تاثیر استخدام فروشنده حرفه‌ای بر افزایش فروش

دوشنبه 20 دی‌ماه سال 1395 ساعت 06:26 ب.ظ

فروشنده حرفه‌ای چگونه بر نرخ بازگشت سرمایه اثرگذار است ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران :

شاید مقاله پیشین تیم مشاوران مدیریت ایران در خصوص قانون پارتو  یا  اصل پارتو  ۸۰/۲۰ را مطالعه نموده باشید، اما برای یادآوری : اصل ۸۰/۲۰ پارتو بیان می‌نماید که ۸۰% فروشندگان شما حتما جز فروشندگان آماتور و نیمه‌حرفه‌ای هستند و تنها ۲۰۰% آنان جز فروشندگان حرفه‌ای هستند. این فروشنده حرفه‌ای است که بار فروش سازمان را به بردوش میکشد.

تاثیر استخدام فروشنده حرفه‌ای بر افزایش فروش

۸۰% نتایج فروش، ناشی از تلاش ۲۰% فروشندگان است.

 

این‌که به‌درستی تشخیص دهیم کدام فروشنده حرفه ای و کدام فروشنده غیرحرفه‌ای است ، اولین گام برای رفع مشکلات موجود در یک سازمان فروش است.

اعداد به شما خواهد گفت که چه اقداماتی ضروری هستند. به نتایج فروشندگان خود توجه نمایید. سطح سرعت رشد فروش بین دو دهک بالایی و  دو دهک پایین فروش را تعیین نمایید. این نشان‌دهنده متوسط فروش  انجام‌شده است. مدیران تا زمانی که به اعداد و  هزینه‌های فروشنده بد ( فروشنده غیرحرفه‌ای ) توجه ننمایند (البته اگر بدانند که این اعداد کجاست ؟) همچنان به استفاده از آنان در تیم فروش خود ادامه می‌دهند و این تا زمانی ادامه پیدا می‌نماید که مدیر احساس خطر نموده و شرایط کار خود را بحرانی ببیند. از خود می‌پرسند : چرا این فروشنده‌ها مثل قبل کار نمی‌کنند ؟ شاید بازار خراب است ؟ شاید باید نیروی جدید استخدام کنم ؟ شاید این بازار دیگر جواب نمی‌دهد ؟ … اما هرگز از خود نمی‌پرسند که شاید من از ابتدا در اشتباه بودم و تازه نتایج آن اشتباهات از پرده بیرون افتاده است.

در مدیریت بحران میگوییم : اولین قدم در مدیریت بحران ، قبول وجود بحران است.

اگر به دنبال فروشنده خوب یا فروشنده عالی ( فروشنده حرفه‌ای ) هستید ، باید بدانید که هدف بزرگ و عالی در سر دارید، اما حداقل از فروشندگانی که در دو دهک پایینی سطح فروش سازمانتان هستند ، دوری جویید ( بدترین بدترین‌های فروشندگان ) . فروشنده بد حتما بر افزایش هزینه های فروش تاثیر دارد.

اقدامات اصلاحی برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه

برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه ROI تصمیمات بسیاری می‌تواند گرفت . از جمله استخدام نیروهایی فروشی که توانایی فروش با نرخ ثابتی را داشته باشند. این فروشندگان جز همان ۲۰% بالایی در رده‌بندی فروشندگان هستند. همچنین این اقدامات نیز مفید است :

