۳ روش برای پایه‌گذاری یک برند بامعنا

جمعه 4 فروردین‌ماه سال 1396 ساعت 09:29 ب.ظ

ایجاد برند بامعنا

ایجاد برند بامعنا در دنیایی که مشتری با حجم عظیمی از کمپین‌های تبلیغاتی مواجه است، کاری بسیار دشوار در حوزه برندسازی است. حتما مدیران بازاریابی سازمانها برای دستیابی به موفقیت به حمایت فکری واقعی نیازمندند. مثلا در آمریکا هر مشتری روزانه با ۳۰۰۰۰ تبلیغ مستقیم و غیر مستیم از سوی صدها برند روبرو است، اما ذهن مشتریان تنها قادر به تحلیل داده‌های تعداد محدودی از این تبلیغات است.

ایجاد برند بامعنا Meaningful Brand پایه گذاری برند پرمعنا

برآورد خرد جمعی متخصصان حوزه بازاریابی نشان می‌دهد که حوزه یا دامنه توجه مشتریان کوچک‌تر و محدودتر شده و مردم کمتر به تبلیغات توجه می‌نمایند، اما برعکس این عقیده نیز در عمل دیده می‌شود، مردم در سراسر جهان ساعت‌ها به تماشای Netflix ( سایت پخش فیلم و سریال آنلاین ) می‌نشینند ، وب‌سایتی که از طریق پخش تبلیغات کسب درآمد مینماید.

انگ اختلال تمرکز بر نسل Z ( نسل اینترنت – گروهی از مردم که از اوایل سال ۲۰۰۰ تاکنون زاده شده‌اند) و نسل Y (نسل قبل از نسل زد / نسل هزاره) خورده است، این افراد ساعت‌های متمادی را صرف تماشای  فستیوال‌های موسیقی کرده و مسخ اجرای گروه موسیقی بر روی صحنه هستند.

درواقع، مردم به اطلاعات برندهایی توجه می‌نمایند که با خصوصیات خودشان، رابطه‌ای معناداری داشته باشند و بقیه چیزها را نادیده گرفته و از کنارشان به راحتی عبور می‌نمایند. نتایج تحقیقات بازاریابی بر پایه علم عصب‌شناسی که توسط دکتر کانتار انجام‌شده نشان می‌دهد که ۸۰% نقاط تماس طراحی‌شده ، تنها توانسته است ۲۰% مشتریان مدنظر را جلب نماید ( مطابق اصل ۸۰/۲۰ پارتو).

برای موفقیت بیشتر، باید برند پیام‌های بامعنا و هدفمندتری را از طریق نقاط تماس به مخاطبان خویش منتقل نماید.

روش‌های ایجاد برند بامعنا

 

۱- مشتریان خود را آموزش دهید

این کار از نخستین مرحله قیف فروش اتفاق آغاز می‌شود، جایی که برند باید به‌وسیله آموزش مشتریانش ، برای محصول خود ارزش‌آفرینی نماید. درواقع ،  ۷۳% مشتریان اذعان نموده‌اند که محصولات برندها را بر اساس  اطلاعاتی که از تبلیغات آنان به دست آوردند، خریداری نموده‌اند ( اطلاعات گوگل آنالتیکز).

این اطلاعات می‌تواند در خصوص خود محصول یا اطلاعات کلی در خصوص برند باشد. برای مثال، برند جواهرسازی Grisogono یک تور تعاملی آموزشی برای آشنایی با پیست‌های اسکی شهر موریتز (مقر اصلی این برند در کشور سوئیس) ترتیب داد این آموزش شامل معرفی مسیرها پنهان و کمتر شناخته‌شده اسکی در این کوهستان بود و از یک سیستم دریافت نظرات نیز در سایت استفاده می‌شود.

صرف‌نظر از محتوایی که توسط برند تولید می‌نماید، یک برند قادر است تا با کمک مشتریان خویش، محتوای بیشتری را تولید و در زمان و پول خود صرفه‌جویی نماید.

