تنظیم انتظارات مدیر با چهارچوب زمانی یکی از وظایف مدیریت بازاریابی است.

• تیم سازی نمایید و منابع را حفظ نمایید

چه کسانی در تیم پیاده سازی برنامه بازاریابی شما حضور خواهد داشت؟ مهم این است که فرد یا افراد مناسب را انتخاب نمایید. گاهی اوقات اعضای تیم بازاریابی شامل اعضای بازاریابی فعلی، تیم فروش یا بخش خدمت به مشتری می‌شوند. گاه پیش می‌آید، که شرکت برای پیاده سازی برنامه بازاریابی نیاز به برون‌سپاری داشته باشند یا از تعدادی از فروشندگان کمک استفاده نمایند. در هر صورت، باید مشخص باشد که چه کسی در تیم پیاده سازی برنامه بازاریابی شما باید حضور داشته باشد. همچنین سایر منابع مورد نیاز را بررسی نمایید. آیا ابزار، مواد یا تحصیلات مورد نیاز برای شروع وجود دارد؟ اگر چنین است، مطمئن شوید که این منابع در جای خود به کار گرفته شود.

ادامه مطلب :   پیاده سازی برنامه بازاریابی موفق

آمیخته بازاریابی ( آمیزه بازاریابی ) ۲۱P’s of Marketing Mix

آمیخته بازاریابی ( آمیزه بازاریابی ) ۲۱P’s of Marketing Mix

آمیخته بازاریابی ، آمیزه بازاریابی ، ترکیب عوامل بازاریابی

آمیخته بازاریابی Marketing Mix چیست ؟

آمیخته بازاریابی ( آمیزه بازاریابی ) Marketing Mix از مهمترین مفاهیم بازاریابی است. بازاریابان حرفه‌ای و متخصصین از آمیخته بازاریابی برای تعیین استراتژی بازاریابی در جهت  جذب و حفظ مشتری استفاده می‌نمایند . آمیخته بازاریابی از عواملی تشکیل شده است که در کنترل مدیریت هستند. دو مفهوم از معروف‌ترین این مفاهیم  ۴P’s و ۷P’s است.

آمیخته بازاریابی متشکل از چهار عامل اساسی بازاریابی که معروف به ۴p می‌باشد

۴ P’s (Product Marketing Mix):    Product , Price , Place , Promotion

آمیخته بازاریابی متشکل از هفت عامل اساسی بازاریابی که معروف به ۷p می‌باشد

۷ P’s (Service Marketing Mix) :   Place , Price , Promotion , People , Process , Physical Environment , Product

در تحلیل استراتژیک ، معمولاً ۴P’s را برای شرکت‌های تولیدکننده‌ی محصول و ۷P’s برای شرکت‌های خدماتی معرفی می‌نمایند.

۱- محصول Product

باارزش‌ترین چیزی است که به مشتری ارائه می‌گردد اما لزوماً، این محصول، ملموس نیست. اساساً یک شرکت یا یک محصول جدید معرفی و یا محصول کنونی خود را توسعه می‌دهد. شامل : کیفیت، مشخصات 


ادامه :  آمیخته بازاریابی Marketing Mix چیست ؟ ( ۲۱p بازاریابی , ۴p بازاریابی , ۷p بازاریابی )

انواع لوگو حرفه ای

انواع لوگو حرفه ای ( لوگو تایپ | حرف تغییر شکل یافته | مفهومی | نشانه‌گذاری | پویا )

انواع لوگو حرفه ای یکی از سوالات رایج کارفرمایان ماست. پیش‌تر هم در خصوص انواع لوگو در همین سیایت منتشر نموده‌ایم. اما با توجه به سوالات فراوانی که به دست می‌رسد ، بر آن شدیم که از یک نقطه دیگر انواع لوگو حرفه ای را مورد بررسی قرار دهیم. در عملیات برندینگ ، هیچ چیزی به اندازه لوگو ، فورا به یاد مخاطب نمی‌آید. لوگوی شما مهر شما بر محصولات و خدمات جهانی شماست. لوگو حرفه ای به عنوان بخش مهم از هویت برند ، یک نماد بصری پر از معنی است که می‌تواند در یک لحظه ذات و اعتبار نام تجاری ( نام برند ) شما به مشتریان نشان دهد. لوگوی شما در قسمت قله برند شما واقع شده است و بازتابی کوچک اما واضح و روشن از پیچیدگی برند شماست که بخش عمده آن زیر آب قرار گرفته است ( برای مشتری قابل رویت نیست ).

انواع لوگو حرفه ای

لوگوتایپ ( لوگو نوشته / علامت نوشته )   Monogram / logotype

لوگو تایپ یکی از انواع لوگو حرفه ای است که همان نام تجاری شرکت است که به صورتی خاص ( با رنگ و طرحی خاص ) نوشته شده است و وظیفه لوگو را به عهده گرفته است. نحوه تغییر این نوشتن مه است. نام رسمی شرکت شما، یا اختصار به راحتی قابل تشخیص است، لوگو تایپ یک کلمه (یا چند کلمه) است که می‌بایست خوانشی آسان باشد اما از سایر لوگوها متمایز باشد. به این معنا، یک لوگو تایپ ساده‌ترین شکل معرفی برند است. لازم نیست در طراحی لوگو خیلی نمادگرا یا نمایشی باشید ، کافی است که بتوانید شخصیت برند خود را در لوگو نشان دهید. لوگو تایپ گاه یک نماد مفهومی ( کانسپچتوال )  یا تصویری از واقعیت است، و بیانگر ایده‌ای فراتر از نامی است که باید صرفا خوانده شود. این نوشته میتواند نام کامل برند یا به صورت اختصاری باشد. مثلا در لوگو فدرال اکسپرس FedEx یک فلش در فضای خالی بین دو حرف آخر وجود دارد ( بین E و X ) که نمادی برای حرکت روبه‌جلو و پیشرفت است. ظرافت این نماد، در واقع، قوی‌ترین ویژگی آن است.