ادامه مطلب :        تاثیر استخدام فروشنده حرفه‌ای بر افزایش فروش


آموزش فروش : تغییر نگرش در فروش چیست و چگونه موجب افزایش عملکرد فروش می‌شود ؟

سه‌شنبه 14 دی‌ماه سال 1395 ساعت 10:44 ق.ظ

تکنیک‌های فروش حرفه‌ای

شاید تاکنون به کتابی در حوزه فروش نیز نگاهی انداخته‌اید ولی نهایتا آن را کاربردی نیافته‌اید. اما اگر این کار را انجام نداده‌اید، چیزی از دست نداده‌اید ، زیرا محتوای کتاب‌های فروش یا بسیار قدیمی هستند و یا اصلا کاربردی نیستند. حالا شمای فروشنده و یا مشاور که این کتاب را می‌خوانید ، حتما اطلاعات جدیدی دریافت نمی‌نمایید. کتابی خویی است که موجب تغییر نگرش در فروش سازمان شما گردد. برای مثال پیش‌تر طی مقاله‌ای با مثال و تفضیل بیان نمودیم که برخی مدرسین حوزه فروش هنوز تکنیک‌های فروش منسوخ‌شده دهه ۸۰ را در کلاس‌های خود آموزش می‌دهند. برای افزایش میزان مشتریان راغب و مشتری بالقوه باید این تکنیکها  اصلاح و گاه حذف  شود.

آموزش فروش ان ال پی NPL تکنیک‌های فروش حرفه‌ای

سوال منطقی این است :

تکنیک‌های فروش اثربخش کدام ها هستند ؟

درصورتی‌که تسلط کافی به زبان انگلیسی دارید، پیشنهاد می‌دهیم که به کتاب‌های مرتبط با فروش به روش ان ال پی NPL ( هیپنوتیزم پنهان / برنامه‌ریزی-عصبی کلامی ) که با دید علمی نوشته است، نگاهی بی اندازید. این کتاب‌ها به تکنیک‌های فروش بسیاری اشاره نموده است که هر فرد با همسوسازی این تکنیک‌ها با شخصیت و نوع فروش خود ، می‌توان بر نیازها و احساسات مشتریان اثر گذارد.

دقت نمایید که این کتاب‌ها به شما مسیر درست را نشان می‌دهند و نه همه‌چیز را . زیرا مؤلفین بین‌المللی ، بر اساس فرهنگ مصرف کشور خویش آن را تألیف نموده‌اند و برخی از نکات را باید برای ایران بومی نمود.

حال قصد داریم تا به برخی از موثرترین تکنیک‌های فروش به روش NPL را شرح دهیم. این روش‌ها بر به دنبال تغییر نحوه فروش شما هستند. زیرا اگر قرار بود روشهای فروش کنونی شما پاسخگوی اهداف شما باشند، باید تاکنون نتیجه مورد نظر حاصل می‌شد، پس باید تغییری ایجاد شود. این تغییر در محصولات نیست، بلکه در مغز فروشنده است.

تغییر در روش و نگرش فروش را ” تغییر در نحوه بیان ، مفهوم و طرح ”  یا اصلاحا Reframing میگوییم.

 

شما می‌توانید بخشی از آن را در فرایند فروش در حوزه روش سوال پرسیدن ، دستیابی به اهداف و بستن قرارداد استفاده نمایید. Reframing دقیقا با تغییر در نحوه بیان ، مفهوم و طرح به دنبال افزایش عملکرد فروش است. تکنیک‌های فروش به فروشنده کمک می‌نماید تا با تنظیم باور یا شیوه تفکر مشتری بالقوه با فرایند فروش ، اشتیاق مشتری به خرید و وفادار شدن، ایجاد نماید.

در مرحله پرسش ، شما به دنبال درک نیاز مشتری بالقوه هستید. با استفاده از “تغییر در نحوه بیان ، مفهوم و طرح” به‌راحتی قادرید تا اشتیاق و باور مشتری خود را شناسایی و آن را تحریک نمایید تا منجر به خرید شود.