برای مثال ریدسز کارتون (عکاس حرفه‌ای ) عکس‌های سفرهای خویش را سایت Ritz-Carlton منتشر می‌نماید ( عکس از هتل و محل‌های تفریحی پیرامون منطقه جغرافیایی) . عکس‌ها دسته‌بندی می‌گردد و اطلاعات در خصوص هر عکس ارائه می‌شود و هر کاربر این وب‌سایت نیز اطلاعاتی بیشتر در خصوص این عکس‌ها به مطالب قبلی می‌افزاید. همچنین هتل‌های لاک چری میهمانان خود را تشویق میکنند تا از هشتک‌های ویژه‌ای برای انتشار هرچه بیشتر پیام این هتل‌ها از طریق دوازده شبکه اجتماعی استفاده نمایند. وب‌سایت هارلتون در حدود سی هزار صفحه اطلاعات ، عکس و ویدیو دارد. اکثر اطلاعات توسط مهمانان هتل‌ها تولیدشده است. هر زمان قصد سفر داشته باشد ، می‌توان به این سایت رجوعی و مطالب موجود در خصوص یک هتل و یک منطقه خاص که توسط سایر بازدیدکنندگان گذاشته ‌شده است را مطالعه و تصمیم‌گیری نمایید.

اطلاعات موجود موجب الهام بخشیدن به مشتری راغب برای رفتن یا نرفتن به آن محل خاص خواهد شد. مشتریان یاد گرفته‌اند که تقسیم تجربیات خود با دیگران در تولید یک تصویر کلی از محلی که بوده‌اند، دیگران در تصمیم‌گیری هدایت نمایند.

۲- برند با تبلور میراث تاریخی ایجاد نمایید

برای پایه‌گذاری یک برند بامعنا،  برند باید سراسر ریشه در واقعیت داشته باشد. یکی از راه‌ها برای رسیدن به این واقعیت از طریق تاکید بر میراث نام تجاری است. برای مثال لویی ویتون و بربری یک مزیت بسیار قوی در همین عرصه دارند، آنان باید از میراث تاریخی اروپایی خود تشکر نمایند.

اخیرا برندهایی نظیر پاتاگونیا و ال.ال.بین در استفاده از میراث تاریخی آمریکای جنوبی بسیار موفق بوده است.هردو برند در کمپین تبلیغاتی خود به ریشه‌های تاریخی اجداد گذشته اشاره و سعی بر جذب بازار پررونق لباس‌های ورزشی منطبق با مد روز، که به آن Athleisure گفته می‌شود. پاتاگونیا، تولیدکننده تجهیزات کوهنوردی و ال.ال.بین، تولیدکننده کفش‌های ماهیگیری و شکار است ، اما امروزه هر دو به سمت توسعه محصول رفته‌اند.

اگر برندی دارای میراث تاریخی نیست، باید برایش یکی خلق کرد. چگونه ؟ این هنر یک مدیر برند/ بازاریابی حرفه ایست.

با مدیر بازاریابی شرکت Herschel Supply  آقای اسکات ، در مراسمی در قطر آشنا شدم. وی تعریف می‌نمود که برندشان باوجودآنکه در سال ۲۰۰۹ شکل‌گرفته است اما انتخاب عناصر هویت بصری برند و رفتار بازاریابی مناسب ، چگونه توانسته‌اند حس نوستالژیک محصولات آمریکایی را برای مشتریان ایجاد نمایند. مخاطب این برند افراد رده سنی ۱۸ تا ۳۵ سال است، این برند در حدود ۱۰ نقطه فروش در ۷۰ کشور جهان دارد. (تماشای فیلمی از این برند)

ادامه مطلب :   ۳ روش برای پایه‌گذاری یک برند بامعنا

آموزش فروشندگی : تکنیک فروشندگی حرفه‌ای

شنبه 28 اسفند‌ماه سال 1395 ساعت 10:55 ب.ظ

آموزش فروشندگی

آموزش فروشندگی برای تبدیل یک فروشنده معمولی به یک فروشنده حرفه‌ای. فروشنده حرفه‌ای به مسائلی توجه می‌نماید که معمولا توسط سایر فروشندگان از آن چشم‌پوشی می‌نمایند. مهارت‌های بسیار جالبی و دلپذیری باید در یک فروشنده باشد که وی را به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل نماید.

آموزش فروشندگی Professional Selling

اگر مطالب پیشین ما را نیز مطالعه نموده باشید، مطلعید که تیم مشاوران مدیریت ایران، مطالب آموزشی خود بدون کوچک‌ترین تنگ‌نظری، تمام آنچه به علم و عمل آموخته، بی‌هیچ کم و کاستی و به رایگان به شما آموزش می‌دهد، هرچند که این عمل با عرف خدمات مشاوره منطبق نیست. در سلسله مباحث آموزش فروشندگی به آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای می‌پردازیم.

