چرا ۸% از فروشندگان ، ۸۰% فروش سازمان را انجام میدهد

یکشنبه 1 مرداد‌ماه سال 1396 ساعت 12:07 ق.ظ

شانس به نتیجه رسیدن مذاکره فروش در جلسه اول ، یک‌به‌پنجاه است .

بسیاری از فروشندگان بعد از شنیدن اولین یا دومین  پاسخ نه / پاسخ منفی ، از سوی کارفرما دلسرد شده و عقب‌نشینی می‌نمایند. صبر و مقاومت فروشنده ، عامل بسیار مهمی برای دستیابی به موفقیت است.

پاسخ نه پاسخ بله مشتری فروشنده

 

بیشتر مواقع مدیرعامل یا مدیر فروش به راه‌حل مشکل موجود در سازمان خود بسیار نزدیک هستند اما به‌قدری درگیر کارهای اصلی و یا جانبی تکراری هستند که توجه ای به راهکارهای موجود ندارند.

برای مثال :

تنها ۲% مذاکرات فروش ( فروش محصولات سرمایه‌ای ) در همان جلسه اول به فروش می‌انجامد.

توقع بسیاری از افراد این است که در همان جلسه اول ، محصول خود را به مشتری بالقوه خویش بفروشند. درحالی‌که تحقیقات نشان داده است که شانس موفقیت تنها ۲درصد است. این مشتریان دودرصدی نیز اطلاع کامل از محصول و چیزی که می‌خواهند داشته و محصول شما را قبلا شناسایی نموده و یا در همان جلسه با آشنا شده‌اند. دلیل یا دلایلی زیادی وجود دارد که چرا محصول و خدمات شما برای مشتری مفید است و چرا افراد متخصص آن را نمی‌خرند ، یا حداقل انگیزه زیادی برای خرید ندارد.شاید دغدغه زمان یا هزینه وجود دارد.

پیگیری فرایند فروش

فروشنده باید به نیاز، خواسته و تقاضا و الگوی خرید مشتری توجه نماید و پس از آن به پیگیری فرایند فروش و ارتباط دائم با مشتری بر پردازد. نتیجه تحقیقات نشان داده است که تنها ۲۰% مشتریان راغب توسط فروشنده واقعا مورد پیگیری قرار می‌گیرند. به عبارت دیگر در حدود ۸۰% مشتریان راغب که سازمان با هزاران امید، تلاش و زخمت و اختصاص بودجه آن را ایجاد نموده است ، توسط پیگیری نشدن توسط فروشنده از دست می‌روند.

 

برخی فروشندگان تصور مینمایند که با تبلیغات و فعالیتهای بازاریابی انجام شده، مشتری باید بخرد و برود و هیچ سوالی نپرسد . در حالیکه این چنین اتفاقی به ندرت ممکن است در واقعیت رخ دهد. افراد و شرکتهایی که پرونده فروش به آنان از سوی فروشنده مورد پیگیری قرار نمیگیرد، رابطه متقابل و اعتماد بین طرفین شکل نخواهد گرفت ، در این حالت حتما این پرونده با موفقیت رو برو نخواهد بود، بخصوص در شرایط سخت اقتصادی کنونی. مشتری باید در خصوص خرید محصول یا خدمت مطمئن شود، پیش از آنکه متعهد به خرید شود.

ادامه مطلب :  چرا ۸% از فروشندگان ، ۸۰% فروش سازمان را انجام میدهد

روش های نوین فروش | – ۱۰ تکنیک طلایی افزایش فروش

دوشنبه 22 خرداد‌ماه سال 1396 ساعت 10:02 ق.ظ

روش های نوین فروش

روش های نوین فروش همان روش‌های قدیمی هستند که به روز رسانی شده و با تغییر رویکرد، فرهنگ ، دانش و تکنولوژی مشتری به یک وضعیت جدید برای افزایش کارایی و اثربخشی ، رسیده‌اند. حال باید دید که این روش‌ها قادر به اثرگذاری بر فروش شما و افزایش فروش و موفقیت فروش شما خواهد شد ؟

روش های نوین فروش - تکنیک طلایی افزایش فروش

در هنگام  به روز رسانی تکنیک‌های فروش قدیمی به تکنیکهای نوین ( تکنیک طلایی افزایش فروش ) عامل اساسی ، تجربه عملی مشاور بسیار مهم است. تجربه مشاور در کنار دانش فروش و مهارت فروش می‌تواند اثرگذار باشد. منظور از تجربه ، تجربه آموزش نیست . اگر دقت نمایید ، مدرسان و مشاورین که سخنران‌های خوبی در حوزه فروش هستند، در عمل و اجرا بسیار ناموفق هستند زیرا که تمام‌وقت آنان صرف معرفی خویش Showoff می‌گردد . این مشاورین و مدرسین هرگز خود محصولی را نفروخته و همواره بیرون گود بوده‌اند .