ادامه مطلب :  

 آموزش فروش : تغییر نگرش در فروش چیست و چگونه موجب افزایش عملکرد فروش می‌شود ؟

تاثیر فروشنده بد بر افزایش هزینه‌های سازمان

جمعه 26 آذر‌ماه سال 1395 ساعت 11:57 ق.ظ

هزینه‌ استخدام فروشنده بد

فروشنده حرفه‌ای و موفق بر درآمد سازمان تاثیر بالایی دارد. اما فروشنده بد موجب افزایش هزینه‌های سازمان می‌گردد. نتایج تحقیقات دانشگاه هاروارد در خصوص اثربخشی فروش نشان می‌دهد که چگونه استخدام یک فروشنده بد بر مشکلات سازمان افزوده و موجب افزایش هزینه‌های سازمان گردد.

هزینه‌ استخدام فروشنده بد

متوسط هزینه استخدام یک فروشنده در حدود ۱.۷ میلیون تومان است که شامل :

  • هزینه استخدام : ۴۰۰ هزار تومان
  • هزینه آموزش : ۵۰۰ میلیون تومان
  • هزینه جایگزینی :  ۸۰۰ هزار تومان

فروشنده بد در طول مدتی که در سازمان حضور دارد نیز هزینه‌هایی ایجاد می‌نماید که باید به اعداد فوق اضافه شود. گاه این فروشنده به اندازه‌ای بد است که با یک اشتباه بچه‌گانه، می‌تواند شهرت سازمان را به نحوی غیرقابل‌جبران تخریب و حتی سازمان را تا مرز ورشکستگی سوق دهد.

  • سوال : چگونه شرکت‌های موفق ، بهترین فروشنده را از بین تمام افراد داوطلب ، کشف می‌نمایند؟
  • پاسخ : این شرکت‌ها به دنبال فردی هستند که بالاترین عملکرد ( کارایی ) دارد.

آزمون‌های پیش از استخدام ابزار جدیدی نیستند، اما با ادغام در تکنولوژی نوین، به ابزاری قدرتمند برای تحلیل داده‌های آماری حاصل از هریک از داوطلبین تبدیل‌شده و با دقت بالایی ما را در مسیر پیش‌بینی نقاط قوت هر فرد یاری می‌نماید .

اساس ارزیابی شایستگی  بر ارزیابی شخصیت و هوش فرد برای تاثیرگذاری بر عملکرد در محیط کار است و مطالعات نشان داده که نتایج این ارزشیابی بسیار درست است.

چرا زمان ارزشمند خود را صرف مصاحبه ، استخدام و آموزش فردی می‌نمایید که از پیش شکست‌خورده است ، درحالی‌که می‌تواند بهترین را از بین بهترین‌ها انتخاب نمایید ؟

هنگامی‌که از یک مدیر در خصوص هزینه‌های یک فروشنده بد برای سازمان سوال می‌پرسم ، همگان تاکید می‌نمایند: ” یک فروشنده بد، میزان هزینه‌های گردش مالی را افزایش می‌دهد”. اما حقیقا هزینه استخدام یک فروشنده بد بیش از هزینه گردش مالی است.

بسیاری از سازمان‌ها هرکس که برایشان رزومه ارسال می‌نماید را استخدام می‌نمایند ، اما هنگامی‌که در عرصه رقابت دچار مشکل می‌شوند تازه به یاد استخدام نیروی شایسته و اثرگذار می‌افتند.

برخی مدیران پیش از شروع بازی فروش، یک بازنده هستند.

تعریف بازنده :

هر انسانی پتانسیل انجام کار یا کارهایی را دارد. اما لزوما همه پتانسیل فروشنده حرفه‌ای بودن را ندارند. برخی مدیران عامل ، مدیران فروش و یا حتی مدیران منابع انسانی حرفه‌ای ، افرادی را به سمت فروشنده انتخاب می‌نمایند که این افراد از ابتدا پتانسیل فروشنده شدن را نداشته‌اند و به قول معروف: این لباس را به زور به تن نموده‌اند. مدیرانی که چنین افراد ناکارآمدی را استخدام نموده‌اند ، از پیش بازنده‌اند.

نتایج استخدام یک فروشنده بد  :

۱- محکوم شدن فرد به انجام عملی در تضاد با ماهیت و جوهره وجودی (هرچند که خود خواسته است)، این از نظر اخلاقی اشتباه است.