یکی از اصلی‌ترین مشکلات پیش روی هر فروشنده در مسیر تبدیل شدن به فروشنده حرفه‌ای ، نداشتن اطلاعات کافی در خصوص محصول / خدماتی که عرضه می‌نماید. بسیار دیده‌ایم که فروشنده در خصوص محصولات خود اطلاعات ناقص یا گمراه‌کننده‌ای به خریدار می‌دهد، بعد از بررسی ، متوجه می‌شویم که این محصول تازه وارد ایران شده و یا این فروشنده تاکنون در بخش دیگری کاری می‌کرده و قصد دارد تا با آزمون‌وخطا و در بلندمدت کم‌کم در مورد محصول اطلاعات کسب نماید. آیا چنین فروشنده‌ای می‌تواند محصول را به درستی معرفی و از آن در مقابل محصول/ خدمات سایر رقبا دفاع نماید.

با فرض اینکه شما در خصوص محصولات و خدمات خود اطلاعات کافی دارید و با چگونگی معرفی آشنایید ! ، به بیان 8 تکنیک فروشندگی حرفه‌ای خواهیم پرداخت. تمام تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای کاربردی بوده و با استفاده صحیح ، موجب افزایش حجم فروش و تعداد مشتریان شما خواهد شد. آموزش فروشندگی با همین هدف صورت میپذیرد.

1- تبدیل "تماس سرد" به "تماس گرم".

تماس سرد (cold calling) اصطلاحی در بازاریابی و فروش است .تماسی که فروشنده با هدف مشتری یابی با افراد تماس برقرار می‌نماید. اگر مشتری از قبل با برند و  محصولات / خدمات فروشنده آشنا باشد، این یک تماس گرم و در غیر این صورت یک تماس سرد است.

یکی از فواید شبکه‌های اجتماعی بخصوص Linkedin وInstagram  این است که به صورت طبیعی برای شما مشتری راغب و مشتری بالقوه فراهم می‌آورد.

در تعریف مشتری راغب طبیعی باید گفت که آن دسته از مشتریانی راغبی هستند که منافع محصولات و خدمات شرکت شما را از طریق مطالب و محتوای تولیدشده توسط فروشنده در شبکه‌های اجتماعی درک نموده است. (البته اگر فروشنده به جز چت با تلگرام و سلفی گرفتن، از گوشی موبایل به عنوان ابزاری برای موفقیت خویش بتواند بهره‌ای بگیرد).

شبکه‌های اجتماعی ابزاری مناسب برای افزایش آگاهی از برند است. به عنوان فروشنده، شما باید قبلا میزان "شناخت برند" و "جایگاه برند" را در ذهن مشتری بالابرده باشید تا مشتری شما را به عنوان منبعی مطمئن برای تهیه محصولات / خدمات همواره به یاد آورد. نتایج تحقیقات موسسه Annuitas Group در مورد مشتریان راغب طبیعی نشانن می‌دهد که حجم فروش محصولات بعد از تماس گرم تقریبا 477% بیشتر از حجم فروش بعد از تماس سرد است.

2- جلوگیری از مقایسه نمودن با سایر برندها.

بر اساس تحقیقات شرکت POCMedical ، یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات فروشندگان ، تخریب برند رقبا و مقایسه نمودن محصول خود با آنان است. در این حالت اولین چیزی  که به ذهن مشتری می‌رسد ، وجود سایر برندها در بازار است.

3- مستقیم سر اصل قضیه رفتن.

در زمان صحبت با مشتری نباید زیاد وقت وی را گرفت و حوصله وی را سر برد، اما نباید آپشنهایی برای قطع گفتگو به وی دارد . برای مثال  تماس تلفنی ابتدا با این سوالات آغاز شود : چند دقیقه وقت دارید ؟ / آیا زمان خوبی برای صحبت هست ؟

البته این به معنای فشار بر مشتری و دیکته کردن چیزی به وی نباید قلمداد شود. بر اساس کتاب "فروش چابک" نوشته جیل کنرات، سریع باید سراغ اصل قضیه بروید و محصولات و خدمات خود را معرفی نمایید. این محصول / خدمات چه مزیت‌هایی دارد.