لوگو با حرف تغییر شکل یافته 

“لوگو با حرف تغییر شکل یافته” یکی دیگر از انواع لوگو حرفه ای است و به نوعی پسرعموی همان لوگو نوشته است که کمی مختصر شده است ، لوگو با حرف تغییر شکل یافته ، یک حرف خاص از نام تجاری است که با کار گرافیکی به یک لوگو تبدیل شده است. ازآنجاکه آن‌ها ساده مستقل است، یک کلمه یا پیام کامل نیستند برای همین باید برای این نوع لوگو، یک شخصیت واحد و قوی ایجاد نمود. اگر برندسازی با موفقیت‌آمیز انجام شود ، این کلمه به طور خودکار و ناخودآگاه نام کامل نام تجاری را در ذهن مصرف‌کنندگان ایجاد منماید. مزیت لوگو با حرف تغییر شکل یافته در مقیاس‌پذیری آن است. زیرا آن‌ها حداقل عناصری را به کار گرفته‌اند، پس به آسانی برای آیکون برنامه، شبکه‌های اجتماعی و غیره قابل‌استفاده هستند. مثلا “Y”  یاهو ،نمونه خوبی از این نوع لوگو است. 

لوگوی مفهومی

لوگو مفهومی یکی از جالبترین انواع لوگو حرفه ای است که بر قدرت خیال پردازی ذهن مخاطبین تکیه مینماید تا مفاهیم اصلی و پایه ایی برند را نمایندگی و برند را از سایر رقبا متمایز نماید. البته انتخاب این نوع لوگو یک چاقو دولبه است، شاید لوگویی باشد که به راحتی قابل تشخیص باشد و یا یک شکل انتزاعی و مبهم که اصلا کمکی به شناخت مشتری نمیکند. لوگو مفهومی باید ساده اما چشمگیر و جذاب باشد و دارای ابهام خاصی است. در اغلب مواردی که کارفرمایان را برای استفاده از لوگوی مفهومی متقاعد می‌نماییم به تجربه دیده‌ایم که ، ایده پردازی و نهایی نمودن خود طرح لوگو از اجرای آن بسیار سخت‌تر است. ازآنجاکه لوگوی مفهومی ، طبیعتا دوپهلو و دارای ابهام باید باشد، ما لوگو مفهومی برای برندهایی چندمنظوره، خدماتی و تکنولوژیکی در نظر می‌گیریم ، زیرا کارآمدی بیشتر دارد.

ادامه مطلب :

انواع لوگو حرفه ای ( لوگو تایپ | حرف تغییر شکل یافته | مفهومی | نشانه‌گذاری | پویا )

فرایند فروش Sales Process

فرایند فروش Sales Process

فرایند فروش چیست ؟

فرایند فروش به طورکلی شامل

• تعریف مشتری
• جستو برای اطلاعات مشتری
• تماس با مشتری
• معرفی محصول
• حل مشکلات فروش
• مدیریت اعتراضات
• بستن قرارداد / پایان دادن به فروش
• عملیات بعد از فروش که پیگیری پس از فروش

فرایند فروش ( تعیین رویه و خط مشی فروش ) یکی از نکات بسیار حیاتی مدیریت فروش است. یکی از بزرگترین اشتباهات مدیران فروش این است که بیشتر  به خود شان و کمتر به  برنامه  خریداران فکر میکنند. جالب اینجاست که در این طراحی فرایند فروش ، بیشترین زمان نیز به این مسئله تخصیص داده میشود که من مدیر فروش ، چطور راحتر خواهم بود.

شاید اینگونه بنظر آید : از آنجایی که این یک فرآیند فروش است – پس باید توسط فروشنده طراحی و برای فروشنده بکارگرفته شود … آیا درست است؟

خیر – اصل درست نیست. بهترین فرآیند فروش در واقع فرایندی است که در مورد خریدار و راحتی وی باشد . در این حالت برای خرید مشتری پیچ و تابهای فراوانی بوجود می آید و در این حالت چگونه میشود یک مشتری شاد با لبخند رضایت را داشته باشید ؟

فواید طراحی و تدوین فرایند فروش با تمرکز بر مشتری

قبل از اینکه در خصوص چگونگی تغییر فرایند فروش کنونی به فرایند فروش با تمرکز بر مشتری توضیح دهم، ابتدا باید دلیل این تغییر را روشن نماییم. در اینجا سه تا از مهم‌ترین مزیت فرایند فروش با تمرکز بر مشتری (خریدار  ) را بیان می‌نمایم :

• بهبود نرخ مذاکره فروش موفق

با لحن حرفه‌ای و تکنیک‌های مناسب فروش سعی نمایید تا برای هر نقطه نظر مشتری ، نکته‌ای را در زمان مناسب بیان نمایید.

فرایند فروش Sales Process