۲- مدیر فروش برای مدتی تمرکز خود را از دست داده و نگران زمان و برگشت وجوه خواهد بود. زیرا که  فروشنده بد به  ابزاری برای انحراف افکار سازمان تبدیل می‌گردد.

۳- استخدام یک فروشنده بد حتما موجب ایجاد یک تضعیف مزیت‌های رقابتی سازمان می‌گردد. مشتریان به بهترین راه‌حل سازمان دست پیدا ننموده و فرصت‌های فروش از دست می‌رود. ارزش سهام شرکت کاهش‌یافته و تعداد زیادی در درون و بیرون سازمان ناراضی می‌شوند.

به صورت شفاف و صریح باید بگویم که مدیرانی با اعمال‌نظر به استخدام فروشنده بد کمک می‌نمایند باید بدانند که این کار هم خودشان و سازمانشان آسیب می‌رساند. بهتر است برای استخدام از شاخص‌های کلیدی عملکرد و کارت امتیازی متوازن  BSC استفاده نمایند. از آزمون‌های تست شخصیت و استعداد بهره گیرند.

۵ هزینه ناشی از استخدام فروشنده بد :

۱- تخریب فرهنگ فروش

هنگامی به یک فروشنده بد ، پاداش می‌دهد در اصل به وی  اجازه داده‌اید تا با کمک منابع سازمان ، سازمانتان را به ورطه نابودی ببرد. فروشنده بازنده ، قطعا فرهنگ فروش شما را بر سر میز بازی فروش خواهد باخت. فرهنگ سازمان فروش اگر تضعیف شود کل ساختار فروش تضعیف می‌شود. فروشنده حرفه‌ای مانند رئیس گله گرگ‌هاست . البته تا زمانی این یک گله است که تمام افراد با وی هماهنگ و هم سو باشند. حال اگر یک فروشنده حرفه‌ای وارد یک فرهنگ سازمان با فرهنگ فروش ضعیف شود که چند فروشنده بد دارد ، نباید انتظار معجزه از فروشنده حرفه داشت . این فروشندگان بد یا او را مانند خود تضعیف می‌نمایند و یا او سازمان شما را فورا ترک می‌نماید.

ادامه: فروشنده بد

آموزش فروشندگی : شش خصوصیت فروشنده حرفه‌ای

جمعه 28 آبان‌ماه سال 1395 ساعت 01:11 ب.ظ

تیم مشاوران مدیریت ایران :

فروشندگی حرفه‌ای ، امری ضروری و مایه حیات هر شرکتی است که از طریق فروش و فروشندگی ، کسب درامد می‌نماید. فروشندگی حرفه‌ای موجب موفقیت شرکت خواهد شد، اگر فروشندگان سازمان نه فقط در حرف بلکه در عمل نیز حرفه‌ای باشند. اما چگونه باید عمل یک فروشنده را مورد قضاوت قرارداد ؟ چگونه می‌توان یک فروشنده را حرفه‌ای و یا یک نیروی فروش متوسط یا ضعیف نامید ؟

آموزش فروشندگی حرفه‌ای

شش خصیصه یک فروشنده حرفه‌ای

 

۱- آگاهی از مشخصات محصولات

یکی از مشکلاتی که در بسیاری از شرکت‌ها در زمان آموزش فروشندگی حرفه‌ای و یا مشاوره فروش با آن مواجه می‌شویم، عدم تسلط و عدم شناخت محصولات و خدمات توسط فروشندگان سازمان است.  این نقیصه حتی در برخی فروشندگان باتجربه سازمان‌ها دیده می‌شود. این روزها ، جهان فروش با سرعت زیادی در حال رقابت است ، شناخت صحیح محصولات و خدمات ضرورت این رقابت است. فروشنده‌ای که شناخت کافی از محصولات و خدمات نداشته باشد ، حتما به درستی معرفی محصول را انجام نمی‌دهد. فروشنده و اعضای تیم فروش باید اطلاعات کافی و مناسب را دریافت و مطالعه نماید. فروشنده باید بتواند در میدان سخت رقابت زنده بماند و راه‌حل خنثی نمودن تهدید محصولات و خدمات رقبا را بداند. همچنین باید در خصوص رقبا و نحوه مقایسه آن‌ها بداند. فروشنده باید به عنوان بخشی از تیم فروش ، نقش خود را در کمک به فروش سازمان با افزایش دانش خویش ، ایفا نماید.