نویسنده : دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

ادامه مطلب : آموزش فروشندگی : تکنیک فروشندگی حرفه‌ای

۴ بعد اصلی فروشندگی حرفه‌ای – خصوصیات فروشنده حرفه‌ای را بشناسیم

یکشنبه 22 اسفند‌ماه سال 1395 ساعت 04:32 ب.ظ

فروشنده حرفه‌ای

هر فردی در طول روز در حال تبادل ، معامله و فروش هستیم : فروش احساس ، فروش علم ، فروش تجربه ، فروش جایگاه اجتماعی ، فروش …

هنگامی که سخن از فروشنده پیش می‌آید ، غالبا فروشنده سوپرمارکت ، کتاب‌فروشی ، سبزی فروشی ، نانوایی را به یاد می‌آورید . تمام مواد فوق از نوع فروش محصول هستند ، حال‌آنکه یک مشاور حقوقی ، مشاوره مدیریت یا مشاور املاک، مهندس معمار یا مهندس عمران ، نصاب کولر ، فروشنده بیمه ، نویسنده فیلم‌نامه ، مترجم و حتی یک گورکن یک فروشنده هستند. فروشنده‌ی محصولاتی که دارند ، کارهایی که می‌توانند انجام  دهند / دانش که ذهن خویش دارند. پس همه فروشنده‌ایم.

4 بعد اصلی فروشندگی حرفه‌ای – خصوصیات فروشنده حرفه‌ای را بشناسیم

فروشنده حرفه‌ای کسی است که توان و تمایل کافی برای انجام عملیات فروش را بر اساس برنامه مشخص و هدف‌گذاری شده دارد.

  • فروشنده حرفه‌ای باید تمایل داشته باشد. فردی که از سر ناچاری و به عنوان آخرین راه‌حل ممکن ، فروشندگی را انتخاب نموده است ، هرگز یک فروشنده حرفه‌ای نخواهد شد ، او نهایتا یک فروشنده متوسط می‌شود.
  • فروشنده حرفه‌ای باید توان (فکری) داشته باشد. فردی که توان فکری لازم را نداشته باشد ، هرگز نمی‌تواند فروشنده‌ای حرفه‌ای گردد، زیرا فروش، ترکیبی از علم و هنر است. علم و هنر هر دو به آموختن و عمل  نیازمندند. ریشه هنر در خلاقیت است ، اگر توان ذهنی فرد پایین باشد، حتما خلاقیت در سطح مطلوبی نخواهد بود. ریشه علم در مطالعه است، اگر توان ذهنی فرد پایین باشد، حتما در آموختن مطالب جدید و گاه پیچیده در خواهد ماند و از آن فرار خواهد نمود.

 

نکات مهم برای تبدیل‌شدن از یک فروشنده معمولی به یک فروشنده حرفه‌ای :

 

۱- فروشنده حرفه‌ای باید “ظاهری مناسب” داشته باشد.

ظاهر فروشنده شامل صدا و پوشش مناسب باشد . باید لحن ، ادبیات ، نحوه پوشش فرد با شغل متناسب باشد.

برای مثال: در یک کلینیک زیبایی ، کارشناس فروش تلفنی مردی حضور داشت که سابقه کار وی در آژانس مشاور املاک بود ، در زمان تماس تلفنی با بیماران همچنان در حال نشان دادن آپارتمان آفتاب‌رو بود. یا در شرکت عمرانی، مدیر بخش سازه ، برای برگزاری جلسه‌ای در محل کارگاه کارفرمایی، با کت و شلوار رسمی حاضرشده، در مقابل مسئول کارگاه حتی به وی اجازه ورود به محل کارگاه را نداده است. ظاهر مناسب و متناسب نشانه یک فروشنده است.

ادامه مطلب :  ۴ بعد اصلی فروشندگی حرفه‌ای – خصوصیات فروشنده حرفه‌ای را بشناسیم

چگونه یک مدیر فروش بد ، میلیونها تومان به شما ضرر می‌رساند

یکشنبه 15 اسفند‌ماه سال 1395 ساعت 07:41 ق.ظ

مدیر فروش بد

مدیر واحد فروش اگر مطابق وعده‌های خویش یا برنامه سازمان پیش رود ، مدیر ناموفق نیست ، وی یک مدیر بد است. گاه نتایج عملکرد یک مدیر فروش به اندازه مایوس کننده است که باید او یک مدیر فروش بد نامید، این‌گونه افراد شاید تنها یک فروشنده ساده باشند. غالب افراد بر این عقیده هستند که مدیران فروش حرفه‌ای ، اول از همه افرادی هستند که با برنامه فروش و فروشنده به صورت منطقی برخورد می‌نمایند.