نکته حائز اهمیت دیگر این است که برای موفقیت فروش، راه‌های بهبود عملکرد فروش و افزایش اثربخشی فروش وجود دارد. می‌توان با تشخیص فروشنده حرفه‌ای ، آموزش فروشندگی حرفه‌ای به فروشندگان و تعییناستراتژی فروش مناسب ، فرایند فروش را تسهیل نمود، اما به‌هیچ‌عنوان راه یک‌ساله را نمی‌شود در دو هفته طی نمود. فرد یا گروهی که این چنین پیشنهاد‌هایی ارائه نمایند ، فقط و فقط به دنبال پول شما هستند و نه  کمک به شما.

 ۱۰ تکنیک طلایی افزایش فروش

 

  • ارائه راه حل فروش

  1. فروشنده غیرحرفه‌ای به دنبال فروش ویژگی‌های محصول است . مثلا  : محصول من دارای ۵ ویژگی بیشتر از محصول فلان رقیب دارد.
  2. فروشنده متوسط به دنبال فروش فایده است. مثلا : محصول من می‌تواند زمان از دست رفته را کاهش دهد.
  3. فروشنده حرفه‌ای به دنبال فروش راه حل است.  مثلا. با توجه به گفته‌های شما من پیشنهاد می‌دهم که شما از این مورد استفاده نمایید زیرا باعث می‌شود بر ….. سازمان شما تاثیر نماید.
ادامه مطلب :  روش های نوین فروش

۵ گام برای طراحی استراتژی فروش موفق و موثر

شنبه 26 فروردین‌ماه سال 1396 ساعت 07:53 ب.ظ

استراتژی فروش موفق و موثر

در این مقاله در خصوص علائم و دلایل شکست استراتژی فروش توضیح خواهیم داد و سپس به بیان راهکارهایی برای تیم مدیران اجرایی سازمان در جهت دستیابی به یک استراتژی فروش موفق و موثر خواهیم پرداخت.

 استراتژی فروش موفق و موثر


علائم یک استراتژی فروش ضعیف


  • فقدان همکاری

این آفت بسیاری از سیستم‌های فروش است ، مدیر فروش تنها نقش بازی می‌نماید [ نقش ادم و پاسخگو ] و فروشندگانش نیز از سر ناچاری با وی کار می‌نمایند. هیچ‌کس در این سازمان همکار واقعی نیست و هدف کارکنان، داشتن بیمه ، یک حقوق ماهانه است. بنابراین هیچ ارزشی نیز به مشتری منتقل نمی‌شود.

  • اولویت‌های کاری بسیار

کارکنان تیم فروش مانند یویو در حالا رفت‌وبرگشت هستند ، سازمان سرشار از استرس است،  همه کارها در اولویت هستند و هیچ کاری ۱۰۰٪ تمام نمی‌شود. نارضایتی داخلی و خارجی سازمان بالاست. فروشندگان به ‌درستی نمی‌دانند که کدام کار واقعا در اولویت است.

  • فقدان حمایت مدیر اجرایی

حمایت مدیرعامل از کارکنان یک ماموریت کلیدی برای مدیرعامل است. مدیرعامل باید مدیران رده پایین را حمایت کامل نماید تا کارکنان به تغییرات و پیاده‌سازی فرایندها متعهد باشند. مدیر تمام نارضایتی را گوش میدهد ، اما تغییری صورت نمی پذیرد. این کارکنان را بیشتری عصبی نموده و مجب بی توجهی به مشکلات سازمان مینماید.

  • عدم شفافیت در اطلاعات

هیچ تقویتی ( انگیزشی) از سوی مدیران فروش و بازاریابی وجود ندارد. یک پیام شفاف از سوی مدیران اجرایی خطاب به کارکنان نیز سبب ایجاد انگیزه و تمرکز کارکنان می‌شود ،اما از آن نیز دریغ میکنند. در میان بازار  شایعات داغ می‌گردد. عدم وضوح در برنامه‌های آتی و حرف‌های درگوشی که مستخدمین شرکت از یک اتاق به اتاق دیگر می‌برند ، تنها موجب سردرگمی و استرس کارکنان است.ت.