۲- قدرت پرسش

برای اینکه فروشنده‌ای حرفه‌ای باشد، باید بیاموزد که چگونه باید با مشتری به درستی گفتگو نمود. مهم‌ترین وظیفه فروشنده در زمان مکالمه ، سوال پرسیدن است. پرسیدن سوال مناسب خود یک هنر است. مهارت سوال پرسیدن از مهارتهای مذاکره است. سوالات به فروشنده کمک می‌نماید تا اطلاعات ارزشمندی از مشتری کسب نماید. فروشنده حرفه‌ای باید در خصوص بودجه مشتری، ترجیحات و سلایق و زمان و سایر مسائل اطلاعات کافی دریافت نماید.این موارد جز چیزهایی نیستند که خریدار به راحتی به فروشنده بیان نماید ، مگر آنکه در زمان مکالمه از مشتری سوال شده باشد.

۳- درک نیاز مشتری

درک نیاز مشتری ، مهم‌ترین وظیفه فروشنده است. قبل از فروش هر چیزی ، فروشنده باید بداند که خریدار به دنبال چه چیزی است، برای اینکه بداند این نیاز چیست ، باید از مشتری سوال نمایید. فروشنده باید بفهمد که چرا خریدار به دنبال خرید یک محصول خاص است و چرا باید ان را بخرد ؟

۴- استعداد ایجاد رابطه

توانایی ایجاد ارتباط خوب با مشتری ، برای فروشنده بسیار ضروری است. ایجاد رابطه امری ضروری برای ایجاد حس اعتماد در مشتری است.  مردم چیزی را نمی‌خرند، مگر آنکه به فروشنده و به چیزی که می‌گوید اعتماد پیدا نمایند. برای همین است که در فرایند برندسازی، ایجاد هاله اعتماد و اعتبار پیرامون برند بسیار ضروری است. با ایجاد حس اعتماد در مشتری، به ایجاد بلندمدت با وی اطمینان پیدا خواهید نمود.

۵- توانایی تحمل چالش‌های فروش

فروش یک فرایند ناپایدار و فرار است. یک روز خیلی مساعد ولی روز بعد ممکن است که خیلی تیره‌وتار باشد. هرروز متفاوت است – یک چالش و ماجرای جدید هرروز پیش روست. فروشنده با منعطف باشد، فروشنده باید خود را با هر تغییر هماهنگ نموده تا با فضای کسب‌وکار منطبق گردد.

۶- راست‌گو و مشتاق 

یک فروشنده حرفه‌ای عاشق کاری است که انجام می‌دهد، اگر نباشد، نمی‌تواند کارش را ادامه دهد.اگر فروشنده علاقه به کارش نداشته باشد، مشتری متوجه می‌شود و از خود می‌پرسد : چرا من باید از او کسی بخرم که خود اعتقاد و اشتیاقی به کاری که انجام می‌دهد، ندارد ؟ اگر عاشق کاری باشد، تک‌تک سلول‌های بدنتان ، علاقه به آن را فریاد میزند.

مطالب  مرتبط:

یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد ؟

جمعه 14 آبان‌ماه سال 1395 ساعت 09:51 ق.ظ

چه تعداد فروشنده ؟

سوال اساسی بیشتری مدیران سازمان‌هایی که در حال تشکیل تیم فروش هستند و یا تیم فروش کنونی آنها از کارایی و اثربخشی لازم را برخور دار نیست : 

– سوال :  یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد ؟

– پاسخ :  “بستگی دارد”. زیرا متغیرهای بسیاری در این بازی نقش دارند.