مدیر فروش حرفه‌ای ( نه مدیر فروش بد) یک مربی فروش ، استراتژیست قیف فروش ، انگیزاننده قوی و پیش‌بینی کننده منطقی است که موجب رشد درآمد خواهد شد ، اما زندگی غالب این‌گونه مدیران با چالش بسیاری همراه است ، زیرا که بیشترین زمان خود را وقف کار می‌نمایند. تاثیر فروشنده بد بر افزایش هزینه‌های فروش و اشتباهات اساسی فروشندگان را پیشتر بررسی نموده‌ایم،  اما سوال اساسی اینجاست که یک مدیر فروش بد با کارایی پایین ، چه هزینه‌ای برای سازمان خود ایجاد می‌نماید ؟

ضرر مدیر فروش بد فروشنده مدیریت فروش

هزینه یک مدیر فروش بد

نتایج تحقیقات موسسه VPP نشان می‌دهد که هزینه یک مدیر فروش بد برای شرکت بسیار زیاد است. در این تحقیقات با 520 مدیر فروش ( همراه با چند ده تن از مدیران درون لیست  مجله معتبر Fortune 500 ) مصاحبه شده و  نشان می‌دهد که تنها 25% این مدیران فروش ( مدیران یک‌سوم بالای لیست ) به 115 % از درآمد هدف‌گذاری شدهه خویش دست‌یافته‌اند. اما در بین این مدیران  ( مدیران یک سوم پایین لیست) تنها به 75% اهداف فروش خود دست‌یافته‌اند. به تجربه عرض می‌نماییم که در ایران ، تفاوت بین این دوسته مدیر ، بسیار زیادتر است.

به‌بیان‌دیگر مدیران فروش بد و ناکارآمد در حدود 40% درامد قابل تحصیل خویش را از دست می‌دهند. شاید با ذکر این نکته عمق فاجعه کمی بهتر مشخص گردد ، به‌طور متوسط 9.1 عدد فروشنده به یک مدیر فروش گذارش می‌دهد. اگر فرض نماییم که هر فروشنده سالانه در حدود 100 میلیون تومان درآمد ایجاد می‌نماید.

در این حالت یک مدیر فروش حرفه‌ای و موفق در حدود یک میلیارد و چهل میلیون تومان درامد سالانه به ازای هر 9.1 نفر فروشنده دارد اما یک مدیر فروش بد در حدود شش‌صد و نود میلیون تومان درامد خواهد داشت . یعنی در حدود 350 میلیون تومان درآمده ازدست‌رفته !

ضرر یک مدیر فروش به شرکت

بازاریابی چریکی – سه گام اساسی برای طراحی بازاریابی چریکی

یکشنبه 10 بهمن‌ماه سال 1395 ساعت 11:44 ب.ظ

چرا طراحی بازاریابی چریکی ؟

ایجاد و حفظ یک کسب‌وکار در شرایط کنونی جهان ، یک کار ساده نیست. باوجوداین تعداد کسب‌وکار در داخل و سطح بین‌الملل ، بسیاری از مدیران باهوش به دنبال راهکاری نوین برای تقویت جایگاه برند شرکت خود در  عرصه رقابت هستند ، زیرا که می‌دانند که با کوچک‌ترین بی‌توجهی ، سهم بازار خود را از دست خواهند داد. شاید محصولات و خدمات شما بسیار عالی باشد، اما ممکن است ، تعداد افرادی کمی از وجود آن مطلع باشند . شاید به فکر تبلیغات باشید، اما بودجه کافی نیز نداشته باشید . شاید سوال شما این باشد : آیا می‌توان با بودجه ناچیز هم برای محصولات و خدمات خود بازاریابی نمود و برند خود را به مشتریان معرفی نمود ؟ – پاسخ  قطعا   مثبت است .

بازاریابی چریکی ( بازاریابی پارتیزانی ) Guerrilla Marketing به عنوان یکی از انواع بازاریابی آمده است تا  به این شرکت‌ها کمک نماید. اگر روش طراحی بازاریابی چریکی در شرکت‌های کوچک را بدانیم ، در این مسیر  موفق خواهیم بود.

طراحی بازاریابی چریکی

۳ گام اساسی برای طراحی بازاریابی چریکی را معرفی می‌نماییم  :

 

گام  یک :  بازاریابی چریکی به چه معناست ؟

عبارت بازاریابی چریکی ، اولین بار در سال ۱۹۸۴ توسط Jay Conrad Levinson و در کتاب تحت همین عنوان “بازاریابی پارتیزانی Guerrilla Marketing” بیان‌شده است. وی در این کتاب روش‌های غیر سنتی، کم‌هزینه بازاریابی را معرفی نموده است.


بازاریابی چریکی – سه گام اساسی برای طراحی بازاریابی چریکی


( تعداد کل: 43 )
<<    1       ...       3       4       5       6       7       ...       9    >>