موارد فوق موجب ۷۰% شکست‌های استراتژی فروش سازمان‌هاست


ادامه مطلب :
 

آموزش فروشندگی : تکنیک فروشندگی حرفه‌ای

شنبه 28 اسفند‌ماه سال 1395 ساعت 10:55 ب.ظ

آموزش فروشندگی

آموزش فروشندگی برای تبدیل یک فروشنده معمولی به یک فروشنده حرفه‌ای. فروشنده حرفه‌ای به مسائلی توجه می‌نماید که معمولا توسط سایر فروشندگان از آن چشم‌پوشی می‌نمایند. مهارت‌های بسیار جالبی و دلپذیری باید در یک فروشنده باشد که وی را به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل نماید.

آموزش فروشندگی Professional Selling

اگر مطالب پیشین ما را نیز مطالعه نموده باشید، مطلعید که تیم مشاوران مدیریت ایران، مطالب آموزشی خود بدون کوچک‌ترین تنگ‌نظری، تمام آنچه به علم و عمل آموخته، بی‌هیچ کم و کاستی و به رایگان به شما آموزش می‌دهد، هرچند که این عمل با عرف خدمات مشاوره منطبق نیست. در سلسله مباحث آموزش فروشندگی به آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای می‌پردازیم.

یکی از اصلی‌ترین مشکلات پیش روی هر فروشنده در مسیر تبدیل شدن به فروشنده حرفه‌ای ، نداشتن اطلاعات کافی در خصوص محصول / خدماتی که عرضه می‌نماید. بسیار دیده‌ایم که فروشنده در خصوص محصولات خود اطلاعات ناقص یا گمراه‌کننده‌ای به خریدار می‌دهد، بعد از بررسی ، متوجه می‌شویم که این محصول تازه وارد ایران شده و یا این فروشنده تاکنون در بخش دیگری کاری می‌کرده و قصد دارد تا با آزمون‌وخطا و در بلندمدت کم‌کم در مورد محصول اطلاعات کسب نماید. آیا چنین فروشنده‌ای می‌تواند محصول را به درستی معرفی و از آن در مقابل محصول/ خدمات سایر رقبا دفاع نماید.

با فرض اینکه شما در خصوص محصولات و خدمات خود اطلاعات کافی دارید و با چگونگی معرفی آشنایید ! ، به بیان 8 تکنیک فروشندگی حرفه‌ای خواهیم پرداخت. تمام تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای کاربردی بوده و با استفاده صحیح ، موجب افزایش حجم فروش و تعداد مشتریان شما خواهد شد. آموزش فروشندگی با همین هدف صورت میپذیرد.

1- تبدیل "تماس سرد" به "تماس گرم".

تماس سرد (cold calling) اصطلاحی در بازاریابی و فروش است .تماسی که فروشنده با هدف مشتری یابی با افراد تماس برقرار می‌نماید. اگر مشتری از قبل با برند و  محصولات / خدمات فروشنده آشنا باشد، این یک تماس گرم و در غیر این صورت یک تماس سرد است.

یکی از فواید شبکه‌های اجتماعی بخصوص Linkedin وInstagram  این است که به صورت طبیعی برای شما مشتری راغب و مشتری بالقوه فراهم می‌آورد.

در تعریف مشتری راغب طبیعی باید گفت که آن دسته از مشتریانی راغبی هستند که منافع محصولات و خدمات شرکت شما را از طریق مطالب و محتوای تولیدشده توسط فروشنده در شبکه‌های اجتماعی درک نموده است. (البته اگر فروشنده به جز چت با تلگرام و سلفی گرفتن، از گوشی موبایل به عنوان ابزاری برای موفقیت خویش بتواند بهره‌ای بگیرد).

شبکه‌های اجتماعی ابزاری مناسب برای افزایش آگاهی از برند است. به عنوان فروشنده، شما باید قبلا میزان "شناخت برند" و "جایگاه برند" را در ذهن مشتری بالابرده باشید تا مشتری شما را به عنوان منبعی مطمئن برای تهیه محصولات / خدمات همواره به یاد آورد. نتایج تحقیقات موسسه Annuitas Group در مورد مشتریان راغب طبیعی نشانن می‌دهد که حجم فروش محصولات بعد از تماس گرم تقریبا 477% بیشتر از حجم فروش بعد از تماس سرد است.

2- جلوگیری از مقایسه نمودن با سایر برندها.