برخی از متغیرهای مهم و اثرگذار در توانایی مدیریت یک مدیر فروش عبارتند از :

  • حقوق و پاداش فروش

برنامه حقوق و پاداش فروش ، یکی از متغیرها است. ما در اکثر سازمان‌های ایرانی با مشکل نبود یک برنامه مدون و حساب‌شده برای پرداخت حقوق و پاداش فروشندگان مواجه شده‌ایم. در تیم مشاوران مدیریت ایران ، بر این عقیده‌ایم که تنوع برنامه‌های جبران خدمات برای فروشندگان می‌تواند بر کیفیت و کمیت نتایج مدیران فروش اثر مستقیم گذارد.

مثال:  اگر شرکتی دارای برنامه‌های پاداش فروش صد درصد داینامیک (بر اساس یک فرمول مشخص ) باشد، باید این اطمینان خاطر را بدهیم که تیم فروش آن شرکت با تعداد فروشنده کمتر و اثربخشی بیشتر از رقبا عمل خواهد نمود. زیرا که برنامه‌های منعطف پاداش فروش ، حتما سبب افرایش کارایی و اثربخشی نیروی فروش خواهد بود، در نتیجه هر فروشنده هرگونه کمبود ناشی از نبود نیروی فروش را با آغوش باز جبران می‌نماید. از جنبه دیگری نیز می‌توان این مسئله را تحلیل نمود، اگر برنامه پاداش فروش در سازمانی تا  حدود ۱۰۰% منعطف باشد، هر فروشنده به سطحی از خود مدیریتی و خودآگاهی خواهد رسید که کمترین میزان چالش با مدیر فروش خویش را خواهد داشت. در این حالت به تجربه می‌توان گفت که در چنین سازمانی یک مدیر فروش به راحتی می‌تواند ۱۷ الی ۲۰ نیروی فروش را مدیریت نماید.

از سوی دیگر، اگر حقوق ثابت به اعضای تیم فروش داده می‌شود ، در این حالت به ازای هر کمبود و ضعف در عملکرد مدیر فروش ، استخدام یک نیروی جدید ضروری می‌گردد. در چنین سازمانی،  مدیریت فروش توانایی مدیریت ۶ الی ۸ فروشنده را دارد.  اما این یکی از  چندین متغیر اثرگذار بر مدیریت فروش است.

  • تماس

یکی دیگر از متغیرها “تماس” است. متغیر تماس به معنای میزان مواجهه و تعداد دفعات رودررو شدن فروشنده با مدیر فروش و کار با یکدیگر است. هرچه نرخ تماس پایین‌تر باشد ، به این معناست که یک مدیر فروش تعداد نیروی فروش کمتری را می‌تواند مدیریت نماید.

مثال :  شرکتی که فروش تلفنی انجام می‌دهد و فروشندگانش همگی در یک اتاق بزرگ و پشت چندین کانتر مجزا کار می‌نمایند و مدیر فروش مستقیم کنار آن‌هاست و دائما مشکلات با مدیر فروش هماهنگ و برطرف می‌گردد ، دارای نرخ تماس بالایی است در نتیجه ، تجربه نشان داده است که مدیر فروش می‌تواند بین ۱۲ تا ۱۶ فروشنده را مدیریت نماید. اما شرکتی که چندین دفتر فروش پراکنده دارد و مدیر فروش از راه دور فروشندگان را کنترل و سرپرستی می‌نماید ، نرخ تماس پایینی داشته و در این حالت مدیریت فروش در حدود ۶ تا ۸ نفر را می‌تواند مدیریت نماید.

ادامه مطلب :  یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد ؟


 یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد

( تعداد کل: 11 )
<<    1       2       3    >>