بر اساس تحقیقات شرکت POCMedical ، یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات فروشندگان ، تخریب برند رقبا و مقایسه نمودن محصول خود با آنان است. در این حالت اولین چیزی  که به ذهن مشتری می‌رسد ، وجود سایر برندها در بازار است.

3- مستقیم سر اصل قضیه رفتن.

در زمان صحبت با مشتری نباید زیاد وقت وی را گرفت و حوصله وی را سر برد، اما نباید آپشنهایی برای قطع گفتگو به وی دارد . برای مثال  تماس تلفنی ابتدا با این سوالات آغاز شود : چند دقیقه وقت دارید ؟ / آیا زمان خوبی برای صحبت هست ؟

البته این به معنای فشار بر مشتری و دیکته کردن چیزی به وی نباید قلمداد شود. بر اساس کتاب "فروش چابک" نوشته جیل کنرات، سریع باید سراغ اصل قضیه بروید و محصولات و خدمات خود را معرفی نمایید. این محصول / خدمات چه مزیت‌هایی دارد.


نویسنده : دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

ادامه مطلب : آموزش فروشندگی : تکنیک فروشندگی حرفه‌ای

چگونه یک مدیر فروش بد ، میلیونها تومان به شما ضرر می‌رساند

یکشنبه 15 اسفند‌ماه سال 1395 ساعت 07:41 ق.ظ

مدیر فروش بد

مدیر واحد فروش اگر مطابق وعده‌های خویش یا برنامه سازمان پیش رود ، مدیر ناموفق نیست ، وی یک مدیر بد است. گاه نتایج عملکرد یک مدیر فروش به اندازه مایوس کننده است که باید او یک مدیر فروش بد نامید، این‌گونه افراد شاید تنها یک فروشنده ساده باشند. غالب افراد بر این عقیده هستند که مدیران فروش حرفه‌ای ، اول از همه افرادی هستند که با برنامه فروش و فروشنده به صورت منطقی برخورد می‌نمایند.

مدیر فروش حرفه‌ای ( نه مدیر فروش بد) یک مربی فروش ، استراتژیست قیف فروش ، انگیزاننده قوی و پیش‌بینی کننده منطقی است که موجب رشد درآمد خواهد شد ، اما زندگی غالب این‌گونه مدیران با چالش بسیاری همراه است ، زیرا که بیشترین زمان خود را وقف کار می‌نمایند. تاثیر فروشنده بد بر افزایش هزینه‌های فروش و اشتباهات اساسی فروشندگان را پیشتر بررسی نموده‌ایم،  اما سوال اساسی اینجاست که یک مدیر فروش بد با کارایی پایین ، چه هزینه‌ای برای سازمان خود ایجاد می‌نماید ؟

ضرر مدیر فروش بد فروشنده مدیریت فروش

هزینه یک مدیر فروش بد

نتایج تحقیقات موسسه VPP نشان می‌دهد که هزینه یک مدیر فروش بد برای شرکت بسیار زیاد است. در این تحقیقات با 520 مدیر فروش ( همراه با چند ده تن از مدیران درون لیست  مجله معتبر Fortune 500 ) مصاحبه شده و  نشان می‌دهد که تنها 25% این مدیران فروش ( مدیران یک‌سوم بالای لیست ) به 115 % از درآمد هدف‌گذاری شدهه خویش دست‌یافته‌اند. اما در بین این مدیران  ( مدیران یک سوم پایین لیست) تنها به 75% اهداف فروش خود دست‌یافته‌اند. به تجربه عرض می‌نماییم که در ایران ، تفاوت بین این دوسته مدیر ، بسیار زیادتر است.

به‌بیان‌دیگر مدیران فروش بد و ناکارآمد در حدود 40% درامد قابل تحصیل خویش را از دست می‌دهند. شاید با ذکر این نکته عمق فاجعه کمی بهتر مشخص گردد ، به‌طور متوسط 9.1 عدد فروشنده به یک مدیر فروش گذارش می‌دهد. اگر فرض نماییم که هر فروشنده سالانه در حدود 100 میلیون تومان درآمد ایجاد می‌نماید.

در این حالت یک مدیر فروش حرفه‌ای و موفق در حدود یک میلیارد و چهل میلیون تومان درامد سالانه به ازای هر 9.1 نفر فروشنده دارد اما یک مدیر فروش بد در حدود شش‌صد و نود میلیون تومان درامد خواهد داشت . یعنی در حدود 350 میلیون تومان درآمده ازدست‌رفته !

ضرر یک مدیر فروش به شرکت

( تعداد کل: 11 )
   1       2       3    >>